摘要
中国传统汽车行业的发展经历了风云变幻的三十年，三十多年来，以国家主导的“市场换技术”的模式引进国外先进汽车制造技术并发展自主品牌汽车制造能力的梦想并没能够实现，究其原因，合资汽车的商业模式从未打破西方对汽车行业技术的垄断，为此在国家政策号召下，中国本土自主品牌汽车着手自主开发，以突破西方在汽车技术方面的垄断及打压，取得了不错的成长，同时在汽车行业品牌塑造，渠道建设及营销方面也涌现出很多创新的商业模式，值得研究是近年来作为汽车行业的后起之秀比亚迪汽车工业有限公司“F3”车型的营销案例，开创了中国民营自主品牌汽车销售的先河，取得了成功的销售业绩。本文重点从市场细分、营销策略等角度粗略分析比亚迪汽车F3车型成功上市的案例。
关键词：半挂倒车如何点比亚迪“F3”；细分市场；营销策略；自主品牌
比亚迪汽车F3车型的市场细分
一、细分目标市场
细分市场是所有营销活动的基础，主要指的是将具有相似或者相近的消费需求体进行识
别、分类，针对不同类别的特定消费人制定与之匹配的销售策略以及执行方案，以达到企业销售业绩最大化的目的。对于汽车类高价值消费品，细分目标市场就显得尤为重要，因为它并非大众消费品，消费者在购买决策的过程中不需要考虑太多购买后果以及对其成本，使用以及心理的影响，高价值消费品的消费者在购买决策的过程中存在多元化的决策行为，所以细分市场与消费者行为及心理的研究是不冲突的，详细的细分市场可以真正的做到精准营销。
比亚迪汽车凭借其在IT行业的多年运作经验，以及与世界顶级IT品牌商常年合作积累的优秀的营销模式以及管理创新，在其收购汽车业务并实现首款车成功下线后，完美的实现了将消费电子领域的创新营销模式嫁接到汽车产业，并结合汽车行业的特点进行跨行业创新。原因在于，IT行业由于其产品小型化，精密化，单个产品价值高，供应链及物流机制灵活，市场把握稍有不慎便会造成牛鞭效应，供应链各个节点库存严重，从而导致行业的崩溃，所以务必精准的瞄准渠道及市场需求，而汽车产业相对于IT西安顺宝行宝马4s店>新车命名model b 我怀疑富士康骂人产业更为传统一些，市场变化需求浮动比例相对较小，并属于资产性产品，而非消费类产品，所以在汽车行业实施精准营销，应该更具备优势。
1）基于市场多元化需求进行细分
比亚迪F3车型于2005年下线并上市，2005年是中国车市的井喷期，1. 6L到2. 0L的排量逐步成为当时车市中的黄金排量，因为这一排量区间的车型是国家政策支持并鼓励车型，同时该拥有该排量的自主品牌汽车甚少，只有吉利帝豪，奇瑞QQ3等车型具有竞争力，却并非充分竞争市场，所以这一排量的中级型家庭轿车市场是一个非常具有潜力的市场。上述数据分析得知，基于市场不同排量，不同级别的轿车需求，比亚迪F3都处于增长比例最快，市场需求度最高的范畴，这是细分目标市场以及精准定位的结果。比亚迪凭借在IT领域积累的丰富的市场经验，成功抓住这一细分市场的潜力，并根据细分市场目标客户的特征，明确产品定位，F3从外观、配置、实用性到经济性、性价比都在中级型市场树立起新的标杆。F3的客户体主要聚焦为私营企业主，以及追求动感时尚的80后消费体，以及农村家庭新兴消费者体。
2）基于居民收入构成进行市场细分
消费者收入状况直接决定消费者消费心理和行为，近10年来中国经济的快速发展以及惠及城乡的发展战略使得城乡居民的可支配收入明显增高，一些经济发达地区表现尤为突出，诸如长三角地区，珠三角地区以及环渤海湾经济区，中东部地区的发展差距逐渐缩小，居民收入水平除连年攀升，较发达地区人年人均可支配收入己经达到中等发达国家水平。
根据马斯洛需求理论分析，人们在满足了基本的生理需求之后，会逐渐向安全需求、社交需求、尊重需求以及自我需求方面逐层升级，目前城乡经济发展水平基本解决了老百姓的温饱问题，逐渐在向小康水平过度，部分经济发展较为落后的地区发展速度更为迅猛，因此在此情况下人们的需求心理将逐渐过度到社交需求及尊重需求。尤其以城市白领阶层以上以及农村富余阶层新生代农民工为代表的体，追求自由，个性，时尚的生活方式，消费心理以及趋势相对提前，这为乘用车消费市场带来巨大潜力。比亚迪汽车通过与专业的市场调研机构合作开展对目标消费者体的收入构成进行细分，结合产品定价策略，以两年积蓄首付，两年还贷，月供2500元占收入百分之三十计算，购买价格90000元左右乘用车的消费者月收入应该在7000元到10000元之间，这个消费者体的大部分人是白领阶层，以80后消费者居多，他们大多受过良好的高等教育，毕业后参加工作三至五年左右，具备了基本的物质基础，随之而来的社会生活和工作节奏加快，存在巨大的乘用车消费潜力。所以这一目标人将是营销聚焦的重点。
二、确定目标市场
根据区域经济的发展状况结合F3车型的本身特点将汽车销售市场分为三类：A类区域，B类区域以及C类区域。
A类区域主要覆盖经济发达的广东、北京、上海、山东地区。这些地区是我国经济发展的前沿地带，人均GDP己经接近发达国家，局部区域己经超过某些中小型发到国家或者地区，该类区域消费者的消费水平较高，消费潜能巨大，购买决策受其他中高档品牌车型的影响巨大，所以须加大力量和资源开发此类市场，充分的开展市场宣传、客户体验以及一对一的沟通，确保顾客逐渐认知比亚迪汽车产品，精准的迎合该类区域消费者习惯及品位，在市场营销策略上应该采取更积极的售后服务政策，更完备的消费者体验，以及体现比亚迪文化的标准化直营店，销售店，进而获得该区域客户的忠诚度支持。
B类区域主要覆盖辽宁、河南、湖南、云南等经济发展中等区域，该类区域的消费者对产品价格有较高的诉求，对品牌认知度不高，追求经济实惠，价廉物美，但是购买力有限，因此在该类区域应该加大优惠力度，充分的市场宣传，结合当地的媒体以及相关区域公共事件开展事件营销，充分调动该地域二线城市市场，以此辐射到三线城市等县级市市场区域。同时加大品质控制以及售后服务保障，获得消费者充分认可。
C类市场主要瞄准吉林、陕西、安徽等我国经济发展较为落后地区，这些地域购买力极其有限，并且影响消费者购买决策的因素众多，任何因素的变化都会影响该区域客户放弃购
买，所以该区域的市场营销策略主要是加大企业产品宣传，增加客户信任度，建立长远市场开发策略并培育市场，激发用户潜在需求。
比亚迪汽车F3车型的营销策略
一比亚迪汽车、比亚迪F3的上市
作为汽车行业的新秀，比亚迪公司运营汽车业务之初并不擅长品牌推广以及渠道建设，而原陕西秦川汽车有限公司在这方面也是传统国营企业的按部就班做法，没有足够的市场创新的经验可循。但是比亚迪作为通讯电子业界代工企业，多年与世界顶尖品牌公司合作中积累了快速响应客户和把握市场的敏锐眼光，所以在第一款车下线之时，坚决摒弃遍地开花的传统汽车上市模式，而是选择了分站上市，集中优势资源聚焦区域客户的上市策略。这一策略后来也成为比亚迪汽车成功的重要基因，进而奠定了比亚迪精准营销战略的基础。
F3车型的上市在中国车市中激起不小的波澜，不仅是因为充分的市场调研，市场细分，而且在国内建立起了自主品牌汽车的首个全国性呼叫中心，这为其充分了解消费者需求，消
费者抱怨，消费者对企业运营运作以及品牌设计的建议和意见奠定了良好的基础，也是一对一沟通理论在这里的完美实践。通过与消费充分的互动和交流，从而集中优势资源在优先上市地区开展充分营销，最后逐渐扩展营销版图以及市场触角。比亚迪“分站上市”的策略让整个中国车市为之一振，也曾受到同行的垢病，但是比亚迪分站上市的策略与其初入汽车行业的产能不足，布局不完善以及谨小慎微的行事方式有着重要的关系，最终这种模式迅速的将比亚迪的产品送进了千家万户，取得了非常好的效果，真正的解决了精准战略、精准策略、精准营销方案、精准客户以及精心的售后服务和体验。正因如此，比亚迪汽车业务在各区域市场的品牌知名度逐渐提升并获得消费者认可，F3完成“分站上市”后，比亚迪渠道建设逐渐成熟，精准定位的策略使其上市不久，销量就非常可观，比亚迪选择山东泰安作为上市的首站，一个月之内订单的销量达到9000辆，接近全国热销的上海通用凯越的水平。
二、比亚迪F3的价格策略
      比亚迪F3的成功在于其集中精力做单一款产品，就如苹果集中精力做但一款手机一样，当时的F3虽没有苹果手机高端，但是其物美价廉的市场评价，外观大气时尚的流线型
设计为其实现百万辆销售目标奠定了核心条件。这也表明优质的产品就是企业面向市场最为重要的因素。比亚迪始终坚持产品的自主研发，致力于打造中国民族汽车品牌，实现产业报国，汽车强国的梦想。汽车产业一直是一个国家生产力水平的标志，纵观世界强国的发展史无不与汽车产业的发展有着重要的关系，美国，口本，德国等发达国家的先进的汽车工业己经成为其国家的名片，也推动着本国乃至全球经济的发展，而相比来说，中国在汽车工业方面的综合实力相对薄弱，核心技术依赖进口。而民营汽车的比亚迪在成立之初就专注于自主研发，比亚迪在IT行业己经积累了丰富的垂直整合制造经验，而进入汽车行业后，其垂直整合的思路进一步得到发挥和验证，目前，比亚迪汽车的核心零部件几乎靠自主设计生产，除了玻璃，轮胎等基础化工产品不能自主生产外，其余全部实现了自主开发，外部供应链配套供应仅占30%左右。正因如此，F3车型的低价格优势，贴近百姓消费的特点才得以充分体现。
F3作为比亚迪首款上市车型，作用及意义尤为重要，而与同类竞争者相比，产品过于单一，这对于市场竞争来说不能满足消费者的多元化需求，此时比亚迪再次发挥其在消费电子领域的短生命周期开发能力，行业内汽车产品的开发周期几乎是三年，而比亚迪将产品开发周期限定在18个月，产品设计更新周期为9个月，这种短周期内的技术升级和完善也赢
得了消费者信赖，同时也是比亚迪汽车品牌竞争力的一种表现。
比亚迪F3汽车上市不久，集团就将F3的价格目标确定为“498”战略，498战略的目的就是在未来的五年内将F3的销售价格降低到49800左右，真正使得中国老百姓可以消费得起的平民车型。498战略的实施彻底将汽车消费变成中国千家万户的现实，迅速将合资汽车乃至外资汽车品牌统战中国市场的局面彻底扭转，比亚迪也在这个市场上站稳了脚跟，从而为比亚迪汽车业务的成功立下了赫赫战功。
在产品售后及服务保养方面，比亚迪深谙汽车行业的规则，汽车行业的核心利润在于产业链，在于消费者对于售后服务的依赖，在于汽车零配件的更换及升级，所以比亚迪将其IT产业垂直整合策略迅速嫁接到汽车行业，80%的零部件实现垂直整合，自主开发，厂家配套，这成为汽车业务利润的重要开拓空间，从而也确保了售后服务质量的一致性，零部件品牌的可控性。
改装车
三、比亚迪夏利多少钱F3的促销策略
产品促销方面，除了运用传统的差异化价格销售，季节性价格调整等策略外，比亚迪主要
是紧跟全球各类汽车展会，将比亚迪汽车产品在各级市场上亮相，分别登陆的车展有美国底特律车展，口内瓦车展以及国内上海、北京、深圳、成都等各地车展，几乎覆盖了全球顶级车展市场宣传F3车型，进而达到对各类消费者充分宣导的作用。其次成功运用事件营销，在国内汉川地震期间集团公司以贩灾名义捐款2000多万，并且建立比亚迪慈善基金会，比亚迪儿童福利院等社会事业，将比亚迪的品牌文化及宣传与国内社会事业充分联系在一起，让国人真正的认知比亚迪品牌的“品质、技术、责任”。