江淮跑车
在搜寻汽车类书籍时，无意中发现这本书。正好，目前也是在4S店销售部学习销售流程，就买了一本来看。希望可以通过学习这本书，来提高自己在汽车销售流程方面的理论素养，可以更好的指导以后的实际工作。
搜汽车有惊喜>河南校车货车相撞《汽车销售的第一本书》是2008年中国人民大学出版社出版的图书，作者是孙路弘。本书从车行销售的基本功、初次接待、跟单促单、有效展示、签约动作五个方面对汽车销售流程和技巧进行了介绍，并在书中进行了详细的案例介绍，便于自我学习和演练。
东莞丰田奥迪是哪国的品牌第一章中作者提到车行销售的基本功就是说话。说话的基本功涉及三个方面，一是听懂对方的话语、意图，特别是没有说出来的意思；二是牢记自己的目的；三是通过说话技巧赢得对方的信任、信服、信赖，从而对你言听计从。这些体现在四个具体的实战的沟通技巧上，主导、迎合、垫子、制约。主导强调在和客户交流中要掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权；迎合是指在交谈中应承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围；垫子是指在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注；制约预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。
第二章讲到汽车销售流程的第一关——初次接待。文中提到，客户第一次进入展厅后有三种表现，一是对汽车陌生，没有购买车的经验；二是熟悉购车流程，但对该店陌生；三是表现为熟悉，其实是第一次到店。作者把“初次接待”分为六大步骤，一是从客户进门到真正的对话开始，该阶段要做四件事，递名片、“三个选择”、封闭问题、确定管理；二是犹豫、问价，客户问价是没有什么策略的，是内心比较型地寻价值的阶段，是简单地搜索产品的价值信息，是无策略的习惯性发问；三是询问，销售顾问在客户向其询问车辆信息的谈话中控制谈话的进程，将目标转移为主动向客户询问信息；四是自由交谈，在该阶段可采用FAB介绍法为客户重点介绍产品；五是竞争产品比较；六是离店，在客户离开时采用FOB策略，即反馈、宝马bmw 好处以及机会。作者强调在和客户整个交谈过程中，要逐渐控制话题向对自己有利的方向发展
第三章介绍了跟单促单。在此环节中主要以电话回访为主，文中提到了五个步骤，分别是：请求帮助、电话沟通、自由交谈、控制节奏以及在电话结束时做到要求对方给予承诺。文中特别强调了电话回访中的每一个过程的技巧，这些技巧都应该得到重点的练习。
第四章介绍了产品的有效展示。在汽车展示过程中，消费者通
常会从如下的三个方面来收集决策使用的信息：销售顾问的专业水平，销售顾问的可信任度以及产品与内心真实需求的匹配程度。有效展示分为展厅静态展示和试乘试驾。静态展示中作者重点介绍了六方位法标准流程。
第五章中主要讲签约动作。本章作者对签约前准备、签约信号、促进签约、议价的本质以及交车过程进行了详细的介绍，并对每个过程的注意事项进行了举例说明。
通过阅读这本书，详细了解了汽车销售过程中各个环节的技巧要点和使用话术。关于销售各个环节中客户可能提到的问题，这本书也手把手的告知了最实战、最巧妙的应答说法，需要我在今后工作中多加练习，吸收融合，以形成自己的话术体系。
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