汽大众4s店加盟推荐汽车4S店的经营、管理模式现状分析与经营对策楼主
发表于 2010-8-20 16:27 | 只看该作者 | 倒序看帖 | 打印 于商家，固然是无利可图，于消费者，要负担或分担商家伟大的营运成本，于厂家，这种高成本的便僵硬模式也妨碍她们对二三级城市销售网络的建设2010年06月09日
汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业汽车4S营销模式上个百年90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后起头大量建立自己的汽车销售4S店虽然4S营销模式在中国的历史不到十年，但是在4S店的建设上已暴露出投资过热后的各种问题中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的难堪现状
1、汽车4S店的寄义及“四位一体”与4S店概念的形成
1.4S店的寄义
宝马挑战赛 所谓4S是指：指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业
一汽大众辉腾 2.“四位一体”与4S店概念的形成
国内市场具备代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与考验，并吸取国外汽车厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念如一汽轿车的“管家式服务”，认为用户是“主人”，厂方、销售服务人员是“管家”，“管家”处来事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大浩繁年来实施了“用户满意工程”，提出“卖品更卖服务”的口号等；一汽大众提出了“一个中心，六个支撑”的理念，即以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际程度的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力；东风雪铁龙提出坚持一个服务理念：“麻烦自己，方便用户”要求力争做到三个“百分之百”：服务及时100%，服务彻底100%，收费合理100%从上述宗旨和理念不难理解，要树立杰出的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步切近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于：厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利 五、经营对策及思绪
1．树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模
式
我个人认为：只有服务才是汽车4S店真正的产品选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪
家经销商购买则由该汽车4S店的服务决定要想打造本店的服务品牌，则必须要从服务的创造者----企业员工
Ø 要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业程度、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材东风风行
Ø 培养团队中具备经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队进行乐成案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升
Ø 保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励轨制等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性
2．加强客户关系管理，挖发掘户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理轨制及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理
3．成本和费用的严格节制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的节制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的节制与员工的奖金建立肯定是的接洽
4．将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点
作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动推销深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面
幼儿专用校车 5．服务顾问团队的建设
服务顾问团队的程度直接关系到店的维修营业量，要从服务态度、专业程度、产值、接车台第二等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和营业程度
6．打造维修明星工程师
一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些个年来一直处于冷落的职位地方，近几年针对汽车维修方面的投拆一天一天地走向增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务程度，有助企业的佳誉度的提升，打消客户的顾虑，增进店内维修量的稳步增长
7．加强维修站相关
管理轨制的执行力
维修站的管理轨制，厂家都有详尽的规定，但轨制的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术程度，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、东西及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的举动习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心
8．打造自身的服务品牌
当前单个4S店要想突破厂家的限定，打造自已的品牌形象确实很困难必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹划建立快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟体式格局在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自体态象参与竞争永立于不败之地的关键点
6、发展生态型“大3S”市场的策略
生态型“大3S”市场内的汽车市场、配件市场、修理市场这三者之间有互补性配件市场与汽车市场的互补性为：汽车商户可以做到低成本维修，配件商户可以引进装饰美容营业配件市场与修理市场的互补性为：修理厂可以做到零库存修理，节省大量的库存占用资金；配件商户则可增加销售额汽车市场与修理市场的互补性为：修理厂可以引进快修养护营业，汽车商户可以做到售后跟踪服务方便汽车用
户买车、置配件、修理，三个市场都在一起，买、配、修一揽子解决问题，为汽车用户供给极大方便
rimor奔驰房车 1．生态型“大3S”市场的功能
生态型“大3S”市场既是汽车整车的大市场，又是汽车修理的大市场，也是汽车配件畅通的大市场其是以可持续发展和方便顾客的宗旨建立整车和配件的生产厂家、经营公司、汽车修理企业和汽车用户聚集交流联手经营的场所，也是用户的大库房、生产厂家的销售窗户、配件批发的集散地生态型“大3S”市场将浩繁经营汽车、汽配、汽修的商户有机地聚集在一起，是三个市场的有机衔接和沟通，具备如次主要特点：节约土地资源；便于环保；摩尔式经营，容易形成较强的集束购买力；方便顾客，降低交易、维修成本；净化市容，缓解市内交通压力
生态型“大3S”市场具备信息中心和咨询中心的功能，可以直接地、广泛地搜集汽车、汽配、汽修信息，并利用各种电视台迅速传播出去同时，其还具备拓展新产品、推广高新技术的功能好比说，厂
家在园区内租几个柜台，就可以销售其新产品、宣传其新产品用户到园区容易到新产品厂家市场定期召开新产品展销会、高新技术洽谈会，以提高产品的知名度，同时也可提高场区自身的知名度
生态型“大3S”市场是接洽政府机关、生产厂家、经销公司、汽车修理企业、汽车用户的纽带，也是政府部门集中管理汽车市场的驻入点工商行政管理部门可以在这搭集中，规范市场；质量技术监督部
门可以在这搭集中打击假冒伪劣，并便于从源头查到各个环节，从而掩护名优产品、净化市场这样便可以大幅度降低政府管理市场的成本，且大量的税款不会流失同时也有利于改优异的刻本地的市容市貌，改变市场“散、乱、差”和“占道侵路”现象
生态型“大3S”市场可为商户供给多种方便，直接接受工商、税务、银行各部门的服务，并享受停车、仓储、办公、告白、食宿、保安、通信、甚至子女送入婴儿托管所入学等多方位的全面服务
2．生态型“大3S”市场的选址
基于上述生态型“大3S”市场功能的分析，生态型“大3S”市场选址应遵循的原则如次：
ü 交通便利生态型“大3S”市场是集汽车、汽车配件销售及汽车维修为一体的“汽车摩尔”，人流、物流、资金流、信息流均很大，故生态型“大3S”市场必须设在交通方便的位置
ü 易于整体规划生态型“大3S”市场的建设应按照大市场、大畅通的规范整体规划，切勿搞成“东一块，西一块”的小市场，很难形成规模
ü 有一定的汽贸基础市场的形成有其天时、地利、历史等多种因素，市场需要长时间的培育认识不清地兴建市场，不仅浪费资源并且很容易形成“有场无市”依托于一个有影响力的汽贸市场，在此基础长进行改建、扩建是一种事半功倍的做法
总之，生态型“大3S”市场是经营商户的家园、汽车用户的乐园、处所政府的税源；是汽车、汽配、汽修交易的集散中心、信息中心、管理中心、服务中心、培训中心
7、未来新型4S店的发展趋势
1.创品牌4S店
4S只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有形结合，才会使之成为一个有血有肉的整体在整个市场不停的优胜劣汰中，车商给消费者贯注“4S”概念，使消费者对其有一个清晰的轮廓，从而将品牌优势集中提高但大多数4S店经销商没有鲜明的、自身的企业品牌形象，有的只是代理产品的品牌形象，消费者购车时只能想的起来车的品牌而无法想的起来店的品牌
企业品牌形象是建立在有形的产品和服务
上的，是一项复杂的系统工程，体现在售前、售中和售后服务的每一个环节现在的汽车专营店，所要打造的品牌主要有两个：一是自己所经营产品的品牌，一个是自己供给服务的品牌，就是“专营店服务品牌”，这包括它们供给的售前、售中、售后服务任何环节出现问题，都会直接对服务品牌造成影响服务品牌是专营店可持续发展最重要的资源之一，只有消费者信赖专营店服务品牌，才能最终体现“4S店”经营理念
2.走集团化之路
跟着车市竞争的加剧，各个汽车品牌在市场的表现也参差不齐，有的品牌甚至走向消失的边沿，造出车就能卖出去的时代永远不会重现多品牌集团化经营后，最大的好处是经验的积累当代理商为一个品牌建起4S店以后，便会得到厂家源源不停的技术和管理支持，厂家先进的管理经验和规范化服务流程会带着经销商一起成长，经营着多个4S店的集团公司由此获益匪浅，最初可能是被动接受，时间一长便会变成主动举动取多家之长于一身的公司当然容易在市场竞争中表现出强势，同时有着多个品牌的集团，如果其中某个品牌出现疲软或阶段性调整时，对整个公司的影响是有限的 一般集团化管理有3种模式：营运管理控制模式、战略管理控制模式和财政管理控制模式
4S店的营运特点是：
l 每一个不同品牌的4S店有不同的打造商品牌文化、品牌推广规范，以及不同的工作流程规范，并且使用的信息管理系统也不相同，营销特征和商业上的事务政策也不相同营业很相似，但相关性不强，营运非常自力，营业并立
l 由于4S店的营业有很强的相似之处，所以很多社会资源完全相同
自由风 l 4S店一旦成立后，经营管理方面的工作相对简单和程式化，4S店管理团队的最终目的是提高本店的资源经营效率和团队建设、复制能力
因此汽车4S店以集团管理、战略管理控制模式比较适合汽车4S店集团化管理要解决的问题很明确，熬头，要解决集团本身的投资发和发展的战略问题；第二，要解决本集团品牌和企业文化建设问题；第三，要解决集团核心团队打造的问题；第四，要解决社会资源效率整合和发挥的问题；第五，要解决4S店营运效率问题；第六，要解决4S店营运纪律问题
3.强强携手组建结合舰队
从整体趋势看，不同品牌代理商在固守原有阵地的同时，腾出手来结合扩张，既扩大了规模，又分散了投资风险，还能共享两家企业的资源因此，今后可能还会有更多的企业走上强强结合的第三条道路
同时，同一品牌的代理商也将出现联
发布评论