09313105 赵玲
一.谈判主题：
解决盐城市政府团购吉利官用轿车的有关事宜。
二.谈判双方背景：
1.甲方（盐城市政府）分析：
盐城市政府属于江苏省的一个地级市，下辖三区五县两个县级市。之前盐城市政府用车多是本田的车。但是自安徽校车事故发生以后国家对政府购车有了新的规定》。新的公务车采购标准最关键一条，就是“一般公务用车配备排气量1.8升(含)以下、价格18万元以内的轿车，其中机要通信用车配备排气量1.6升(含)以下、价格12万元以内的轿车”。同时，“党政机关应配备使用国产汽车，对自主品牌和自主创新的新能源汽车，可以实行政策优先采购”。另外，有关部门在新规出台后还提出了对越野车的治理，即“党政机关原则上不配备越野车(含SUV车
型)。确因地理环境和工作性质特殊的，可以适当配备国产越野车，但须严格审批程序，纳入车辆编制，实行集中管理，不得作为领导干部固定用车”。 执勤用车采购锁定在现有B级车低端和A级车以下的市场。在这部分区间自主品牌产品有一定价格方面的竞争力。18万以下1.8L排量以下刚好是自主品牌车辆的适用区间。
2.乙方（吉利汽车零售商）分析：
d08吉利汽车控股有限公司，是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为“亚洲企业500强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单位”等等荣誉称号。浙江吉利控股集团有限公司总部设在浙江省省会城市杭州，在临海、宁波、台州、汽车智能钥匙上海建有四个专门从事汽车整车和汽车零部件生产的制造基地，现已拥有年产35万辆整车、30万台发动机和20万台变速箱的生产能力；随着宁波、台州、上海等新建项目陆续竣工投产，集团的整车生产能力将提升到年产50万辆，发动机生产能力将提升到年产30万台。浙江吉利控股集团有限公司建有面对国内、国际两个市场的营销网络，在全国共有新爱唯欧1
09个4S汽车专卖店、489家品牌经销商、569家服务站；在海外建有的10余家销售服务网点经营吉利、美人豹、华普三大品牌系列轿车的销售和售后服务；2004年吉利轿车在国内销售达到101611辆，市场占有率达到4.5%，在国内轿车市场排名由2003年的第十位跃居到第七位，在经济型轿车市场占有率达到21.4%；有近5000辆吉利轿车出口到28个国家和地区，使中国的轿车在国际市场上占有了一席之地；稳定的质量、细微的服务、超值的性价比和体验式的营销使得吉利轿车赢得了国内外老百姓的喜爱。浙江吉利控股集团有限公司本着“沟通、合作、敬业、创新”的精神，不断推陈出新，积极参与国际竞争与合作，以先进的技术、优质的产品和细微的服务，全心全意地圆中国老百姓的汽车梦，实践着“造老百姓买得起的好车，让吉利轿车走遍全世界的”诺言！ 集团贯彻“时刻对品牌负责，永远让顾客满意”的质量方针，集团狠抓质量体系建设。本着“总体跟随、局部超越、重点突破、招贤纳士、合纵连横、后来居上”的发展战略，为实现“造最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界”的美好理想而奋斗。2010年8月2日，吉利控股集团董事长李书福和福特首席财务官刘易斯·布思在英国伦敦共同出席交割仪式。中国浙江吉利控股集团有限公司2日在伦敦宣布，已经完成对美国福特汽车公司旗下沃尔沃轿车公司的全部股权收购。
三.谈判团队人员组成
甲方：
领导人：孙霞，负责本次谈判的决策和方向的控制。
商务人员：庄利，负责本次谈判业务，行情，信息收集的工作。
财务人员：李晓，负责本次谈判中的核算问题，明确让步空间。
秘书代表：周进，负责组织介绍，文件管理及相关服务。
乙方：
领导人：王玫，有本次谈判的最终决策权。
商务人员：勤奋，负责本次谈判业务，行情，信息收集的工作。
财务人员：赵鑫，负责本次谈判中的核算问题，明确让步空间。
法律人员：张芳，负责合同审核，以及其他法律方面的事项。
四.谈判内容：
1.谈判地点：商学院，综合楼
2.谈判时间：2011年12月3日
3.谈判方式：正式小组谈判。
五.相关资料信息:
我方给乙方的信息：
（1）政府有700万预算用于购买公用车50部。
（2）车辆安全可靠，经过相关机构的认证。
乙方给甲方的信息：
（1）可供选择的车辆有：
吉利帝豪汽车雕塑EC8 报价：17万
长安沃尔沃s40 2.0 报价：21万
上海英伦TX4 2.4 报价：22万
（2）合同签订后可以免费保修3年。
（3）盐城市政府要出面担保，为我公司贷款100万。
六.双方优劣势分析:
我方优势：
1.盐城市政府采购汽车，是一笔很大的支出，一旦合同拟定将是一笔数目可观的订单。
2.除了吉利专营店以外还有多家汽车销售商愿意与政府合作。
我方劣势：
1.虽然在政府采购中有预算，但是预算费用要到2012年3月份才能使用，目前资金比较短缺。
2.上一批公用车年代久远，最近维修费用剧增，需要尽快购置新车。
3.政府出台了新的车改政策，规定购车要倾向于自主品牌，为响应政策可选择的其他品牌较少。
乙方优势：
1.柳州交警网违章查询目前本公司是盐城唯一一家吉利专营店，有完整的配套设施，在质量和售后服务上比非专营店专业有针对性。
2.吉利品牌是国内自主车的领先品牌，在收购沃尔沃以后更是有了“生产最安全的汽车”品牌称号。是自主品牌的较好选择。
乙方劣势：
1.相比国外品牌，乙方的品牌形象欠佳，车辆的性能一般。虽说政策倾向自主品牌但不排除甲方不响应政策，购置国外品牌车的概率。
2.杭州汽车报价乙方急需资金回笼，甲方的订单如雪中送炭，对乙方极其重要。
谈判议题的确定：
1.利用我方大数量的订单来降低车辆购置费用，延长保修期限，增加售后服务。
2.对方利用自主品牌领先，价钱合理公道的优势要求甲方提供信贷支持并尽快交付车款。
七.谈判目标：
1.最理想目标：
（1）购车总费用不超过650万
（2）首次付款20%其余的两年内还清
（3）争取获得保修期限5年。
（4）争取获得车内装饰品4折优惠
2.可接受目标：
（1）购车费用不超过700万
（2）首次付款20%其余的一年内还清
（3）争取保修期5年
（4）获得车内装饰品6折优惠
3.最低目标：
（1）购车费用不超过750万
（2）首付款15%其余的两年内还清
（3）保修期4年
（4）车内装饰品6折优惠
八.程序及具体策略：
1.开局阶段：营造严肃认真的谈判气氛，以沉默的方式来使谈判降温，并适时反击。使用保留式开局策略，有所保留。先不清楚地说明我方的底价。
2.报价阶段：由对方报价并说明对方产品的特点优势，我方经过分析后回应其报价。
3.磋商阶段：让步方式采用慢速递减式，但最多不可是购车款多于750万。采用声东击西的策略，表面上我方在意的是购车款，实际上我方更注意的是首付比例和还款期限。
5.僵局阶段：如果出现僵局可以休会打破僵局让双方都冷静地思考一下。同时寻双方都满意的方案。
4.签约与履约阶段：这阶段主要任务是审核合同并签订合同，确定违约条款。
发布评论