试题说明：
系 别 |
专 业 |
班 级 |
姓 名 |
学 号 |
1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。
2.本试卷共3页，六个大题。
题号 | 一 | 二 | 三 | 四 | 五 | 六 | 总分 |
分数 | |||||||
一、填空题（共15空，每空1分，共15分）
1．销售准备工作前至少包括三方面：_____________、____________和仪容仪表。
2．销售人员试图影响的就是客户的___________，但争取获得客户的_________才是第一位。
3．潜在消费者必须具备三个因素_____________、_____________、_____________。
5．销售人员的日常销售准备主要包括_____________、____________的准备。
6．自我销售能力由三个方面决定_____________、_____________和人际关系中的沟通能力。
7. 客户满意度是一个相对的概念，是 与 之间的匹配程度。
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
答案 | |||||||||||||||
1．消费者受体规范影响的主要心理原因是( )。
A．仿效心理 B．学习心理
C．攀比心理 D．追随心理
2．潜在客户必须具有的基本条件，下列( )是不需要考虑因素。
A．有需要 B．有能力
C．有决策权 D．有动机
3．展示车辆座椅、靠背和头枕在顾客使用后的( )分钟内调整到常规位置。
10万家用轿车推荐A．2分钟 B．5分钟
C．10分钟 D．15分钟
4．客户接待的目的不是为了( )。
A．充分展现品牌形象 B．建立客户信心
C．消除客户疑虑 D．确保销售计划的完成
5．需求分析的目的不是为了( )。
A．消除客户疑虑 B．明确客户的真正需求
C．提供专业的解决方案 D．收集客户信息
6．商品说明的目的不是为了( )。
A．专业的介绍商品特点 B．建立客户信心
四冲程汽油机C．确保完成销售计划 D．激发客户购买欲望
7．正确的成交流程顺序为 ( )。
A．制作总价格单、价格合理性说明、提出成交要求、选车和PDI检测、填写商品车订购确认单
B．制作总价格单、提出成交要求、价格合理性说明、选车和PDI检测、填写商品车订购确认单
C．制作总价格单、提出成交要求、价格合理性说明、填写商品车订购确认单、选车和PDI检测
D．制作总价格单、价格合理性说明、提出成交要求、填写商品车订购确认单、选车和PDI检测
8．销售人员正确的说话态度不包括( )。
A．真诚 B．自说自话
C．热情 D．照顾对方的理解力
9．销售员提供的服务不包括( )。
A．售前服务新速腾 B．售中服务
C．售后服务 D．金融服务
10．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（ ）。
A．必须按照顺序进行
B．对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C．根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
D．针对顾客的疑问随问随答
11．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。
A．实现交易 B．提供技术咨询
C．实现沟通，取得顾客的信任 D．端茶倒水，热情接待
12．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。
A．提高顾客的体验价值 B．提高顾客的期望价值
C．提高顾客的使用价值 D．提高汽车的实际价值
13．从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）。
A．买车比较方便 B．价格便宜
C．能够得到他周围人的认同 D．有现实需求
14．接听电话时，拿起电话的恰当时间是（ ）。
A．铃响三声之内接起电话 B．铃响一声就必须接起电话
C．铃正响时就接起电话4至5万的汽车有哪些 D．忙完手头的工作再接电话
15．客户忠诚不包括( )。
A．情感忠诚 B．行为忠诚
C．意识忠诚 D．态度忠诚
三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
答案 | 泰克鲁斯腾风 | ||||||||||||||
1．与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。
2．销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离。
3．未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。
4．顾客真正购买的是产品所带给他的利益。
5．忠诚的顾客一定是满意的顾客。
6．汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。
7．在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见，两种意见的处理方式不同。
8．对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。
9．销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。
10．销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
11．销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离。
12．在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方
案。
13．客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、回访。
14．在交车这一环节中，汽车操作介绍对于开过几年车的客户是一项可有可无的服务。
15．回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格。
四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）
1．PDI检查
2．FBI介绍法
3．竞品比较
4．异议处理
5．忠诚客户培养
五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）
1. 当客户发出哪些信号时，可认为向客户建议购买的时机到了。
2. 销售顾问问客户选车重点考虑哪些因素，客户：“经济性。”销售顾问如何应答？
3. 客户看中一款，但提出油耗太高，销售顾问如何应答？
4. 寻潜在客户的方法是有哪些？
六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）
1．根据图示回答下列问题。
（1）在走到图中5的位置时应该注意什么？（5分）
（2）通常在走到图中6的位置时是你开始介绍车的发动机的时候，根据客户的情况把握介绍的内容，征求客户的意见，是否要介绍发动机。假设客户需要你介绍发动机，那么你会考虑介绍哪些方面？（5分）
2. 请将客户接待、需求分析及产品介绍三个流程用话术做一完整的表述。
试题答案
一、填空题（共20空，每空1分，共15分）
1．产品知识、销售表单
2．最后判断结果、信任
3．钱、决定权、需求
4．汽车驾控性、汽车制动性
5．经济能力、汽车用途。
6．对产品的了解、对市场的了解
7．客户期望值、客户体验值
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
答案 | D | C | C | B | B | C | A | B | D | C 国贸地铁 | C | A | D | A | D |
三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
答案 | √ | × | √ | √ | × | √ | √ | × | × | × | × | √ | √ | × | × |
四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）
1．PDI检查
PDI（Pre Delivery Inspection ）检测是一项售前检测，是新车在交车前必须通过的检查。目的就是在新车投入正常使用前及时发现问题，并按新车出厂技术标准进行修复；同时再次确认各技术状态良好；以保证客户所购汽车能正常运行。
2．FBI介绍法
冲击式介绍（FBI：F- Feature配备、特征；B- Benefit利益；I- Impact冲击）是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。加强客户对产品的信心。
3．竞品比较
生产规模接近、价格接近、销售价格相近、产品配置相当和目标客户相同的车型即为竞争车型。
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