消费者市场细分的心理因素案例
而且这四个因素其实可以作为你对消费者市场进行细分的一个依据。比如你在悉尼开一家奶茶店，那你的细分市场大概就是当地的亚洲族裔，所以开在唐人街是比较好的选择。这就是消费者行为影响因素中的文化因素，因为奶茶在亚洲文化中更加盛行。
第三部分关于购买决策行为的类型的划分很有意思，我们可以展开来讲一讲。
这里作者根据消费者在购买一个商品时的参与度和品牌的差异程度定义了四种购买类型。
对消费者而言，一个商品可能很重要，所以他的参与度很高，比如汽车、房子、婴儿奶粉，消费者在购买这些商品时的决策非常谨慎。有些商品参与度则很低，比如冰激凌，消费者的购买决策会比较随意。
如果一类商品的品牌差异度比较大，消费者参与度又比较高，这种决策类型被称为复杂的购买行为。比如汽车，品牌间的差异度很高，吉普、丰田、长城、保时捷，差异是非常高的。
做这一类产品的时候，就要认真研究消费者的购买决策行为，营销可以通过在每个阶段提供影响消费者的信息来改变他们的决策。消费者在购买前通过广告和满大街跑的汽车来知道品牌，那你就要做醒目的车标和独特的车型设计，比如mini，比如奥迪的四个圈，只有熟悉这个品牌了，他才会把你列入购买备选名单。
新宝来车怎么样品牌和产品个性也非常重要，所以这类品牌需要大量广告和内容塑造自身的品牌特性，让消费者产生身份认同。喜欢吉普的车主就和普通轿车很不一样。
消费者还会在网上搜索相关评论，询问原有车主的使用体验，那对汽车的售后体验和口碑就非常重要，做得好的售后体验会让顾客成为品牌的推销员。
消费者的购买还会持续几天甚至几周时间，他们会来回在各个4S店之间徘徊，那终端的销售培训如何让消费者在进入4S后快速下决策就相当重要。销售员的讲解越专业易懂，服装得体、态度和蔼，都是促进成交的一部分影响因素。
品牌差异度小而参与度高的，是降低失调的购买行为。比如瓷砖，一般消费者一生只购买一两次，但是购买行为本身是个重大决策，所以消费者还是高参与度的。
但因为各个瓷砖品牌之间差异度较低，消费者无从筛选，他们往往会因为一个简单因素就决定购买了。比如恰好品牌有降价促销、这间店离他们家比较近、设计师推荐等等。
这一类商品，重要的是首先要把渠道做好，渠道多、经销商多就意味着获得的顾客更多。其次，要到消费者决策过程中的关键因素，比如许多高端顾客现在室内装修都请设计师设计，那设计师的推荐就是一个非常重要的因素。所以高端瓷砖品牌的当地经销商会特别关注与设计师搞好关系。
保时捷4s店当然一个更好的解决方案是在一个缺乏品牌差异的市场中做出品牌差异，那不管是消费者的代言人比如设计师，还是消费者自己，都能感受到明显的差异，这就算是开辟了一片蓝海。
比如瓷砖行业的欧文莱，专注十几年出口市场素瓷砖，回到国内做也迅速做出了差异化，设计师尤其偏爱素黑白灰的这种瓷砖类型。
再比如茶叶市场，消费者的参与度较高，但品牌差异却很低，茶叶是一个品类大于品牌的行业。消费者要买茶，首先想到的是买龙井茶还是铁观音，普洱茶还是大红袍，而不是哪个品牌。
众多茶叶消费者还各自有着自己的口味偏好和购茶渠道，所以虽然茶叶是个几千亿的市场，做得大的品牌也就是几亿销售额。
最近几年比较火的小罐茶，其实做了两个改变，一个是把低品牌差异度的行业做出了高品牌差异，“小罐茶，大师作”就是通过签约制茶大师，让顾客从关注茶叶品牌转换到了关注茶叶品质背书上去。特斯拉出售比特币
小罐茶又通过精美的包装设计和统一的价格标示，让自己从茶叶这个商品类别进入到了“礼品”这个商品类别，成功的转换了消费者的“心理账户”。近来小罐茶主打“贵客到，小罐茶”，就是在加强送礼、待客这种商品属性。
以前你给人送一罐茶叶，送礼的人和收礼的人其实是信息不对称的，收礼的人不知道这个茶叶值多少钱，因为茶叶的价格范围太广了。但小罐茶就不同，一盒1000元，送礼和收礼的人都明白其中的价值。
消费者对不同商品是有不同的心理账户的，年轻人可以花几千块买双耐克新款，可以花几百块买支口红，但15元的天腾讯会员却要借来借去，为什么？因为消费者把每一类商品归入了不同的心理账户，他有明确的预算和预期。
一个在夜总会一晚上花几十万的土豪，买面包时还要考虑十块还是八块钱，这也是心理账户不同。
所以如果你想改变自己品牌面临的决策类型的时候，也可以通过改变消费者的心理账户来改变消费者的行为决策模型，比如脑白金就是把老年人的保健品变成了礼品这个心理账户。
品牌差异度低而参与度低的称为习惯性购买行为，比如挂面就是习惯性购买行为。
因为消费者不太愿意花时间去了解研究品牌和产品，购买比较随机和随意，这个领域就很难有大的品牌诞生，方便面相比挂面来说，消费者参与度和品牌的差异度就比较高。
这种情况下，挂面品牌也需要转换品类来提高消费者的参与度，或者改变品牌的差异度。
比如专做儿童营养面，消费者的参与度就会提高，也能改变品牌的差异度。
长安汽车大全品牌差异度高而参与度低的被称为寻求多样性的购买行为。
方便面和餐饮行业，更接近这一类购买行为。虽然品牌间差异度很高，但顾客还是不满足
瑞纳报价及图片于长期使用一个品牌，不仅是品牌，还有品类，吃多了西贝就想吃海底捞，吃多了肉夹馍就想吃过桥米线。
排量最小的车在这种情况下，品牌就需要想办法解决消费者持续购买的问题，比如小浣熊干脆面就通过水浒人物卡增强了顾客的粘性，让顾客从寻求多样性购买因为要收集水浒卡变成了持续性购买。
至于餐饮品牌，越是大众的品类消费频次就越高，云海肴专做云南菜，这个品类就相对小众，去年开始主打云南菜中的汽锅鸡，由于鸡是一个更加大众的食品，这就增加了消费频次、扩大了顾客。
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