发展前景：
如今，班车作为团体用车的一个细分市场，已如雨后春笋般在全国一、二线城市遍地开花，并且未来市场需求空间在不断扩大。据相关人士透露，自2008年以来，一、二线城市对班车市场的需求量大幅提升，像天津，无锡，沈阳等地，由于经济工业园区的开发，外资企业的入驻发展等，班车接送成为需求。
除了经济推动下带来的前景市场外，更为重要的是，随着城市拥堵现象越来越严重，鼓励“单位开行班车”也越来越受政府重视，一些城市已经开始尝试出台相关政策鼓励“单位开行班车”。比如：2010年北京新治堵方案中明确提出，北京市将鼓励单位开行班车，允许机场大巴、校车和班车等走公交专用道。虽然地方政府鼓励“单位开行班车”还是个新生事物，但随着这项政策实施范围的扩大，未来班车市场前景将会更好。
必要性:
1.项目建设可以节约企业成本
尽管公交公司在不断拓展公交线路，然而由于一些企业地处位置比较偏僻，或者职工较多、驻地分散，班车也就自然成为了企业职工必不可少的交通工具，于是选择班车出行的市民比例逐渐增加。
班车虽好，养起来花销可不小。车辆购置、各种税费、油料、维护及人员费等是一笔不小的开支。企业班车外租不仅大幅减少企业经营费用，还可以享受到更加专业的服务。在采取班车租赁的方式后，企业把班车包租给有相应资质的汽车公司，汽车公司按照单位要求配备车辆、司机，按企业要求提供运输服务。
2012年1-10月团体客车市场分析
根据最新数据显示，2012年1-10月团体客车共销售15698辆，与2011年同期的14449辆同比增长8.64%，并呈现以下特点：
一、前15名重点区域市场集中度同提高低1.46%
广东、上海等经济发达区域集中度有降低迹象，福建市场降幅最大，湖北市场增幅最大。
序号 | 区域市场 | 销量 | 市场份额% | 2011年同期份额% | 同比增减% |
1 | 广东 | 981 | 6.25 | 6.29 | -0.04 |
2 | 上海 | 811 | 5.17 | 5.18 | -0.01 |
3 | 江苏 | 809 | 5.15 | 5.02 | 0.13 |
4 | 浙江 | 779 | 4.96 | 4.79 | 0.17 |
5 | 天津 | 765 | 4.87 | 4.78 | 0.09 |
6 | 山东 | 754 | 4.80 | 4.69 | 0.11 |
7 | 北京 | 734 | 4.68 | 4.59 | 0.09 |
8 | 辽宁 | 727 | 4.63 | 4.51 | 0.12 |
9 | 河北 | 678 | 4.32 | 4.10 | 0.22 |
10 | 湖南 | 632 | 4.03 | 3.98 | 0.05 |
11 | 湖北 | 611 | 3.89 | 3.61 | 0.28 |
12 | 四川 | 555 | 3.54 | 3.34 | 0.2 |
13 | 福建 | 508 | 3.24 | 3.29 | -0.05 |
14 | 河南 | 501 | 3.19 | 3.12 | 0.07 |
15 | 黑龙江 | 444 | 2.83 | 2.80 | 0.03 |
合计 | 10289 | 65.55 | 64.09 | 1.46 | |
从上表可以分析:
1、2012年1-10月团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为65.55%，比2011年同期的64.09%的集中度提高了近1.46个百分点,全国其他18个区域市场(省、自治区、直辖市)仍然有近36%的市场机遇不到,说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的，同时这种不平衡程度有增加的迹象。
2、团体车销量最大的区域市场是广东区域，占有的市场集中度为6.25%,但同时也是集中度降低较大(降低0.04%)的市场。这主要与该区域经济较好、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途较远有关，因此需求接送职工上下班和租赁用的团体车用量就很大，这是促使该区域团体车市场发展的客观市场环境所致。第二是上海区域，集中度比2011年同期降低了0.01个百分点，第三是江苏市场，集中度比2011年同期升高了0.13个百分点。
4、第四名和第五名分别是浙江区域和天津区域，市场集中度也都有不同程度的升高，主要是天津是外资集中的区域(尤其是滨海新区)，浙江中小企业较多，接送职工上下班的交通工具需求较大所致。
综上所述,2012年1-10月全国前15名重点区域市场的团体车市场份额总体同比处于上升趋势，但不同区域市场的表现不尽相同，即市场份额有升有降，而15名以外的其他区域团体车市场份额无疑呈现下降态势。
二、按长度段划分2012年1-10月与2011年同期团体车销量(比例%)比较
按长度区间划分销量全线增长;10米以下车型市场份额有所减少，10米以上(含10米)车型市场份额有所增加;10-11米市场权重最大。
年份 | 8-9米 | 9-10米 | 10-11米 | 11-12米 |
2012年1-10月销量比例% | 20.4 | 8.6 | 38.1 | 28.1 |
2011年1-10月销量比例% | 21.0 | 9.05 | 37.36 | 27.93 |
同比增减% | -0.60 | -0.45 | 0.74 | 0.17 |
从上图表可知，2012年1-10月同比2011年同期：
1、8-9米及9-10米、10米以上大型团体客车均呈现增长态势，并且增长幅度最大的是10-11米段，最小的是9-10米段。
2、8-9米和9-10米段中型团体客车的增幅小于大型团体客车的增幅。
3、10米以下团体客车占据的权重在减小，而10米以上团体客车占据整体团体客车的比重在加大，尤其是10-11米权重加大更加明显，说明了团体客车大型化趋势越发明显。
三、拳头产品规模化效益越发明显
主要竞争对手团体车市场的主流区域市场比较明确，主打车型渐成为核心的竞争优势。根
据当前的部分区域销售市场调研，团体型客车在市场销售过程当中主要有郑州宇通、北汽福田、苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅、中通客车、安凯客车、上海申龙等主流厂家参与竞争。
主要竞争对手重点团体车型销量分析
制造厂家 | 车型 | 发动机 | 销量(台) | 重点销售区域 |
郑州宇通 | ZK6127H | YC6G270-30 | 128 | 广东 |
ZK6110H | YC6G240-30 | 189 | 江苏 | |
ZK6899HA | YC6J245-30 | 196 | 福建 | |
ZK6808H9 | YC6J220-30 | 194 | 河南 | |
ZK6879HB | YC6J245-30 | 208 | 浙江 | |
苏州金龙 | KLQ6115H | YC6J245-30 | 199 | 江苏 |
KLQ6109E3 | YC6J240-30 | 197 | 天津 | |
大金龙 | XMQ6117Y | YC6J45-30 | 210 | 福建 |
XMQ6122Y | YC6G270-30 | 123 | 广东 | |
XMQ6120C2 | YC6G270-30 | 145 | 四川 | |
XMQ6858Y | YC6J220-30 | 132 | 北京 | |
小金龙 | XML6127J13 | YC6G270-30 | 129 | 重庆 |
XML6103J23 | YC6J245-30 | 99 | 河北 | |
XML6858J13 | YC6G220-30 | 153 | 山东 | |
中通 | LCK6129HA | YC6G270-30 | 145 | 山东 |
LCK6858H | YC6J220-30 | 153 | 山东 | |
北汽福田 | BJ6830U6LFB | YC6J220-30 | 78 | 江苏 |
BJ6120U8MHB-1 | YC6G270-30 | 98 | 辽宁 | |
BJ6120U8MJB2-1 | YC6G270-30 | 83 | 黑龙江 | |
安凯客车 | HFF6110K06D7 | YC6G240-30 | 94 | 安徽 |
HFF6850K57D | YC6J220-30 | 88 | 浙江、福建 | |
申龙客车 | SLK6116 | YC6G240-30 | 78 | 广东、浙江等 |
黄海客车 | DD6100K | YC6G240-30 | 61 | 辽宁、吉林等 |
从上表数据可以看出：
1、在团体车市场上郑州宇通、苏州金龙、大金龙、小金龙等主要竞争对手的产品占有明显的优势，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等车型产品的销量表现不俗。
2、上述主要销售的车型中，发动机基本都是玉柴动力。
3、用于开拓团体市场的团体车型宇通品牌最多，其次是大金龙，再次是小金龙和福田欧V客车。
4、每个竞争对手都利用不同车型占据了各自的主流区域市场。
四、以团体兼旅游多功能配置车型来广泛适应市场
以低价位竞争策略的大型团体客车在配置时底盘主要采用直大梁、车身简配，目标市场定位为单纯团体车市场;以多功能为竞争策略的大型团体客车在配置时底盘采用三段式，车身配置兼顾旅游市场需求特性。
1.10-11米长度段产品配置分析(以国内市场用的最多车型为例)
通过产品标准配置分析产品市场定位：目前很多客车企业生产的团体产品车型主要目标市场为团体市场;也有的车型主要目标市场为团体/旅游市场。根据市场调研，笔者在10-11米团体系列产品中，按照市场需求将产品进行了细分，以低价位取悦市场的团体车型：底盘配置均采用了直大梁式，车身配置采用简配型。也有不少产品(如北汽福田欧V客车)靠双重功能来取悦市场的车型主要采用三段式底盘配置，且车身高配置可同时兼容、满足团体/旅
游市场对产品的需求。详见产品配置对比表：
产品配置对比表
基础车型 | 10-11米段 | 10-11米段 | 10-11米段 | |
车型等级 | 普通级 | 大型中级 | 大型高一级 | |
外形 参数 | 总长（mm) | 10690 | 10490 | 10510 |
总宽（mm) | 2500 | 2500 | 2500 | |
总高（mm） | 3420 | 3430 | 3400 | |
轴距（mm） | 5170 | 5170 | 5190 | |
发动 机参 数 | 发动机型号 | YC6J220-30 | YC6J245-30 | 进口动力 |
最大功率（KW/rpm） | 162/2500 | 180/3000 | 199/3200 | |
最大扭矩（N.m/rpm） | 710/1400-1600 | 730/1600 | 750/1600-1800 | |
性能 参数 | 厂定最大质量(kg) | 13500 | 14000 | 14000 |
油箱容积（L） | 280 | 310 | 330 | |
额定载客数 | 45+1（24-49） | 45+1+1（24-51） | 41+1+1（24-49） | |
行李仓容积（m3） | ≥4 | ≥4.8 | ≥5.6 | |
底盘 配置 | 底盘结构 | 直大梁 | 直大梁 | 三段式 |
离合器 | 螺旋弹簧Φ380 | 膜片弹簧φ395 | 膜片弹簧φ395 | |
变速器 | 哈齿CA6-75 | 哈齿CA6-85 | ZF变速器等 | |
后桥 | 杭汽三花 | 国产车桥 | 博盈145加强型 | |
前桥 | 杭汽三花 | 国产车桥 | 博盈145加强型 | |
主减速比 | 5.125 | 5.165 | 金龙大客车报价5.198 | |
悬架系统 | 钢板 | 钢板 | 气囊 | |
转向系统 | 国产 | 整体式动力转向 | 整体式动力转向 | |
制动系统 | 国产ABS；自动 间隙调整臂 | 科密/万安ABS；自动间隙调整臂 | 进口ABS；自动间隙调整臂，带缓速器 | |
轮胎 | 10R22.5 | 9.0R20 | 10R22.5 | |
轮罩 | 选装 | 不锈钢 | 不锈钢 | |
车身 内饰 | 车身内饰 | 成型内饰，整体 式空调风道，前 挡单遮阳帘； | 成型内饰，整体式空调风道，阅读灯；豪华内行李架，侧窗窗帘，前挡双遮阳帘 | 成型内饰，整体式空调风道；侧窗窗帘，前挡双遮阳帘；前挡双遮阳帘； |
座椅 | 背不可调座椅， 豪华减震司机椅 | 背不可调座椅，豪华减震司机椅，导游椅 | 背可调座椅，豪华减震司机椅、导游椅 | |
空调系统 | 国产(26000kcal /h，比泽尔压缩机) | 国产(24000kcal/h，单进口压缩机) | 上海松芝(26000kcal/h，比泽尔压缩机) | |
后视系统 | 手动兔耳式后视镜 | 手动兔耳式后视镜 | 手动兔耳式后视镜 | |
车内灯具 | 4个椭圆形顶灯 | 长方形内顶灯 | 长条形顶灯，带条形LED刹车灯 | |
其它 | 电子钟、行车记录仪 | 电子钟、行车记录仪 | ||
2、11-12米段团体车型(以最普通型为例)配置分析：
(1)11-12米团体车底盘配置
区域 | 常规地区 | 三北高寒地区 | 山路地区（云、贵、川、重庆） | |
等级设定 | —— | |||
项目 | 基本配置 | |||
车架 | 直大梁 | |||
轴距 | 6200mm | |||
动 力系统 | 发动机 | YC6G240-30 | 同 | 同 |
喷油泵 | 高压共轨（BOSCH） | 同 | 同 | |
增压器 | 增压中冷 | 同 | 同 | |
发动机热管理 | —— | —— | —— | |
发动机预热 | —— | 配置 | —— | |
传动系统 | 离合器 | 国产420单片、干式 | 同 | 同 |
变速器 | 綦江六档或其他国产 | 同 | 同 | |
传动轴 | 杭州万向或其他国产 | 同 | 同 | |
主减速器 | 国产；主减速比4.875 | 同 | 同 | |
行驶系统 | 转向器 | 液压助力 | 同 | 同 |
车桥 | 前5.5T后11.0T（国产） | 同 | 同 | |
悬架 | 前8后10多片簧 | |||
轮辋 | 22.5×8.25 | |||
轮胎 | 11R22.5无内胎子午胎（佳通） | |||
制动系统 | 形式 | 双回路气制动行车制动，储能弹簧驻车制动 | ||
制动器 | 鼓式，前：后： | |||
ABS防抱死 | 国产 | |||
自动调整臂 | 国产自动调整臂 | |||
缓速器 | 国产 | |||
其他 | 油箱容积 | ≥250L | ||
发电机/电瓶 | 佩特莱150A/2个180Ah电瓶（统一） | |||
自动灭火装置 | ||||
备注: 三北高寒地区须对油箱、管路加强低温保护； | ||||
(2)11-12米团体车车身配置
区域 | 常规地区 | 三北高寒地区 | ||
等级设定 | —— | |||
项目 | 基本配置 | |||
车身 | 结构 | 半承载 | ||
行李舱容积 | ≥3.8 m³ | |||
内饰 | 内顶 | 普通内装饰 | ||
空调风道 | 普通风道 | |||
内行李架 | —— | |||
侧围 | 高密度防火板 | |||
地板 | 竹胶地板/深蓝耐磨地板革 | |||
仪表台 | 国产仪表台 | |||
护栏 | 滚花式 | |||
舱门 | 乘客门 | 气动外摆门 | ||
侧舱门 | 翻转式 | |||
尾舱门 | 翻转式 | |||
车窗 | 前挡 | 粘贴式安全玻璃 | ||
遮阳帘 | 前挡手动半幅卷帘式 | |||
司机窗 | 粘贴钢化/内藏推拉式 | |||
两侧窗 | 粘贴钢化/两侧尾窗内藏推拉式 | |||
窗帘 | 普通 | |||
座椅 | 司机座椅 | 气撑杆式减震 | ||
导游座椅 | —— | |||
乘客座椅 | 53座；国产团体款（高靠背不可调） | |||
电器 | 雨刮器 | 国产 | ||
空调系统 | 上海松芝2.6万大卡；单压缩机 | |||
暖风系统 | —— | |||
前挡除霜器 | 水暖式 | 加强型 | ||
车载视听 | AM/FM收音机 | |||
外后视系统 | 手动调整 | |||
倒车监视器 | 国产普通 | |||
车载饮水机 | —— | |||
行车记录仪 | 国产带打印功能 | |||
电子钟 | 国产电子钟 | |||
CAN总线 | —— | 要求高等级时必须装 | ||
车内灯具 | 顶灯 | 椭圆形（四个） | ||
阅读灯 | 国产 | |||
踏步灯 | 国产 | |||
高位刹车灯 | 国产 | |||
其他 | 安全天窗 | 两个 | ||
外观油漆 | 实漆 | |||
轮胎罩 | 可以用不锈钢 | 更美观 | ||
软化上车扶手 | ||||
备注：针对北方高寒地区标配前挡除霜器为加强型。 | ||||
五、促销策略针对性强
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