关键词：分销渠道 4S店 渠道冲突
自1998年上海通用、广州本田等在我国建立起第一批4S店汽车分销模式后，现已被国内其他汽车制造商所采用。4S店是一种“四位一体”的单一品牌汽车特许经营模式，包括整车分销 (Sale) 、零配件 (Spare part)、售后服务（Service)、信息反馈 (Survey)，其核心含义是“汽车终身服务解决方案”，强调一种整体的，由生产企业控制的服务。由于4S店与其经营品牌制造商之间构建起紧密的产销关系，并能够通过自身服务直接向最终消费者宣传经营品牌而得到诸多汽车制造商推崇。但随着4S店分销模式的不断发展，4S店与制造商之间的矛盾也凸现出来。
目前我国的品牌专卖店由4S店所有者独资兴建，投资巨大，加之中国汽车市场竞争激烈，4S
店经营风险极大。而在汽车分销渠道中，强势的制造商是绝对的渠道领导者，制造商对于汽车销售的诸多要求并不符合4S店对自身利润的诉求，这就造成4S店与其在产品定价、车型供给、促销管理、客户服务、绩效评估等方面存在不同程度的不合谐，甚至冲突。冲突扰乱了汽车市场秩序，降低了汽车流通的效率与质量，也不利于汽车产业的长远发展，最终也损害了消费者的切身利益。
4S店分销渠道的冲突原因
（一） 4S店引发冲突的可能性分析
在4S店的分销模式中，制造商无疑是整个分销渠道的领导者，拥有制定规则、期中管理、期末评价等权力，拥有独立经营资格的经销商只能接受制造商的领导。以下模型将说明，在制造商利润最大化（排除了市场占有率等因素）的决策前提下，零售商存在率先挑起冲突的可能性。
模型假设：某品牌汽车M的营销渠道由制造商和唯一零售商（4S店）组成；制造商和零售商都是理性决策者，双方都根据利润最大化原则进行决策；M所面对的市场是不完全竞争
市场，该产品的需求函数为q=a-bp，b表示产品M的需求价格弹性。M最终定价为p=w+r，即最终价格＝批发价w（生产者给予零售商的价格）＋零售商加价r ；产品M的生产成本和分销成本固定。
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