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来源：《商场现代化》2022年第22期
摘 要：随着居民消费水平和消费层次的提高，在物质上有了更高的追求，越来越多的人喜欢喝奶茶，这给奶茶店的发展带来了巨大的发展机遇，但同时有越来越多的新品牌加入竞争行列中，使得整个行业的竞争更加激烈。在这样的环境下，奶茶店不断扩张市场，除了拥有味道上乘的饮品、良好的地理位置外，促销手段对于奶茶店的发展也是必不可少的。本文通过对益禾堂奶茶店在成都市的促销策略进行分析，从而总结出其在成都市促销策略上存在的问题，并提出相对应的建议，希望能够为益禾堂奶茶店的发展提供一定的参考价值。
关键词：益禾堂；奶茶；促销
一、益禾堂简介
1.品牌简介
益禾堂品牌于2012年成立于中国湖北武汉，是武汉熠汇饮科技有限公司旗下的原叶手作时尚茶饮品牌。以多样的口味和独特的气质，立足于全国高校商圈。本意“益于健康，禾于自然，济济一堂”，代表着益禾堂构建生活和茶这两者之桥梁的本愿，且通过亲民的定价与传统茶文化相融合的独特气质，广受大众喜爱，所创之“益禾烤奶”，受广大体所爱，凭此益禾堂在业界崭露头角，发展至今，加盟门店遍布中国大江南北，并逐渐发展得愈加繁盛。益禾堂品牌创立之初，便立下了成为一家值得信赖、受人尊敬的企业愿景，注重“客户至上，精益求精”的企业精神，秉承着为年轻一代提供超值、美味、时尚的好产品，在成长的道路上精益求精、追求卓越。
2.饮品简介
从种类上，大致可以分为奶茶类、果茶类和咖啡类。奶茶类包括益杯烧仙草、益禾烤奶、禾风奶绿等；果茶类包括益颗柠檬绿、益杯百香果、手捣葡萄柠等；咖啡类包括美式咖啡、益杯咖啡等。同时，消费者可根据个人喜爱，选择饮品规格、在饮品中加入各种小料。同时还会根据季节特点，推出应季奶茶，迎合消费者需求。从益禾堂各个饮品的取名不难看出，饮品名字与品牌名称紧密结合，朗朗上口，这也利于品牌形象的传播。
二、成都市奶茶市场分析
“奶茶文化”的兴起，使大街小巷上充斥着各种奶茶店的身影，行走在路上的人们，也不乏看见手捧奶茶的人。本文主要研究成都市开设在大学附近奶茶店的促销问题和对策研究。
随着居民消费水平和消费层次的不断提高，奶茶行业得到快速发展。奶茶味道清甜可口，迎合众多年轻人的口味，并且有很多种类可供大家选择。在夏季喝上一杯加冰果茶，迅速赶走炎热，在冬季，手捧一杯温暖奶茶，也能让人感受到温暖。不管什么时候，都能看到奶茶店外排着长长的一条队伍。
而大学生是奶茶的重要消费体，他们组成了一个庞大的奶茶市场。每当一些网红奶茶店推出新品，都能在微博等社交平台上掀起一股讨论的热潮。从购买行为来看，买奶茶的行为会受到身边人的影响：有的大学生是因为口渴去买奶茶，但也有很多是因为朋友想买，顺便自己也就买了一杯。奶茶因为口感好、颜值高、价格较便宜等原因受到很多大学生的喜爱。因此，奶茶店在售卖奶茶的时候，应该注重奶茶口味的研究以及新品的研发，并在确保奶茶质量的同时，提高奶茶的外观设计。
三、店面促销现状
1.广告
益禾堂十分注重社交媒体的营运，在微博、都开设有，定期在、上推送一些新品介绍、促销活动等信息，还可以推送一些与益禾堂有关的故事来进行宣传推广和提升品牌形象，通过交流平台与用户进行互动交流，了解用户的需求。如2020年12月12日发表文章“出桃少女不乌龙”，还制造话题“你从一段乌龙感情中出桃需要多久？三十三天？还是一周？还是一瞬间？”，通过与消费者进行互动，让消费者在评论区说出自己的“出桃经历”来吸引众，制造热点。
2020年12月12号晚7点30分在李佳琦直播间可以抢15.9元/2杯券，大家都知道李佳琦为网络红人，带货能力强，拥有众多粉丝，益禾堂出现在李佳琦直播间里，可以凭借李佳琦的热度，扩大品牌知名度。
益禾堂的广告语为“畅饮年轻这一杯！”，走的是青春路线，畅饮这一杯，其情怀在畅饮，其根源在年轻，这也是为什么大多数门店都设在学校旁。这样的广告语，朗朗上口，简单好记，为大学生所喜欢。
成都大众 在圣诞节来临前夕，益禾堂会为店铺设计新的海报，就我学校附近的益禾堂奶茶店来说，店主在朋友圈发布了动态，对有设计感且最终被采纳了的海报，会给这位同学赠送大礼包。邀请同学来设计海报，能有效节约店铺成本，以大礼包作为奖励，能激发学生的参与热情。
在学校通往奶茶店的路上请人散发传单，通过传单的方式让顾客知道、了解益禾堂，在店门口设有海报，通过合理的夸张手法，加强艺术效果，突出产品与众不同的特点，告知近期的新品推出及近日会有的促销活动，吸引顧客眼球，并且很多时候传单也是优惠券，顾客就不会直接丢掉，而是拿着传单就来店里消费了。
2.公共关系
益禾堂与顾客友好相处，选择的店员也都是年轻人，跟大学生共同话题更多，与主要目标顾客建立了很好的关系，有着良好的人际关系，凭借着出的服务，获得了大部分顾客的好评。
在公共关系这方面，益禾堂做得比较少，主要采取的是服务性公关，以各种方式为顾
客提供服务，把服务提高到公关上来，如在顾客购买产品前，耐心地为顾客讲解各种饮品的具体特点，根据顾客的需要进行推荐。通过各种实惠性服务，以行动去获取顾客的了解、信任和好评。
3.销售促进
就本人学校附近的益禾堂奶茶店来说，如果是首次进店购买，添加店主便可获得两元无门槛优惠券。益禾堂还在小程序、美团、饿了么等点餐App上出售奶茶，其优惠是首单减7元，满23元减3元，满36元减5元，满66元减10元。并且每月18号为益禾堂的会员日，所有饮品半价，并且与支付宝小程序合作，周五周六周日在支付宝下单可获得优惠券，优惠券金额在2元到12元不等。益禾堂还会不定期推出新品，购买新品可享买一赠一或是打折优惠。在各种节日活动上推出新品，如中秋节推出了新品兔摇摇月饼奶脆，迎合节日氛围，加上新品促销，吸引消费者购买。由于益禾堂靠近大学校园，大学生集体活动多，还推出团购优惠，满十杯送一杯，还会赠送一些小礼品，刺激消费者采取购买行为。
添加店主后，可以看到店主会很活跃地出现在朋友圈里，除了发布饮品信息，还会不定时地进行点赞抽奖、看图猜成语等活动，通过抽取“锦鲤”，吸引消费者的参与兴
趣，推动促销。
4.人员推销
益禾堂的销售人员服务周到细致，对到店的每一位顾客都会报以微笑，与顾客拉近距离；对于有选择困难症的顾客，还会积极主动询问顾客对饮品的需求，耐心地为顾客推荐饮品，让顾客感觉很亲切。
对益禾堂的员工培训到位，他们有着较强的沟通能力和服务意识，能吃苦耐劳，并且奶茶店会有生意上的淡季，在这种时候员工更不能气馁，要想办法在销售淡季进行创新，再加上由于新冠肺炎疫情容易传染，即使在天气很热的夏天，店里的工作人员也会戴好口罩，为顾客的健康负责，让顾客买得放心、买得安心。
四、店面促销存在的问题
在益禾堂奶茶店消费的顾客中，大多数都是学生等年轻人，对于这个层次的人来说，想要留住他们，必然需要不断地创新，开发出更符合年轻人口味的饮品，新的东西往往更具有吸引力。在产品创新之外，益禾堂还需要好好利用促销手段，通过广告、公共关
系、销售促进和人员推销的有效结合、不断优化，推动奶茶店不断发展壮大。
1.广告上存在的问题
（1） 广告宣传不到位。广告是对消费者进行产品介绍和宣传的重要方式。企业在保证产品质量的前提下，应根据自身预算来进行广告方案的制作与投入。良好的广告能够帮助企业树立良好的品牌形象。
在广告方面，益禾堂没有较好地将传统媒体与新媒体结合起来，另外，目前益禾堂还没有请广告代言人，奶茶品牌因为积累时间还比较短，一方面是没有雄厚的资金支持请代言，另一方面益禾堂走中低端路线，在众多奶茶品牌里饮品价格属于比较便宜的，奶茶的附加值有限，赚取利润低。
（2） 在大学校园内知名度不够高。奶茶行业的飞速发展吸引了很多竞争者的加入，开设在大学附近的奶茶店更是数不胜数，与喜茶、奈雪的茶等奶茶相比，益禾堂的知名度并不算高。而构建良好的品牌知名度，在消费者购买产品时占有极优势的地位。有较高的知名度才较容易被放置于消费者选择的名单中，在任何情况下它都会影响到消费者选择的结果。因此，面对大学生这个巨大的消费体，益禾堂应采取手段扩大知名度。
2.公共关系上存在的问题
开设在学校旁的益禾堂属于一个小店铺，没有太多的资金支持它去赞助需要较多资金投入的公益性活动。发展这样的公共关系，虽然公益性强，影响力大，但成本太高。在公共关系这个方面，益禾堂投入较少，竞争力薄弱。
3.销售促进上存在的问题
（1） 一味采取降价促销来推销产品。受新冠疫情影响，很多门店生意都受到了沖击，益禾堂为吸引顾客光顾，提高销量，采取降价促销活动，如“买一送一”、“全场六折起”，希望通过这些活动来吸引人气，从而提高门店销量，但单纯的降低价格，会有很多弊端，从短期来看，刚做活动时，的确能吸引一部分对价格比较敏感的客户，门店销售业绩上升，但原料成本也会增加，这样净利润也不会有太大变化。等活动结束，购买过价格更低的饮品的顾客，等恢复原价后，便不会再购买了，这样的话销量也会有所下降。但如果长期降价，顾客也会觉得是你的产品不够好，最后导致门店形象下降，顾客给益禾堂也会定义为低端产品了。
（2） 促销手段的同质化严重。对于奶茶店的销售促进策略，大多都大同小异，没有新意，采取的促销手段容易被竞争者模范。当消费者一时面临多种选择时，往往会陷入犹豫中，而不是坚定的选择益禾堂，成为其忠实顾客。
五、促销的改善建议
1.广告方面
（1） 优化广告宣传手段。利用大众点评、小红书等App进行宣传。大众点评对于餐饮品牌的宣传具有重要作用。而小红书汇集了众多网络达人，可以通过晒图赢福利的方式，让益禾堂的顾客在这些App上拍照上传产品及店铺装修的图片，提升益禾堂奶茶店的知名度。
一线明星代言费高，财力上难以支持，益禾堂可以根据自身需求，结合目标客户体，选择一些在当地知名度高的人。互联网的快速发展催生了网红经济，同时成都网红众多，受欢迎程度高，可以请网红在抖音、小红书等热门社交媒体代言产品，还可以在线上开设直播间，每天定点定时直播，还推出各种限时折扣、抽奖免费送等福利，这样既能提高店铺知名度，还能扩大产品销售量。
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