铁矿石价格谈判
1.谈判主题
2.谈判背景
（1）谈判涉及背景介绍及分析
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全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定卖掉沃尔沃。Volvo作为一个品牌已经走过了80年的历史。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
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吉利集团和福特集团正在为收购沃尔沃汽车进行谈判。为了减少亏损，减低债务，改善财务状况，福特集团决定将沃尔沃汽车出售。经过多方接触和谈判，福特于2009年10月28日宣布吉利成为沃尔沃的优先竞购方。
尽管困难重重，但是经过多次谈判，吉利集团和福特集团在此前的谈判中就以下条框达成了协议。
沃尔沃轿车总部仍设在瑞典的斯德哥尔摩
沃尔沃轿车的管理团队将全权负责沃尔沃轿车的日常管理
吉利集团将保留沃尔沃在瑞典和比利时的工厂
本次谈判在上述达成的协议的基础上，就吉利集团收购沃尔沃汽车的价格的相关事宜进行谈判。
（2）谈判双方背景
我方：
浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；特别是1997年进入汽车制造领域以来，凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车的主力品牌，2003年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一，跻身中国国内汽车制造企业“3＋6”主流格局。吉利汽车控股有限公司（Geely Automobile Holdings Limited，港交所：00175），是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为“亚洲企业500强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单位”等等荣誉称号。
对方：
福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一，1903年由亨利•福特先生创立创办于美国底特律
市。现在的福特汽车公司是世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。2009年7月，由于主要竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的4个，市场份额下降，福特汽车公司成为全美最大汽车制造商，但和全球最大的丰田仍有较大差距。福特公司在2008年爆发的国际金融危机中坚决拒绝了美国联邦政府的注资援助。1999年4月1日，福特汽车公司出资64．5亿美元正式收购沃尔沃轿车。
福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国。1924年孙中山先生致信亨利.福特，请他帮助建立中国的汽车工业。作为首家在新中国开拓业务的外国汽车公司，福特汽车当时的董事长亨利.福特二世于1978年得到了先生的会见，表达了福特汽车公司与中国汽车工业合作的愿望。福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日。程美玮先生为现任董事长兼首席执行官。目前，福特汽车拥有位于江西省南昌市的江铃汽车(股份)有限公司30%的股份。作为上市公司，江铃汽车(股份)有限公司于1997年底成功推出了全顺 (Transit) 商用汽车。到目前为止，已成功地推出了多达13种商务车型。
2001年4月25日，福特汽车公司和长安汽车集团共同初期投资9800万美元成立了长安福特汽车有限公司，双方各拥有50%的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。目前，已
经成功推出了福特嘉年华和蒙迪欧两款轿车。2003年10月，福特汽车和长安汽车集团签署了增加新产品的推出和共同寻求汽车领域新商机的谅解备忘录。内容包括福特汽车和中方伙伴共同出资10亿美元，将长安福特的年产能增加到15万辆，并建立第二个轿车厂和一个发动机厂。2004 年2月，长安福特正式宣布第二个轿车厂选址南京。2003年7月，福特汽车(中国)有限公司将其运动型多功能车(SUV)的杰出代表“翼虎” (Maverick) 正式推向中国市场。“翼虎”是福特品牌在中国市场正式推出的第一款SUV，加速了福特汽车在中国市场的步伐，成为福特加速完善中国产品线的重要举措。目前，福特汽车在中国发展的比较迅速。新车型有蒙迪欧——致胜，focus等 。
3.谈判地点时间
地点：瑞典，斯德哥尔摩
时间：2009年12月
4.谈判团队组成
首席执行官: 负责重大问题决策v50
销售总监 ： 负责销售问题
技术总监： 负责技术问题；赛欧三厢怎么样
财务总监： 负责财务问题;
市场部经理： 负责市场调查问题；
5.谈判目标
最优目标：16亿美元收购沃尔沃100%的股权，不裁员，保存现有运作模式。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。不裁员，保存现有运作模式。
次优目标：18亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中2亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。不裁员，保存现有运作模式。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
6.双方利益与优劣势分析
我方核心利益
1.获得对方的核心技术
2.在知识产权与员工安排上满足我方
对方利益
顺利收购，获得品牌与技术支持，以更好占有中国高档车市场
我方优势
我方有很出的技术与品牌支持
中国汽车市场的依托
我方劣势
吉利与沃尔沃的经济实力悬殊、企业发展水平差距大。
管理思想差异性
技术在国际汽车行业还比较落后。
面对金融危机，资金短缺
中低档品牌，缺乏高端自主品牌。
对方优势
沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术。
沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好。
蝴蝶门奔驰福特是全美最大的制造商。
对方劣势
沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保。
沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务。
吉利与沃尔沃企业发展水平差距较大。吉利战略是改变其“低端车标签”品牌形象，提升企业核心技术。而沃尔沃属于高端产品，品牌形象影响力大。
管理思想差异性
7.谈判程序及策略
（1）开局阶段
购买汽车保险方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
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