长城汽车营销渠道研究
一、长城汽车简介
（一）企业规模
国产车销量排行榜
长城汽车-全称长城汽车股份有限公司。1984年成立，公司位于河北省保定市。经过十几年的发展，长城企业已经成为国内最大的皮卡SUV 汽车制造厂商。2015年度，产能达到了180万辆。控股子公司30余家，员工60000多人。公司于2003年在香港H股上市，2011年在A股上市。总资产达到600多亿元，旗下有哈弗和长城两个自主品牌，是“中国企业500强”。
（二）产品种类
长城汽车现在主要有皮卡、轿车以及SUV三条生产线。皮卡种类以风骏系列为主，轿车种类以长城品牌命名，主要有C30、C50以及M系列，SUV为现在独立运营的哈弗品牌，主要有哈弗H1、H2、H5、H6、H7、H8、H9。
（三）发展历程
长城汽车成立于1984年，1991年魏建军开始担任长城汽车董事长兼党委书记；
1999年，长城汽车已经成为全国皮卡销量冠军，之后产销逐年上升；
2003年在香港H股上市，2011年在国内A股上市；
从1998年至今，风骏皮卡系列已连续十几年霸占全国皮卡销量榜榜首。并且远销国外，在北非、南美、西亚，已经成为当地皮卡保有量最大的品牌。
从哈弗H6 2011年面世以来，长城SUV已经蝉联5年全国SUV销量冠军。
二、长城汽车渠道营销环境分析
（一）宏观环境分析
1.法律政策因素
（1）2004年5月21日，国家发改委颁布了《汽车产业发展政策》。内容中主要明确了①坚持市场在资源配置中的要起主导作用，市场和政府调控相结合的方式；②促进汽车产业与周边产业相结合的方式；③促进汽车产业结构调整和重组；④大力发展自主品牌，引进国外先进技术；
⑤鼓励国内自主汽车品牌集团化发展，形成良好的竞争环境。以上政策的颁布大大促进了长城汽车的快速发展，民营汽车开始进入了春天。
2.经济因素
进入21世纪以来，我国经济实现快速的发展，GDP逐年上升，并保持一定的增速规模。与之相对应的是人们生活水平的提高，消费水平不断上升，城乡居民收入逐年提高，居民的消费结构日趋合理。
3.自然因素
众所周知，石油资源的日益枯竭已经成为了世界性的难题，而石油作为汽车动力的来源，关系着汽车产业的生死存亡。中国已经是世界第二大石油进口国，30%的进口原油被汽车消耗。随着近些年人们对汽车需求量的增加，汽车行业对石油的依赖性也越来越明显。而石油的短缺是制约汽车发展的绊脚石。作为国产汽车代表的长城汽车也无法回避这个世界性难题。
4.技术因素
“科技是第一生产力”这句名言在历史的长河中被不断的印证。对于汽车产业也是一样。而中国早期由于缺乏技术的支持，发动机往往依赖进口。不过，随着国家大力扶持自主品牌的发展，近些年也取得了不小的成就。长城汽车的哈弗SUV系列就是一个典型的例子，其设在保定的动力研究院就为长城汽车研发设计出许多自主创新技术。自主品牌车型哈弗H6更是霸占多年SUV销量冠军的宝座。
5.文化因素
中国受传统儒家思想的影响很深，“仁、义、礼、智、信”的思想精髓深入每一个中国人的心里。在中国，汽车早已不是一个简单的代步
工具，人们把它赋予社会地位的象征。所以近些年来，人们对汽车的需求才逐年上升，汽车保有量也越来越大。
（二）微观环境分析
1.消费者
长城汽车从一开始就定位的是低端市场，主打亲民的牌。从一开始推出的皮卡系列就能看出，长城汽车做的就是城市多功能代步车。随着生活水平的提高，消费者对于汽车的用途不仅仅局限于代步工具，而卡车，货车的笨拙性也是消费者所顾忌的，长城汽车正是抓住了消费者这一心理，推出风骏皮卡系列，盘活了国产车在兼顾轿车、运输这两者之间的车辆的空白。再到后来的AUV、SUV，都定位于城市多功能车，正是抓住了消费者的消费心理，准目标客户，从而实现销量上的突破。
2.竞争者
（1）.在皮卡领域和长城形成竞争关系的主要是：中兴汽车。
河北中兴汽车于1999年12月建立注册3000万美元，总资产达到11900万美元。发展到现在已经形成了具有完全自主知识产权及整车研发能力的现代化皮卡、SUV生产企业，诞生了中国第一辆具有自主知识产权品牌的皮卡。公司已经在全世界建立三个生产基地和一个产品研发中心。主导产品有皮卡、SUV两大系列，二十多个品种。
（2）.在SUV领域和长城形成竞争关系的主要是：比亚迪汽车。
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比亚迪于1995年建立，在2009年公布的中国企业500强中，比亚迪排名216位。最早主要是做IT行业，主要产品是手机电池。比亚迪在北上广深，西安、长沙等地建设了九大生产基地，总面积达到1,000万平方米，并在美国、欧洲、韩国、日本、印度、台湾、等地设有分公司或办事处，现有14万员工。
3.分销渠道
长城汽车采用间接分销渠道作为其营销渠道战略。在全国270多个城市设有经销商，几乎在每个大中城市都有自己的售后网点，销售网络遍布全国。那么为什么长城汽车会采取这种营销渠道呢？
雷诺汽车价格（1）.有利于加强生产者和消费者之间的纽带关系。
（2）.有利于弥补企业在营销中力量的不足
（3）.有利于企业间的专业化协作
4.公众
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长城汽车的公众品台主要是网络、报刊、杂志、电视等。随着互联网的发展，长城汽车在网络媒体上的投入力度也逐年加大。其每年给百度搜索部门投入的广告费就达到了1500万，同时我们熟知的汽车论坛-汽车之家，也是长城汽车重点宣传平台。在这些媒体上，我们经常看见长城汽车的身影。
（三）内部环境分析
1.制造能力
长城汽车下属控股企业30多家，现拥有员工60000万多人，有皮卡、SUV、轿车三个车型的六大生产基地，2015年度实现了年产180万辆。长城汽车在前桥、后桥、发动机、变速器等核心零部件已经实现了自主研发能力。
秀尔汽车2.组织能力
长城汽车经过了十几年的发展，已经磨砺出了一支高素质的管理人才。公司已经组建了一支500人左右的技术研发队伍，并且设立动力研究院，专门研发汽车核心零部件。同时学习了丰田模式，稳扎稳
打，贯彻了公司的企业文化：每天进步一点点。长城汽车的企业文化慢慢的凝聚成长城汽车独有的品牌文化，并促进了企业的管理形象，提高了长城汽车的知名度。
3.营销能力
长城汽车2015年年销量达到62万辆。旗下的风骏皮卡和哈弗H6多年霸占自主品牌销量冠军。
长城汽车建立了一套完整的营销体系，现在公司已经拥有390余家销售网络，400家售后服务中心。销量遍布世界各地，成为中东、南美、北非汽车保有量最大的品牌。
三、SWOT分析
SWOT分析法主要是根据企业自身的发展以及和竞争对手的对比，得
出企业的优势、劣势、机会和存在的威胁。那么对长城汽车深入研究后，我也得出了长城汽车的SWOT分析。
（一）优势分析
1.2003年在港股H股上市，2011年在国内A股上市，企业融投资
能力强；国内自主汽车品牌，民营企业，运营灵活，国家政策大力扶持；
2.销售体系完备，现已铺设400余家销售网络，400余家售后服务
中心，180余家4S店；
3.哈弗系列SUV连续数年蝉联国内销售冠军，品牌辨识度、美誉度高。
（二）劣势分析
1.技术研发能力不足，汽车核心零部件不能完全实现自主生产；
2.公司位于河北保定，为三线城市，经济欠发达，地理位置相较于沿海发达城市不理想；
3.长城汽车定位于低端产业，在中高端市场仍是空白，前几年上市的H8 H9销量不如人意也突出了长城汽车在产品线的分类上不足的缺陷。蓝瑟论坛
（三）机会分析
1.近年来，皮卡、SUV市场水涨船高，迎来快速发展时期，为长城
汽车的发展带来前所未有的机遇。长城汽车也在2015年实现年产180
万辆、年销62万辆的傲人成绩。
2.消费者消费心理发生变化。消费者消费心理由之前的偏重家用轿车逐渐转变为功能更为强大、能适应不同路况的城市多功能代步车-SUV，这也使得长城汽车旗下的哈弗品牌快速发展。这一消费心理带来的红利还会持续增长。
3.近些年国家政策的扶持。近年来西部大开发、汽车下乡、一带一路政策的实施，为长城汽车带来前所未有的机遇。长城汽车的销售网络迅速铺开，截止到现在已经在全国形成了400多加销售网点，皮卡、SUV