第一节 总体战略（公司层战略）
二、发展战略的主要途径
2.企业战略联盟形成的动因
动因 | 阐释 | 举例 |
促进技术创新 | 对于技术要求比较高的企业而言，研发新技术的费用很大，一个企业很难独立支付，而企业之间建立战略联盟可以共同分担从而促进技术创新 | 例如，在航空领域，波音公司为了开发新型的波音777喷气客机，就与实力强大的富士、三菱及川崎重工结成战略联盟进行联合开发 |
避免或减少经营风险 | 任何企业在经营过程中都会遭遇各种各样的经营风险，建立战略联盟能够快速实现扩大信息传递的密度与速度，避免企业在规避经营风险时出现盲目性或者孤军作战，从而导致失败 | 例如，海尔冰箱进入日本市场和让消费者接受自己的产品需要花费很长时间。而日本三洋在日本是知名企业，有一定的市场客户，然而三洋开发中国市场却没有销售渠道。在海尔同日本三洋双方均有意开发国外市场的共同的发展目标下，双方缔结以市场换市场，以市场共用的战略联盟。海尔在日本利用三洋的销售渠道销售自己的产品，而三洋在中国利用海尔的销售渠道销售自己的产品。结果是双方不仅都获得了更大的销售市场，拥有了更多的客户，而且还带来了销售利润的增幅 【提示】本案例也体现了开拓新的市场的动机 |
避免或减少竞争 | 例如，世界石油产业中最大的OPEC组织，就是各大石油产油国为了避免彼此之间的过度竞争，通过协议合作的方式，以控制产量、保证石油价格和各自的收益 | |
实现资源互补 | 资源在企业之间的配置总是不均衡的。在资源方面或拥有某种优势，或存在某种不足，通过战略联盟可达到资源共享、优势互补的效果 | 例如，福特公司与马自达公司通过十几年的合作，福特和马自达彼此教会了对方不少“绝活”：福特提升了重要的制造技术，作为回报，它向马自达提供了发动机废气排放电脑控制系统的技术，还提供了一些用于测量噪音和振幅的精密计算机程序 【提示】本案例也体现了促进技术创新的动机 |
开拓新的市场 | 企业通过建立广泛的战略联盟可迅速实现经营范围的多样化和经营地区的扩张 | 例如，TCL合资法国汤姆逊公司，在与汤姆逊的合作中，TCL没吃掉汤姆逊的品牌，而是利用其在欧美等市场的影响进一步拓展市场 |
降低协调成本 | 与并购方式相比，战略联盟方式省略了内部整合的环节，因此可以降低协调成本 | 德国宝马汽车公司在1994年以12.6亿美元收购了罗孚汽车公司，由于并购整合不成功，协调成本太高，宝马不得不将罗孚的部分资产出售给了福特汽车公司。事后来看，宝马也许通过战略联盟而不是并购的方式会更好，由于省略了内部整合的环节，降低协调成本，更有机会实现其拓展新市场的目标 |
【相关链接】美国通用汽车公司在美国汽车产业中一直名列前茅，而日本丰田汽车公司则是日本实力最雄厚的汽车公司之一。20世纪80年代初的美国汽车产业正陷入极为严重的衰退期，能源价格居高不下和消费者偏好的改变导致了对高质省油的小型车的巨大需求。通用汽车公司为适应全球竞争的需要，加大了在研究与开发方面的投入，但收效甚微。丰田汽车公司是当时世界上汽车产业中最具成本竞争力的生产者，又拥有生产小型车的经验，并有首创的丰田管理模式。然而，由于日本汽车对美出口受到限制，要积极的争取巨大的美国市场，需要丰田公司将生产基地向美国转移。如果双方进行合作，通用汽车公司就可以从丰田汽车公司获得小型车生产技术、改善车间管理的经验以及稳定的供销关系等，而丰田汽车公司则可以成功地打破汽车行业的贸易壁垒、积累在美国的海外运作经验等。双方于1984年2月签订协议，共同出资在美国加利福尼亚建立合资企业——新联合汽车制造公司。通过双方之间的股权合资，通用汽车公司成功地引入了高新技术，提高了自己在中小型汽车领域的竞争实力。而丰田汽车公司则通过合资经营成功地打入了美国市场，并且掌握了在美国从事汽车生产的经验，弥补了缺乏海外运作经验的缺陷。
在本案例中，通用汽车公司与丰田汽车公司结成战略联盟的主要动机：
①促进技术创新。“通用汽车公司为适应全球竞争的需要，加大了在研究与开发方面的投入，但收效甚微”“通用汽车公司就可以从丰田汽车公司获得小型车生产技术”“通用汽车公司成功地引入了高新技术”。
②避免或减少经营风险。“美国汽车产业正陷入极为严重的衰退期，能源价格居高不下和消费者偏好的改变导致了对高质省油的小型车的巨大需求。通用汽车公司为适应全球竞争的需要，加大了在研究与开发方面的投入，但收效甚微”“丰田汽车公司是当时世界上汽车产业中最具成本竞争力的生产者，又拥有生产小型车的经验，并有首创的丰田管理模式”“由于日本汽车对美出口受到出口限额的限制，要积极的争取巨大的美国市场，需要丰田公司将生产基地向美国转移”“如果双方进行合作，通用汽车公司就可以从丰田汽车公司获得小型车生产技术、改善车间管理的经验以及稳定的供销关系等，而丰田汽车公司则可以成功地打破汽车行业的贸易壁垒、积累在美国的海外运作经验等”“通用汽车公司成功地引入了高新技术，提高了自己在中小型汽车领域的竞争实力。而丰田汽车公司则通过合资经营成功地打入了美国市场，并且掌握了在美国从事汽车生产的经验，弥补了缺乏海外运作经验的缺陷”。
③实现资源互补。“丰田汽车公司是当时世界上汽车产业中最具成本竞争力的生产者，又拥有生产小型车的经验，并有首创的丰田管理模式”“如果双方进行合作，通用汽车公司就可以从丰田汽车公司获得小型车生产技术、改善车间管理的经验以及稳定的供销关系等，而丰田汽车公司则可以成功地打破汽车行业的贸易壁垒、积累在美国的海外运作经验等”“通用汽车公司成功地引入了高新技术，提高了自己在中小型汽车领域的竞争实力。而丰田汽车公司则通过合资经营成功地打入了美国市场，并且掌握了在美国从事汽车生产的经验，弥补了缺乏海外运作经验的缺陷”。
④开拓新的市场。“由于日本汽车对美出口受到出口限额的限制，要积极的争取巨大的美国市场，需要丰田公司将生产基地向美国转移”“如果双方进行合作……丰田汽车公司则可以成功地打破汽车行业的贸易壁垒”“丰田汽车公司则通过合资经营成功地打入了美国市场”。
3.企业战略联盟的主要类型
类型 | 阐释 | |
股权式战略联盟 | 合资企业 | 由两家或两家以上的企业共同出资、共担风险、共享收益而形成企业。合作各方将各自的优势资源投入到合资企业中，从而使其发挥单独一家企业所不能发挥的效益 例如，通用汽车公司和丰田汽车公司与1984年共同出资创办了新联合汽车制造公司 |
相互持股投资 | 合作各方为加强相互联系而持有对方一定数量的股份；这种战略联盟中各方的关系相对更加紧密，而双方的人员、资产无须合并 | |
契约式战略联盟 | 契约式战略联盟通常比较松散，没有所有权上的承诺。契约式战略联盟往往以合同为基础 | ①技术交流协议 ②合作研究开发协议 ③生产营销协议 ④产业协调协议 例如，加拿大分包商麦格纳公司长期为福特、本田和梅赛德斯等汽车公司装配车身和车架 |
4.两种战略联盟类型的主要特点
类型 | 优点 | 缺点 |
契约式战略联盟 | （1）由于更强调相关企业的协调与默契，从而更具有战略联盟的本质特征； （2）在经营的灵活性、自主权和经济效益等方面比股权式战略联盟具有更大的优越性 | 企业对联盟的控制能力差、松散的组织缺乏稳定性和长远利益、联盟内成员之间的沟通不充分、组织效率低下等 |
股权式战略联盟 | 有利于扩大企业的资金实力，并通过部分“拥有”对方的形式，增强双方的信任感和责任感，因而更利于长久合作 | 灵活性差 |
【相关链接】贴牌生产（OEM）和特许经营是最为常见的契约式战略联盟。
贴牌生产（OEM）：如果一方有知名品牌但生产力不足；另一方则有剩余生产能力。则另一方可以为对方贴牌生产，充分利用闲置生产能力，谋取一定利益；对于拥有品牌的一方，还可以降低投资或并购所生产的风险。
特许经营：通过特许的方式组成战略联盟，其中一方具有重要无形资产，可以与其他各方签署特许协议，允许其使用自身品牌、专利或专用技术，从而形成一种战略联盟。拥有方不仅可获取收益，并可利用规模优势加强无形资产的维护，受许可方当然有利于扩大销售、谋取收益。
5.战略联盟的管控
（1）订立协议。
（2）建立合作信任的联盟关系。
【例题·多选题】国内零售企业海川公司与主营大数据业务的出云公司签订战略合作协议，商定由海川公司免费向出云公司开放相关数据收集平台，出云公司无偿为海川公司提供数据分析及应用方案。下列各项中，属于上述两个公司所采用的战略联盟特点的有（ ）。
（2019年）
A.有利于扩大企业的资金实力
B.具有较好的灵活性
C.有利于企业长久合作
D.更具有战略联盟的本质特征
【答案】BD
【解析】“国内零售企业海川公司与主营大数据业务的出云公司签订战略合作协议”说明该合作形式为契约式战略联盟，选项B、D正确，选项A、C属于股权式战略联盟的特点。
【例题·多选题】甲客运公司与乙旅行社于2016年开启深度战略合作，联合推出“车票+地接”打包旅游产品。其中，甲客运公司提供用于打包产品的“低价票”，乙旅行社则提供比以往更为丰富、优质的旅游目的地和地接服务。该产品的推出明显提升了合作双方的竞争力。本案例中，甲客运公司与乙旅行社进行战略合作的动因有（ ）。（2018年）
A.保持统一的管理风格和企业文化
B.防范信任危机
C.开拓新的市场
D.实现资源互补
【答案】CD
【解析】“甲客运公司与乙旅行社于2016年开启深度战略合作，联合推出‘车票+地接’打包旅游产品。其中，甲客运公司提供用于打包产品的‘低价票’，乙旅行社则提供比以往更为丰富、优质的旅游目的地和地接服务”表明甲客运公司与乙旅行社进行战略合作的动因有实现资源互补和开拓新的市场。
【例题·多选题】甲公司是一家提供社交媒体服务的互联网公司，乙公司是一家著名的电子商务公司。2015年，甲公司和乙公司签署交换彼此30%股份的战略合作协议。根据协议，双方将在网络支付服务方面进行合作，同时，甲公司将向乙公司提供社交媒体客户端的一
级入口位置及其他主要平台的支持。甲公司和乙公司结成的战略联盟的特点有（ ）。（2016年）
A.有利于长久合作
B.联盟内成员之间的沟通不充分
C.双方具有较好的信任感和责任感
D.企业对联盟的控制能力差
【答案】AC
【解析】相对于股权式战略联盟而言，契约式战略联盟由于更强调相关企业的协调与默契，从而更具有战略联盟的本质特征。其在经营的灵活性、自主权和经济效益等方面比股权式战略联盟具有更大的优越性。不足之处有企业对联盟的控制能力差、松散的组织缺乏稳定性和长远利益、联盟内成员之间的沟通不充分、组织效率低下等。相对于契约式战略联盟而言，股权式战略联盟有利于扩大企业的资金实力，并通过部分“拥有”对方的形式，增
强双方的信任感和责任感，因而更利于长久合作。不足之处是灵活性差。本题属于股权式战略联盟，选项A和选项C正确，选项B和选项D属于契约式战略联盟的特点。
【例题·多选题】美国的M公司与日本的D公司组成一个以技术交换为导向的战略联盟，在此战略联盟下，D公司获得当时日本公司一直缺乏的单晶片微处理机关键技术，对日后该公司的整体研发有很大的帮助。M公司则因此改善其制造技术，不但缓解其日本公司在此产品上的价格压力，同时也提升了晶片制造的整体技术。根据以上信息可以判断，M公司与D公司组成战略联盟的动因有（ ）。
罗孚汽车A.促进技术创新
B.避免经营风险
C.实现资源互补
D.开拓新的市场
【答案】ABC
【解析】M公司与D公司组成战略联盟有助于提升双方的整体研发能力，促进技术创新，缓解了其日本公司在产品上的价格压力，降低其经营风险。同时，也实现了资源的优势互补。选项A、B、C正确。
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