即兴表达场景应用篇
15 即兴演讲：黄金三圈让表达直击人心
一次即兴演讲，即是以一对多的方式，向公众传递你的理念、发布你的产品或者阐述你的方案。无论即兴演讲的诉求是什么，永远别忘了，你所吸引人的，一定是表达背后的信念或意义。正如点燃黑奴反抗信念的马丁·路德·金，他说的第一句话是“我有一个梦想”，而没有说“我有一个方案”。
实际上，所有的即兴演讲都有着一个底层逻辑，我们称之为“黄金三圈”，如下图：
最外圈：what，即“是什么”。
中间圈：how，即“如何做”。
最里圈：why，即“为什么”“意义是什么”。
在日常生活中，大部分人都会清楚自己在做什么，即“what”；其中，会有一部分更厉害的人，经常思考如何把正在做的事情做得更好，这就进入到了“how”的层面；但只有很少一部分的人，会经常质询自己，我为什么要做这件事，我做这件事的意义是什么，继而上升至“why”的层次。
一般我们在表达时，习惯由外向内表达——先说外层的what，再说中层的how，但很少涉及内层的why。因为外层的what最显而易见，表达者说得轻松，受众也容易接受。
但为什么只有少数人才能成为演讲高手？因为大部分人都习惯于按常规来进行表达。
我观察了几乎所有的演讲高手，仔细研究后发现，他们都有一个共同点——表达时按照与惯例相反的方式进行，由内向外进行表达，即先说内层的why，再说中层的how，最后说外层的what。
千万不要小看这一简单的顺序改变，这对你征服听众的大脑具有至关重要的作用。
比如，一个普通的销售人员即兴介绍一款最新一代的苹果手机，一般会按照由外向内的逻辑，这样进行介绍：
这是我们最新一代的苹果手机，双摄像头，玻璃背板，全屏显示。（what）
这款手机设计精美，界面友好，系统流畅，使用简单。（how）……（why或是不说why）
请问各位，你听完销售人员的介绍之后，会有购买的冲动吗？
再来看看，乔布斯在新品发布会上，是如何介绍最新一代的苹果手机的：
我们存在的价值，就是改变这个世界，为了突破和创新，我们永远在用不同的方式思考，我们要改变普通人的生活。（why）我们觉得一个好的产品要设计精美，界面友好，极致简单。（how）这就是我们最新的iPhone。（what）
听完有不同的感觉吗？乔布斯的表达逻辑正是由内而外的。
再如，假设你去汽车4S店，普通的销售人员向客户介绍的流程大概是：
这是我们最新款SUV。它省油、真皮座椅、空间大、无钥匙启动，
而且越野性能好，我们采取了最新的技术……
你听出来了吗？普通销售介绍的逻辑是what和how，却没有涉及why。
如果按照由内向外的逻辑，你会如何进行介绍？大致的思路一定是这样的：
我们一直提倡绿出行，环保生活。当然，现代生活还要不失时尚和人性。（why）
所以我们在节能技术和时尚功能上下了很多功夫，我们拥有180项专利技术。我们在你手能触摸到的地方都用了真皮；我们的底盘设计，考虑了你在城市里能碰到的所有路况；每辆车，只为它的主人服务，无需钥匙，指纹就能开车。（how）
所有这些优点，都集中在你面前这款车上，这是我们最新款的SUV。（what）
抛开修饰性的词汇，其实上述两种表达方式，只是表达的逻辑顺序颠倒了一下，呈现出的表达效果和给予听众的感受却大不相同。
正如在每一次销售中，人们购买的并不是你的东西，而是你所表达的理念；在每一次即兴演讲中，人们认同的不是你的观点，而是你所传达的信念。
乔布斯在挖百事可乐的总裁约翰·史考利时，告诉他的并不是苹果的产品有多棒，而是问了他一句话：“你是想一辈子卖糖水，还是跟我一起来改变世界？”
实质上，why—how—what这一由内向外的逻辑，并不是人为编
造和虚设的，而是符合生物生理本能的。
人的大脑分为三个层次，俗称“三层脑”，由内到外，依次分为：1.爬虫类脑，也叫本能脑。
最省油的suv排行榜这一层大脑的进化已经超过一亿年，它毫无情感，只为了生命最原始的意义——生存。因此，它的主要功能就是逃跑和战斗，并负责一些本能生存动作，如睡眠、呼吸。
遇到紧急情况时，爬虫类脑的第一反应就是跑或躲，因为它要保证生命尽可能地延续。比如你上学时，突然所有同学一下子全跑出了教室，此时你的第一反应肯定也是跟着跑。可见，在紧急情况下，爬虫类脑掌握着行为的第一指挥权，也正是因为这样，有些人特别容易在紧急状态下失去理智。2.哺乳类脑，也叫边缘系统。
哺乳类脑是行为和决策中心，负责感知情感、意义和价值，爱、恨、情、仇都集中在这一区域，对应why的层面。比如，哺乳类动物会养育下一代，就是因为哺乳类脑的情感因素。3.最新的大脑——大脑皮层，也叫新皮质。
这一层的大脑还在不断进化，是神经元细胞最密集的地方。该区域负责人类的智力，理性、图形、语言、逻辑思考全由它掌控。这一层大脑让我们理解了“这个世界是什么样的？”“世界的本源是什么？”“我们从哪里来？”等诸多问题，并为此做出界定与回答。
在日常工作中，在面向客户介绍产品、陈述方案等即兴演讲的场合，我们在惯性思维的驱使下，总是按照由外而内的演讲顺序，去罗列数据、呈现图表，尽可能地向客户展现what。
但当你展示完页面精美的PPT，陈述完看似无懈可击的方案后，非常尴尬的瞬间就出现了。客户皱着眉头沉默了好久，思考后才说：“你的数据和逻辑都对，方案我也理解了。但我总觉得没有足够打动我，似乎缺了点什么，但缺什么我也说不上来。”
但当你了解了人脑的构造机制，了解了三层脑的理论后，就会发现，客户之所以会觉得你的方案欠缺点什么，是因为你没有由内而外地打动他负责行为决策的中心——掌管情感的哺乳类脑。这也正是演讲高手会先表达why的原因，首要的是去触动受众的情绪和情感。
实际上，黄金三圈由内而外的逻辑顺序，并不局限于即兴演讲，在多数的表达场合中都有用武之地。
比如，在面试中，你要雇用的并不是一位需要工作的人，而是一位与公司理念相同的人，这就是why的层面；再如，谈婚论嫁流行三观一致，也是更重视why的表现。
教育孩子也可以使用这一套路。父母会要求孩子做什么或是不要做什么，但通常并不奏效，因为这只涉及了what的层面；更有效的说服方式是告诉孩子做与不做背后的原因，只有表达出why的深层次原因，才能触及孩子的内心。
总之，黄金三圈告诉我们，演讲高手都有一个共同的套路——由内而外的表达。简单的表达顺序的改变，就能让你的观点直击人心。
16 讲述故事：汉堡原则让听众欲罢不能
故事是人类文明发展的重要推动力。教育的基础、宗教的基础，都来源于一个又一个故事。学会讲一个好故事，以及讲好一个故事，