如何应对客户的异议
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销售顾问在客户接待的过程中，会遇到很对异议。首先我们要明白的是，看待异议的态度决定处理异议的方式。异议是把双刃剑，它有好的一面，也有坏的一面，就看你看到的是玫瑰花下的刺，还是刺上的玫瑰花了。今天我们就来讨论一下如何应对客户的异议。
第一步，我们要了解一些常见的应对异议的错误反应，知错而避之。
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直接反对客户：这是常见的销售顾问处理异议的错误反应。客户提出你这个车性价比不高，销售顾问一口否决“当然不是”；客户提出1.6L发动机动力不好，销售顾问一口回绝“您错了”。以上我们可以看出，我们应该避免“这是不可能的”、“当然不是”、“您错了”这样的比较容易引起客户不高兴的话。
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给出事先准备好的答案：销售顾问都有统一的套路，但并不是这个套路就能回答好客户的那个异议，所以回答要灵活多变。
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逃避异议：这是最不应该的，一个异议没有处理，之后会引出很多异议，而且会给客户带来负面情绪。
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回答冗长：回答要简明扼要，太长的回答会让客户认为他的异议比他认为的还严重。
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了解了一些常见的错误反应，那么第二步我们就要了解一下应对异议的原则：
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接受或引出异议：对于客户提出的异议销售顾问不要抗拒，接受是解决的第一步。而对于一些客户不好提出，欲言又止的异议，我们要主动引出，不要让客户的疑虑发酵。
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澄清异议：对于客户提出的模糊异议，销售顾问要通过提问的方式澄清客户的异议，要明确的知道客户具体对哪方面有异议，进而进行解决。
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回应异议：针对客户的异议点进行回应，对症下药。
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第三步，我们就要聊到重点部分，应对客户的异议有哪些技巧呢：
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称赞客户，重复异议：
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适当的称赞能更好的拉近我们与客户的关系，能够让客户心理更加愉悦。比如“看样子您对大众车真的很了解”。重复客户的异议，既是对客户的尊重，又可以明确客户提出的异议，比如“如果我没有理解错的话，您的意思是......”。
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通过提问来重述异议
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首先我们要明白提问的好处，通过提问销售顾问可以获取更多的信息；通过提问可以向客户表示出你非常关心客户的需求；通过提问可以消弱客户的反对力度。
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“是的...如果...”法
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在客户提出异议时，销售顾问尽量不要开门见山的提出反对意见，要多运用“是的...如果...”法。这是一种回答的语句行式，来源于“是的...但是...”，不过“但是”的回绝意义太强，容易引起客户的不满，所以我们用“是的...如果...”。比如“朗逸不如别的车时尚”，“是的，第一眼看朗逸可能不是特别炸眼，如果它更加耐看，且安全性更高，您觉得哪个更好一些呢？”
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太极法
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太极法讲究借力打力，如果能够把客户提出的异议转化成购买理由，那岂不是最好的结果吗？可能理解起来不是太容易，我们举个例子：比如客户说“这个车确实不错，除了它是手动挡。”销售顾问可以回答“是的，它是手动挡，不过在您11万的预算这个范畴，这款手动挡是安全性最高的，您觉得怎么样呢？”
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以上，我们通过了解应对异议的错误反应，了解应对异议的原则，最后学习应对异议的技巧全方位的讨论了如何应对客户的异议，希望对各位销售顾问有所帮助。