《汽车营销》讲义
营销系 杨维宏
第1讲 客户开发（上）【本讲重点】
1.引言
2.访问及接待前的准备
3.销售人员应具备的素质
引 言
汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。
【案例】
在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以上；第三年，回头率
应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。
上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个：
一是我国国内目前的经济能力有限；
二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。
今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题，希望大家以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的问题。
一、访问及接待前的准备
（一）汽车销售流程
1.汽车销售流程的重要性
在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。
2.汽车销售流程的内容
图1-1 汽车销售流程图
如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。
（1）客户开发
客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻客户，在寻客户的过程当中应该注意哪些问题。
（2）客户接待
在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。
（3）需求咨询（分析）
需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。
（4）绕车介绍
在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。
（5）试乘试驾
试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。
（6）异议的处理
在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。
如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。
如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。
（7）成交资讯
在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。
（8）交车服务
第八个环节是交车服务，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。
（9）售后跟踪
最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让
客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。
二、汽车销售最大的难题及解决方式
（一）销售最大难题
下面我们先进入汽车销售流程的第一个环节—客户开发。首先我们来思考一个问题，在实际的汽车销售工作中，你认为最大的难题是什么？
有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻客户。
这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。
（二）如何解决这些难题
1.首先要到客户
要将汽车产品销售出去，首先要到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销
我要买汽车售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。
2.根据产品特征锁定客户
客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常
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