03□邮箱：************************刘向前  乘“一带一路”东风
■ 商 车宇通开启非洲市场              合作共赢新时代
一个是最大的发展中国家，一个是发展中国家最集中的大陆，中国与非洲相隔万里，却相知相交；肤不同，却患难与共；语言各异，却亲如一家。60多年来，中非心手相连，结下兄弟般的情谊。非洲不仅是中国重要的战略发展伙伴，也是宇通重要的战略市场。作为中国客车领军企业，宇通客车积极响应国家“走出去”战略，早在15年前便开始深耕非洲市场，与当地合作伙伴同样结下兄弟般的情谊。非洲第一大            中国客车品牌9月3日，2018年中非合作论坛北京峰会隆重开幕。就在峰会开幕前一天，率团出席本次峰会的坦桑尼亚总理马贾利瓦在北京专门接见了宇通客车非洲大区经理朱文然。马贾利瓦表示，“宇通是个不错的企业，产品也很有竞争力，很喜欢你们的产品，希望以后多加合作，为促进中坦之间的友谊而努力。”马贾利瓦还对宇通产品进入坦桑尼亚进行了展望，“作为一家世界最大、中国最强的客车企业，宇通的成长有目共睹。坦桑尼亚始终以开放的姿态迎接中国企业。相信，在新的一年里，宇通一定会取得更好成绩，我们也会提供畅通的渠道，和外界做更多交流。”这样的场景，是宇通深耕非洲市场的一个缩影。此次受到坦桑尼亚总理接见的朱文然，在非洲市场已经待了8年。在他的记忆中，代表宇通乃至中国制造客车受到非洲当地政府高层领导接见或点赞，这并不是第一次。“在非洲伙伴眼里，我们不仅是中国客车的代表，更是高端客车的代表。”朱文然言语间充满自豪。此次中非合作论坛北京峰会，主题为“合作共赢，携手共建更加紧密的中非命运共同体”，迎来了“一带一路”倡议的新时代。而宇通
客车和非洲市场的情缘由来已久，双方通过合作共赢，早已命运与共。早在2004年，宇通客车就正式进入非洲市场。15年来，通过“种田”式的深耕细作，宇通客车的非洲朋友圈不断扩大，目前已经在30多个非洲国家实现了批量销售服务，累计销量约15000辆，位居中国客车出口行业第一名，也是非洲第一大中国客车品牌。尤其是近年来，乘国家“一带一路”倡议的东风，宇通每年出口到非洲的大中型客车达到约2000辆，占中国客车出口非洲总量的“半壁江山”。以客户成功为己任在朱文然看来，宇通在非洲市场的成功，得益于宇通稳扎稳打的海外市场战略，通过一点一滴的努力和进步，实现量变到质变。非洲多数国家独立前，是西方发达国家的殖民地，语言多种多样，且国情、文化差异较大，对左舵、右舵、前置、后置等各种车型的需求各异。同时，当地客户的使用习惯、路况、油品等都比其他地区相对要差一些，不仅普遍要求车辆离地间隙更高一些，也对产品的可靠性提出了更高要求。为此，宇通提前做足了功课，派出技术、服务、销售组成的“铁三角”团队，调研路况、气候、海拔等，结合当地市场的差异化“量身定制”，充分满足客户的有理需求，实现从“要啥卖啥”到“有啥卖啥”再到“啥好卖啥”的转变。“谋定而后动”、“一国一策”，让宇通的海外拓展“气定神闲”。不仅如此，“我们首先关注给客户的各项配套服务能不能跟得上，没有服务保障的订单宁愿不接。”朱文然举例说，曾经有个非洲国家的客户提出10辆客车的需求，但宇通综合评估后，发现售后服务很难保障，于是毅然放弃了投标。“以我为主，服务先行”，让宇通的市场越做越大。“凡是答应非洲兄弟的事，就会尽心尽力办好。”宇通正是这样做的，朱文然说，“我们始终尊重非洲、热爱非洲、支持非洲，一视同仁地不断优化产品，升级服务，用最成熟、最先进的产品和最好的服务回馈客户。从卖产品向卖整体解决方案转变，
帮助客户优化线路规划、提升管理水平、运营调度等能力。”在这个过程中，宇通也实现了从“狩猎者”向“耕田者”的转变。“中非合作好不好，只有中非人民最有发言权。”宇通做得好不好，非洲客户最有发言权。“我们拥有很多忠实客户，即使竞争对手的售价比我们低得多，但客户仍然会更关注价值而选择宇通客车。”朱文然介绍，有一家坦桑尼亚的客运公司，在采用宇通客车后，规模从先前的几辆车迅速发展到现在的50多辆，尝到甜头的它们早已把宇通看成“一家人”，采购首选宇通。今年有一位购买宇通客车的非洲新客户，这位客户同时也是宇通的竞争对手在当地的经销商。当他见到宇通的业务经理时，直言不讳地说：“宇通客车在我们这里是高端品牌。”这让朱文然非常惊讶。因为在非洲，宇通客车所面临的直接竞争对手主要是欧洲品牌，而欧洲是世界客车的发源地。但在客户眼里，宇通客车所代表的中国品牌，已完全不逊
中国客车网报价于全球高端品牌，这本身
便是对宇通品牌最有力的背
书和最大肯定。
传递中国品牌正能量
中国主张多予少取、先
予后取、只予不取，中非合
作，要给中非人民带来看得
见、摸得着的成果和实惠。
截至目前，宇通已在南
非、埃塞俄比亚、尼日利亚、
坦桑尼亚、安哥拉、加纳、
阿尔及利亚等近50个非洲
国家建立了完善的销售服务
网络。同时，宇通在尼日利亚、埃塞俄比亚等国家拥有KD（散件组装）工厂，实现了产品的本地化生产，也为
当地经济多元化的发展、汽车工业水平的提升提供了大量的技术、人才支持，并带动了就业。在这个过程中，一方面，宇通实现了优势产能走出去，完成了由产品出口到技术出口、标准输出，提升中国优势产业国际竞争力；另一方面，带动了一部分国家提升当地工业化水平，实现了“一带一路”共商共建、合作共赢的倡导目标。作为非洲最大的经济体，南非最大的运输企业MEGA BUS 占据了该国运输市场10%以上的份额。从
5年前开始，该公司开始购买宇通客车，而此前其只购买奔驰、沃尔沃等欧洲知名品牌。“现在在非洲市场，例如南非、埃及、肯尼亚等，我们面临的主要竞争对手都是欧洲品牌，抢占的也是它们原有的市场份额。”朱文然自豪地说。合作共赢、幸福共享、和谐共生。在非洲，宇通客车已不仅仅只是一种公共交通工具，为改善当地的公共交通环境助力，更是当地社会经济发展、人民美好生活的象征。
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