从主流客车企业海外市场发展历程探析中国重汽客车海外营销模式
中国的客车行业面对着复杂多变的市场环境，特别是海外的销售的市场开拓经过了几场变革与发展，试论中国目前主流的客车企业如金龙、宇通、中通的发展历程，大约经历了以下几个阶段。
第一阶段：单一直销方式
海外销售早期也是一直沿用国内销售的传统模式，由厂家销售经理直接走访最终客户或用户，直接订单，厂家与客户形成销售。依靠这种直销模式，要求销售经理的促销与业务能力很强。其在发展初期具有以下几个优势：
（一）销售渠道短，直接面对终端客户，产品能快速进入目标市场。
（二）广告宣传费用低，节省了中间流通环节，用户与企业双方受益。
（三）通过直接与客户接触，能全面的了解一线市场，有利用于公司市场信息的收集与反馈。
（四）信息能快速反应，有助于售后服务支持。
（五）能有效控制价格。
相比优势，传统直销也有以下几个劣势：
（一）追求高的销量，就需要大量的营销经理，增加管理难度。
（二）同时对销售经理的能力要求很高，同时需要具备外贸、汽车、外语等方面的技能，而这样的人员很难以招来。需要对其进行各种培训，要耗费大量的成本。
（三）订单成败主要取决于销售经理，往往凭个人魅力取得订单。
中国客车网报价第二阶段：以直销为主，经销为辅的市场开拓模式
国内主要客车厂家海外大动作出口是2000年以后的事，经过2-3年的海外直销阶段后，各厂家基本摸透市场规律及发展要求。其销售不再限于销售经理，而是扩展到发展经销商经营。其经销模式如下：
（一）一般经销商。主要是指当地的汽车经销商、有背景的运营管理商、或者直接搞运营的交通运输企业。
（二）独家特许经销商。主要指资金实力雄厚的，销售网络健全，销量大的一些品牌经销商。他们往往代理着其它汽车品牌的产品。这类经销商大多在当地关系好，有地区资源优势。
（三）个人代理商。主要是以赚取佣金形式。往往是有一单签一单，没有长久的销售计划与目标。
经销商的出现主要是企业的快速发展必然要求，早先的单一的直销不再满足企业需求，企业也是在市场中寻求新的机会。这有利于公司增加市场份额，扩大产能。同时，也暴露了一些问题，行业里有的高达10%的佣金，在摊薄企业利润的同时也加剧了市场竞争。有实力的经销商总是在各大客车厂家进行比较谈判，最终以极低的价格成交。同时，经销商一切以赚钱为目的，对服务的重视不够，特别是一些并不打算在行业里长久发展的。