商业银⾏个贷客户经理客户挖掘秘籍个贷主要细分市场⾦融场景及营销实务
场景，就是将客户的借款事实放在⼀个特定的交易背景当中，由此，⾦融机构或平台能够⽐较容易地掌握客户借款的资⾦⽤途与需求额度，有些场景本⾝也是对借款客户资质的背书。⽬前个⼈消费⾦融市场上最主要的场景化有教育、旅游、购物、家装、租房、医美等。
⾸先，场景是批量获取客户的需求。从客户营销⾓度⽽⾔，单笔⽀付⾦额较⾼的消费场景本⾝就有信贷的潜在需求，这些场景⾃然地成为⾦融机构批量转化客户的⼊⼝。加之场景⽅出于提⾼⾃⾝销售量、增强客户粘性的考虑，可进⾏适当的补贴，分担⾦融机构获取客户的营销成本。⽬前除了⽀付⾦额较⾼的场景嵌⼊了⾦融服务，也出现很多对于⼩额消费提供分期⽀付的⾦融服务。
其次，场景聚焦⽤户特征。同⼀类场景下批量获取的信贷客户特征⽐较⼀致，消费能⼒⼤体相当，具备类似的消费需求。举例来说，家装场景中，客户多数是为⾃有住房进⾏装修，这就意味着客户具备购买⾃有住房的资⾦实⼒，在本地拥有稳定居所。向具备这类特征的客户提供信⽤贷款，并向其他需求进⾏延伸服务，做到通过场景圈住⼀批客户，打开深⼊客户多⽅⾯的⾦融信贷需求的通道。
最后，场景是风险管理的需求。场景中的客户资质、消费需求、交易⾏为、资⾦流向等信息，可⽤来对贷款⽤途的真实性进⾏判断，防⽌欺诈、骗贷；对客户资质⽔平进⾏评估，预测客户还款能⼒；同时，控制交易和资⾦流向，形成了资⾦、信息、商品的闭环。⼀些信贷场景具备在⼀定期限内较强的客户粘
性，⾦融机构能够及时获取到借款客户的贷中、贷后信息。
⼀、汽车及⼆⼿车市场
（⼀）汽车⾦融场景
1．定义
汽车消费⾦融指基于购买汽车为消费场景的，对具有汽车融资服务需求⽅提供的贷款产品。
⽬前在新车销售市场提供购车分期的主要有银⾏汽车贷款、汽车⾦融公司、整车⼚财务公司、信⽤卡购车分期付款等。在⼆⼿车销售市场中做购车分期的主要有银⾏、P2P借贷平台、消费⾦融服务商。
2．产业链
汽车消费信贷是指贷款⼈向⾃然⼈发放的⽤于购买汽车（含⼆⼿车）的贷款，其中主要是指购买家⽤轿车满⾜⾃⾝⽇常出⾏需要所申请的贷款。
图表 1：汽车消费⾦融产业链
⽬前，中国⼆⼿车⾦融市场的主要模式为消费贷款和售后延保服务，经销商库存融资仅占据较⼩市场
规模。汽车⾦融公司、融资租赁公司和银⾏是⼆⼿车消费信贷市场的主要竞争者。
图表 2：⼆⼿车消费⾦融产业链
3．业务模式
⽬前主流汽车消费⾦融产品包括汽车消费贷款、信⽤卡分期及汽车⾦融公司贷款。⽬前这三种产品均在市场中占有⼀席之地，也从侧⾯反映了各种产品均有各⾃的特点与优势。三种产品各有优劣，汽车⾦融公司对申请⼈要求较低，但贷款利率⾮常⾼；信⽤卡分期付款⼿续简便，但期限短，额度较⼩；银⾏汽车贷款利率最低，但办理时间稍长。
图表 3：汽车消费⾦融业务模式
类型优点缺点适合⼈
申请⼿续繁杂，需要
银⾏传统车贷贷款利率较低；贷款
年限较长；涵盖车型
范围⼴
申请⼿续繁杂，需要
提供⼀系列证明资料
及能够得到银⾏认可
的有效权利质押物或
抵押物或具有代偿能
⼒的第三⽅保证；审
批时间较慢，审批时
间约⼀个⽉左右。
能提供⾜够担保、
收⼊较稳定、对贷
款时间要求不⾼的
贷款者。
银⾏信⽤卡汽车分期办理速度较快，⽅便
快捷；不需要抵押，
门槛较低。
贷款期限较短，最长
为36个⽉；贷款成本
较⾼。
信⽤好、收⼊稳
定、还款能⼒强的
贷款者。
汽车⾦融公司车贷⼿续简便；放贷速度
较快，通常⼏个⼩时
到⼏天内就可以办
妥。
贷款利率较⾼，相⽐
银⾏，汽车⾦融公司
的贷款利率要⾼出2%
以上；消费者若提前
还款，要⽀付相当于
提前还款额3%的违约
⾦。
收⼊变化较⼤、没
有本地户⼝、个⼈
信⽤良好、资⾦需
求速度较⾼的贷款
者。
（⼆）客户消费场景
1．⽬标客分布
年龄分布
在有车贷意向的⼈中，80后的⽐例占据半壁江⼭，为52.17%。80后⼀代视野开放，消费意识超前，随着最后⼀波80后职场⽣涯的开始，汽车也渐渐进⼊到他们的预算之中；90后占⽐30.43%，90后⼀代以学⽣族居多，只有很⼩⼀部分已经⾛出校园，但即使这样，90后⼈占⽐仍不可⼩觑，在未来5-10年，汽车消费信贷业务必是90后的主场。其中，在各⾃的⼈中，80后有66.7%的⼈认为选择购车时会选择车贷，90后占63.6%。
图表 4：汽车消费⾦融⽤户年龄分布
年龄占⽐
80后52.17%
90后30.43%
其他17.39%
收⼊分布
从收⼊分布来看，汽车消费⾦融⽤户家庭⽉收⼊集中在1-3万元。在家庭⽉收⼊低于10000元的家庭中，有73%认为会选择车贷；⽽在家庭⽉收⼊⾼于2000元的⼈中，认为会选择车贷的⽐例则不到⼀半，与前者形成鲜明对⽐。可见，20000元的⽉收⼊⽔平⽆形中作为是否会选择车贷的分⽔岭，造就了潜在购车者两种截然不同的购车⽅式。
图表 5：汽车消费⾦融⽤户收⼊分布
收⼊占⽐
1万及以下22.30%
1-3万44.60%
3-5万11.40%
5-7万  4.90%
7-10万  4.50%
2．消费场景选择
⽤户选择贷款购车的原因主要是⼀次性全款购车的现⾦压⼒较⼤，且通过信贷节余的部分可做备⽤⾦或⽤于理财。但是增加额外的成本、利率/利息太⾼、贷款⼿续繁琐、还款便捷程度等（当然包括资⾦充裕）则是放弃贷款购车的主要原因。
选择汽车信贷产品时，⽤户主要关注⾸付⽐例、信贷利率，其次是贷款年限、每⽉还款额。针对车主的调查显⽰，43%对汽车信贷较为了解，且主要是通过4S店销售⼈员、亲朋推荐来了解的。55%的消费者对贷款购车消费⽅式持积极的态度，认为贷款可以缓解资⾦紧张，能在较短
时间内满⾜购车需求。
从⽤户选择的消费主体来看，⽬前我国汽车零售⾦融服务参与主体包括银⾏、汽车⾦融公司、融资租赁公司、⼩贷公司、担保公司和互联⽹⾦融公司。其中，国内54%的个⼈汽车消费贷款由商业银⾏提供，汽车⾦融公司次⼦，约占26%的市场份额，融资租赁公司则占据10%的市场份额。
图表 6：汽车消费⾦融场景
借款主体特点
银⾏⽹点⼴泛，资⾦成本低；贷款利率以央⾏基准利率为准
汽车⾦融公司服务专业和对客户有更好的理解；⾸付⽐例低，贷款周期长，灵活度⾼。
融资租赁公司申请门槛低，⾸付⽐例、贷款周期和还款⽅式灵活。
其他有着丰富的产品和渠道。
⽬前，中国⼆⼿车⾦融市场的主要模式为消费贷款和售后延保服务，经销商库存融资仅占据较⼩市场规模。汽车⾦融公司、融资租赁公司和银⾏是⼆⼿车消费信贷市场的主要竞争者。
图表 7：⼆⼿车消费⾦融场景
借款主体特点
商业银⾏⾸付⽐例不得低于50%；征信要求⾼；部分银⾏要求购车者抵押房产证或其他有形资产证明；对车龄车况、⾏驶⾥程、评估价格和品牌有严格限制。
汽车⾦融公司最低可提供10%甚⾄零⾸付等优惠。经销商系⾸付⽐例、利率、尾款⽀付灵活。
电商平台在线审批，仅需⾝份证、驾驶证和银⾏卡，审批速度快。
互联⽹巨头零⾸付，10%保证⾦+⾸期⽉供。
（三）营销切⼊渠道
商业银⾏要拓展汽车及⼆⼿车消费贷业务，关键要吸引和拥有⼀⼤批信⽤好、⾼贡献的中⾼端客户。不同于其他消费品，汽车的消费是⼀个“花钱”的持续过程，除了初次购买汽车外，后续还有购买保险、加油、定期保养、维修等消费⾏为。因此能够购买汽车尤其是中⾼端汽车的⼈往往是消费意愿和消费能⼒较强的客户体。
具体⽽⾔，主要是如下三类客户体：⼀是⾦融理财意识较强的⼈⼠，这部分⼈⾦融理财意识较强，能够合理分配使⽤各类资⾦，以获得收益的最⼤化。其中部分个体私营业主更是通过汽车消费信贷，
使得⾃有资⾦能够投⼊⽣意周转，在满⾜资⾦流动性的同时实现⾼收益；⼆是希望升级换代的有车⼈⼠，这种⾏为本⾝也表明其具有较强资⾦实⼒；三是暂时资⾦困难但希望提前购车的⼈⼠。该部分⼈虽然资⾦实⼒暂时不强，但⾦融意识强烈，如果银⾏选择适当的话，也将是银⾏所希望的好客户。
商业银⾏应充分借助汽车消费信贷吸引和维持⼀⼤批中⾼端客户，并以此为基础开展持续营销，拓展信⽤卡、理财产品、个⼈结算等⾦融服务，从⽽为深⼊拓展零售银⾏业务奠定良好的客户基础。
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