共创共赢的价值观
“仲夏之日，万物以成”。每到夏季，翠微的生命就达到了全盛的时期，到处呈现苍苍郁郁的景象。如果说春天是播种的季节，那么夏天就是一个成长奋斗的季节，是一个充满青春活力的季节，阳光铺满整个大地，一切透着生命最强劲的力量。
当前国家经济增速下行压力加大、商用车销量增速放缓，一方面汽车行业竞争日趋激烈，商用车市场进入整合加速期；另一方面，客户形态也呈现出聚集化趋势，受互联网影响客户消费行为也在发生转变。与此同时，战略客户业务也呈现出采购模式由分散采购向集中或入围采购拓展、定制化需求提高、金融服务需求明显、向后市场需求延伸等特点。因此如何整合优质资源、发挥协同共享作用，满足新形势下战略客户的需要成为福田汽车战略客户业务的当务之急。
骐骥千里，非一日之功。自2015年底，福田汽车战略客户业务开始转型，逐步明确了战略客
户业务职能管理+整合营销（国内+海外）+平台服务支持的定位以及三级运营管理模式及组织体系。 2016年，以“建体系、搭平台、育能力、促协同、众创新”为工作方针，向集团战略客户业务的“管理+平台+能力中心”转型升级，推进4个协同平台建设（公共关系资源共享平台、信息协同运作平台、运营协同平台、招投标及入围管理平台）和2个运营管理与支持体系战略客户业务（“6+3”管理评价体系及“7+9”协同开发机制）。
2017年，继续开发出“1个中心+N个业务” 模块化的协同体系。其中，信息协同运作平台广纳各品牌的战略客户需求信息，持续鼓励提报跨主体需求信息，在信息源头上实现信息共享。招投标及入围管理平台已完成福田全系列产品在全国范围内的政府采购中心的入围工作、公检法系统的012单位采购入围工作、中国石油天然气集团公司2017年车辆集采系统入围工作，统一平台有序推进福田汽车旗下的各系产品加入重点客户采购系统，实现唯一接口对接客户采购需求，形成合力全面展示福田实力。以入围2016-2017年度广东省政府采购目录为例，福田汽车入围产品涵盖乘用、商用类，类别最多且全部为自主研发产品，同时福田汽车也是批量入围供应商中，唯一一家总部位于北京的生产商用车全系列产品的企业。
因此，福田汽车战略客户业务之所以能够不断再创佳绩，绝非一时之勇，而是战略上统筹规划、推进时协同共享、执行中坚定落实共同作用的结果。
客户是决定企业生存和发展的关键力量，赢得战略客户更是企业致胜的关键。“现代营销学之父”菲利普·科特勒认为营销已进入了以价值观为引导的营销4.0时代，企业应将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、帮助客户实现自我价值上。
福田汽车论坛福田汽车战略客户营销公司始终以客户为中心，秉承“客户导向+市场导向”的营销理念，是实现与顾客价值共创的积极践行者。2017年，战略客户营销公司在深耕16个系统的基础上，提出了“16+18”的客户开发工程2.0版本，一方面巩固深耕已开发的16个系统，纵向深挖已有客户深层次需求，进一步扩大战果；另一方面延伸性的横向拓展18个新的系统行业，将已初获成效的客户开发模式复制到新的行业，力求立体式、全方位的开拓客户，并在此过程中不断完善客户开发机制，制定系列化、差异化、定制化的产品解决方案。
“16”系统中电力、邮政、卫生、基金会、通讯、物流等深耕系统效果明显。电力系统今年大放异彩，自2013年破冰进入之后，连续几年销量节节攀升，今年更是一次性中标1434台，占有率直线上升至22%，同时实现了单一品牌向多品牌入围采购的目标；邮政系统，
年初报捷中标125台欧曼重卡，后有条不紊筹备4月投标工作，目前正在投标结果；卫生系统，除陕西省卫计委120台风景G7救护车陆续发车外，基金会系统持续发力，1月助力中国农工党中央走进富平实施精准扶贫交付救护车辆，3月300辆风景G7救护车交付中华思源工程扶贫基金会，5月份74台风景G7奔赴拉萨助力中华思源工程扶贫基金会“精准扶贫”项目；通讯系统，力推新重产品伽途ix5并以第一名佳绩入围中标中国铁通350台，至此完成全面满足中国铁通生产用车各车型单独或组合需求的计划；物流行业，2016年建立战略合作的几家企业已陆续进入商务洽谈和车辆采购环节，京东、德邦已完成初步入围正在进行车辆试用，“物流派”、跨越速运、中外运等采购车辆已交付，又与民航快递、盛丰物流集团有限公司签订了战略合作协议，可谓多头稳步推进；受近几年新能源汽车被“热捧”的影响，新能源系统上半年客户来访接待明显增多，已有获得上万台的潜在采购意向，已初步确定200台的采购订单。
针对延伸拓展的“18”系统，主要是从长久计，为确保战略客户业务的长期目标达成，从现在起就把“网”织起来，“临渊羡鱼”，更要捕鱼。目前，在确保各客户经理现已开发的行业/系统外，至少再从“18”个延伸系统中开发“1”个新行业/系统。目前，如何将构想转化为可实现的工作计划，相关部门已拟定了详细的新行业/系统兼职开发计划，逐步将各品牌单位的战
略客户业务主管副经理资源进行战略客户客户开发整合，从业务协同的角度，实现资源的最大优化配置，力争实现客户开发的进一步突破。
天道酬勤，业道酬精。进入2017年以来，战略客户营销公司的销量节节攀升，上半年销量实现3730台，以101.9%完成率超额完成任务，同比大涨80%，6月份更是首次单月销量突破700台。事实上，在销量成功的背后，是体系化运营的成果，是协同共享开始发挥效用。
为充分发挥三级组织资源优势，福田汽车战略客户营销公司确定了“平台共享、资源协同、共创价值”的核心价值观，通过“建体系、搭平台”，推动三级组织之间纵向关联与互动，横向协同，有效实现信息和资源共享，推动管理升级及业务增长。
在体系建设方面，搭建战略客户业务“6+3”管理指标评价体系以及管理制度建设，其中，6个管理指标评价各品牌单位自身战略客户业务运营情况，3个协同与共享指标评价各业务单位支持或协助其他业务单位开展战略客户业务运营情况，推动各品牌间的资源协同与互补互促。推进战略客户业务标准化的“6D”开发流程建设，同时，根据战略客户业务特征及运营模式，创新了薪酬激励机制，为战略客户业务长期、稳定发展奠定了坚实基础。
在平台搭建方面，为了实现资源的有效共享，协同推进战略客户业务，2016年战略客户营销公司系统规划了公共关系资源共享平台、信息协同运作平台以及OTD管理平台的建设。其中，公共关系平台完成了管理模型建设以及127条集团公共关系资源收集整理，信息协同平台完成了“统一管理、两极授权”的管理模式以及跨业务信息激励机制建设。
如今，协同的理念已进入人心。由战略客户营销公司牵头，各单位协同配合，在北京、天津、陕西富平、河北宣化、江苏南京、福建福州、江苏镇江、山东青岛、西藏拉萨等城市，或以专项产品推介形式或以产品交付形式或以参与相关行业高峰论坛等多种形式，根据客户潜在用车需求，以多品牌单位组团的形式，向客户展现福田汽车企业形象和综合实力，成功改变以往单品牌作战的状态，赢得了客户的由衷赞叹。
不止于此，协同共享正释放出巨大的聚合加成效应。2017年上半年战略客户业务不仅实现48547台的销量，超出原计划的3%超额完成目标，而且销售产品品种更是全面开花，覆盖了卡车、客车、乘用车、商务汽车、工程机械及环境装备全业务链，彻底转变了以往倚重部分单一品种或者单一客户体的情况。
永不止步，是寓信念于行动的惊人力量。在继续发挥传统领域优势的基础上，战略客户营
销公司还在牵头不断开拓新能源系统、冷链物流系统等新市场，以确保年度100500台销售目标的达成。
不忘初心，方得始终。福田汽车战略客户业务将继续在福田工业4.0战略的指引下，围绕“平台+需求”，将研发生产、技术支持、市场营销、财务金融、内部管理五个经营要素围绕着战略客户需要展开，实现内外部资源管理的互联互通，实现与合作伙伴的共创共赢。
发布评论