汽车销售问题
2008-06-18 17:29
一.客源开发  1.外拓与展厅成交的奖励已经做差异，但外拓成效不彰，是否有必要性?
2.已经要求销售顾问每天走访10个客户，但有效客户数仍然不多，怎
么办?
汽车问题
3.销售顾问习惯于展厅销售，不愿走出去，如何让销售顾问走出去外拓?
二.接待  1.北方天气冷，大家都再加了一件自己的棉大衣，里头的西装看不到了，
怎么办?
2.习惯喊出您好，欢迎光临喊不出口，如何要求喊出”欢迎光临”？
3.天气热，展厅没有空调，销售顾问不愿意打领带，怎么办?
三.建立关系  1.接待客户习惯用一页车型介绍单，不习惯用销售资料怎么办?
2.值班表上登录来访客户数据，经理会追着问追踪结果，而不愿意登录
怎么办?
3.客户怕被打扰，不愿意留下资料，怎么办?
四.需求分析  1.需求分析表客户走后再填即可，销售顾问应付了事，怎么办?
2.填需求分析表没多大用处，不用填写?
3.通过使用需求分析表能看出什么问题?
五.产品介绍  1.产品培训很多次，销售顾问还是无法很好的解说产品怎么办?
2.车子很好卖，根本不需要产品介绍技巧?
3都是单位客户购买，根本不需要产品介绍，怎么办?
六.试乘试驾  1.商用车不用试乘试驾，客户就能决定了?
2.销售顾问怕麻烦不提供试乘试驾，如何处置?
3试乘试驾开始至结束，销售顾问该使用那些表格?使用时机?与用的方
式?
七.达成协议  1.销售顾问面对价格谈判恐惧，常常要主管支持，如何解决?
2.异议处理话术表，是否即实更新?
3.战败案例如何研讨?
八.完美交车  1.客户要求送车过去，如何厂区交车?
2.新车已有入库检查单，干吗再用什么PDI检查表，多此一举?
3. 交车确认单使用时机?与带来的优点?
九.售后介绍  1.不管说不说保修政策，反正二年五万公里，公司就要给保修?
2.站长常常不在公司，怎么介绍维修站人员呢?
3.销售顾问对于售后政策说的很含糊，怎么办?
十.售后关怀  1.销售顾问交完车也会打售后电话，客服人员不用再打了，免得给客户
造成不必要的困扰?
2.客户抱怨车子质量问题，怎么处理?
3.新车满意度下降如何处置?
汽车售后问题
2008-06-18 17:30
一.主动接触  1.主动接触的对像, 除了已经进厂客户、新车客户，还有什么客户需要
主动联系?
2.主动接触客户方式有那几种方式?
3.个别某一类型客户，接触方式的接触效益，如何统计接触效益?
二.预约制度  1.预约制度制定，如何制定，如何界定预约合理性?
2.如果一天进厂量5~6台车，预约制度如何推展?
3.服务专员忙于接待客，预约看板疏于介绍怎么办?如何考核?
三.个人化接待流程  1.预检客户嫌麻烦，不愿意做怎么办?
2.服务专员，预检表随意填写该如何处理?
3.由于场地设施不配套，预检工位未在入口处，如何开展预检?
4.服务专员”欢迎光临”喊不出口怎么么办，如何要求?
四.目录式报价  1.服务专员不会操作计算机怎么办?有软件系统，但服务专员不會使用
怎么办?
2.二次报价，第二次报价与第一次报价单如何处理?
3.老客户了，报价单常常没签字怎么办?
4.发动机查异响如何报价?
五.顾客关怀  1.客户休息室的书报杂志常被客户拿走怎么办?
2.客户休息室在二楼，客户不想进去怎么办?
3.客户休息室客户躺在睡觉，怎么办?
4.客户习惯于进车间指导技师修车，不愿进客户休息室怎么办?
六.工作排程  1.有控工看板，但服专不愿使用或是疏于管控，怎么办?
2.派工控工不是服务专员，掌控怎么办?
3如何利用控工看板考核准时交车?
七.预先检料  1.软件系统不支持配套?
2.增修如何操作预先检料?
3.一天进不到几辆车，预先检料是否有必要性?
1.KPI报表没有软件，计算困难?
八. 工单处理与工
单质量
2.返修常常是车辆质量与配件问题，怎么解决?
3.交车时清洗车辆，什么样的清洗算干净?
1.怎么考核服务专员陪同客户结算?
九.完工开立结帐明
细
2.品检吊牌挂了，客户往往一出厂即随手一丢，怎么办?
3.工作太忙了，终检表常常无法填写，如何要求?
1.服务专员未准时交车，如何稽核?
十.交车与提供车主
讯息
2.服务专员未对客户做账单解说，该如何要求?
3.服务专员交车時，应对客户提醒那些事情?
十一维修后电访  1.电访，客户讯息错误(电话错误)很多，如何要求改善?
2.电访客户中，客户常留讯息是老板、实际使用者是司机，司机常说电
话费很贵，不愿意接受回访，如何处置?
3.电访表，站长一个月看一次如何要求改进?
十二预防再发  1.抱怨处理单开出，常常被积压不处理，如何解决?
2.针对客户抱怨，是否有后续奖惩处理机制?
3.客服人員常被付予要解決客戶抱怨，往往客服人員年紀太小，缺乏經
驗，無法妥善處理?