AC汽车连锁百强：车宝堂简介
成立时间：2010年
总部位置：广西壮族自治区南宁市
门店大小：平均每家门店大小在380平米左右
员工数量：平均每家门店17人左右
门店现状：直营连锁门店5家
服务项目：综合维保，改装，洗美装潢
3年规划：保证车宝堂的正常运营，加强现金流储备，再考虑车宝堂发展规模化，预期未来3年内在南宁开设50家直营店/加盟店
◎数据由AC汽车统计于2018年8月
作者 | Kevin
出处 | AC汽车
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车宝堂于2010年创立于广西壮族自治区南宁市，目前在南宁各大地区分布有5家直营门店，平均每家门店大小在380平方米左右。
车宝堂创始人罗永银在采访中向AC汽车表示，目前车宝堂平均每家门店单月营收都保持在35万元左右，整体服务占比为：轮胎15%、洗美装潢30%、保养40%、改装与钣喷业务15%左右。根据罗永银介绍，因当初在广西地区承接下当地倍耐力轮胎总代理才创办车宝堂。
在采访中AC汽车得知，目前车宝堂所有门店均以综合维保为主营方向，平均每家门店配备约17名员工，人员分配及月度目标如下：
1.店长1人，完成每月制定的总体销售目标；
2.销售部4人，包含1名前台收银员，销售额：7万/人/月；
3.机修部5人，销售额：3万/人/月；（这里的3万元每月是指每人完成销售部分配的业务总额）。
4.洗美装潢部7人，销售额：1万/人/月；（这里的1万元每月是指每人完成销售部分配的业务总额）。
实体汽修服务门店的痛点
罗永银个人认为，并不完全是门店选址问题，也不是老板选择问题，也不是员工的问题，更不是老板能力的问题，这是人性所致。门店最怕的就是低价竞争；哪里有低价，客户就中国汽车销售量
往那里走，低价销售确实能在短时间内大幅提升门店的客流量，但是长时间的低价销售对于门店的收入和运营有着很大的弊端，一旦门店因房租涨价、零配件涨价等原因提高了单价，那么这些靠低价吸引过来的客户就会逐渐的流失，仅仅留下一小部分“忠实客户”。而这些小部分的“忠实客户”所产生的价值并不一定能维持一个门店的长期生存及发展，所以目前实体门店最大的问题也是在于没有有效的锁客工具和系统。
目前很多有钱的老板带着雄心壮志进入汽修实体门店行业，可能大半年不到，亏了几百万无奈离场出局。每个月大额的亏损，换任何人都扛不住。罗永银很无奈的说：“很多老板原以为投点钱开个汽车服务门店稳定的赚点小钱，结果，每个月亏钱真的很稳定。”
与此同时罗永银在采访中向AC汽车表示：除了客流量缺失以外，很多传统实体门店在没有累计足够的客流量以及足够的现金流的情况下听信了他人的“意见”选择转型升级，到最后却发现转型升级这条路根本走不通。
罗永银举了一个例子来说明：一家实体门店装修投了20万，产品+设备30万，房租每个月几万，人工每个月几万，每个月现金流就惨惨淡淡的几万元，按这样的门店情况，老板何来资本及能力转型？强转反而会让门店死的更快，亏损更多。
新理念之一“七把锁”战略
罗永银在谈及门店发展新理念时表示：“实体门店寒冬万恶之源是竞争，最大的竞争是客源的竞争，正所谓得用户者得未来，人气就是财气，没有足够的客流，就算是管理和营销的天才都无济于事。目前车宝堂在如何引爆客流，锁住客流量的问题上新提出‘七把锁’战略。”
1.尖刀锁：尖刀锁是会员锁的前置条件，就是让到店客户通过刚需项目无抗拒主张实现成交，先用小金额储值卡或者套餐卡，把客户锁住一段时间，方法可以是洗车2-3次，也可以是项目打包2-3个月，便于培育客户的消费习惯和情感联络，也可以理解为阶梯式营销手段，为下一步会员阶梯打下基础。
2.会员锁：这把锁非常重要，关系到门店的整体盈利和布局，目前车宝堂会员卡一般是储值卡和套餐卡为主，设计3-5个等级，不宜太多太杂。罗永银认为不能用储值卡来设定会员锁，储值卡客户选择项目消费的主张不明确，会员锁目的是给客户前端让利长期锁定客户，会员卡的成交主张一定是利他思维，让客户觉得真的非常划算，但是门店还能有一定的利润空间。会员锁的设计基本条件就是寻到一些爆品、高附加值的产品来进行买、赠
、送捆绑一体，让客户转移视线，不要纠结产品本身的价值和价格。
3.还魂锁：此锁是在客户来店拒绝尖刀锁或者会员锁成交的后续跟进机会，在客户对尖刀锁和会员锁都不感兴趣的时候作为销售员当天的最后补充，举例：交30元帮客户保留尖刀锁名额30天的资格，一是再赠送2次精致洗车价值80元，二是30天以内客户办理尖刀锁政策的时候可以抵扣30元；三是如果30天后客户什么卡都不办，店内任何产品消费都可以抵掉30元，让客户感觉真的非常的划算。
4.产品锁：顾名思义，门店不但要有好的产品、更要有利润空间高的爆品，结合好的政策，附加赠送，锁定客户。
5.人情锁：所谓人情锁，就是想方设法欠客户的人情，或者让客户欠门店的人情，让门店有机会还客户的人情和让客户机会还门店的人情，比如：客户生日小礼品、日常招待、适当的时候做一些门店免费活动或者特定的时间一些土特产针对想成交的客户或者对门店已经产生帮助或者大的利益的客户。
6.关系锁：在锁定的会员客户当中到和门店关系更好的客户，通过给客户一些特殊的身
份匹配和特殊的权利建立发生强关系，从而牢牢的抓住客户的注意力，培养出更多强关系客户。
7.利益锁：当门店想做某件事情或者达成某件事情之前，必须要以利趋之。情感可以建立良好的关系，利益可以在关系之上再发生强关系，好的利益机制，可以驱动客户裂变客户。
新理念之二“体制外创新”
除了 “七把锁”战略，车宝堂还有第二种新理念“体制外创新”。汽修门店在没有办法转型升级前要选择“体制外创新”，就是在实体门店现有资源和基础之上，从外部寻求到更多的、更好的让门店的现有资源能够多元化（多元化就是多种方式和多种渠道）赚钱的通道，资源变现就是最好的转型。
罗永银表示，目前车宝堂从2个角度去做“体制外创新”：
1.帮扶门店：从引客、锁客、裂变到资源再生，帮助有需要的门店打造自动赚钱机器，长期可持续的盈利。引客可以从“七把锁”战略入手，目的是提升客户数量；锁客就是结合互联
网工具有效锁定客户，目的是提升客户购买单价；而裂变就是通过锁定的会员进行情感+利益+教育工作，让客户自动自发的分享身边的客户到店；资源再生是另外一个概念就是跨界盈利，帮助门店从单一的盈利方式过渡到多种盈利方式，赚门店赚不到的钱，赚门店看不见的钱。
2.帮扶车主：门店要从消费省钱-消费可以免费-消费可以赚钱-消费还可以赚大钱的角度出发，让消费者不再是纯粹的消费者，而变成参与者、推广者、传播者，最终成为利益共同体。
目前很多汽修实体门店都处于成长阶段，不要太过考虑利润问题。罗永银认为，汽修实体门店第一思考的是如何活下来，第二考虑如何保障有充足的现金流，第三考虑门店规模化，只有把这些问题解决后，门店才应该去考虑利润，才会自动产生利润。
对于盈利项目发展，罗永银这样回答：“很多门店都在发掘新的赚钱项目，但其实所有能赚钱的项目都是暂时的，都会从暴利、微利到无利。所以门店在钻研新项目时，稳固好门店保证每个月固定收入的项目也非常重要。”
在采访最后，罗永银分享了几个观点：
1.只有干出来的光彩，没有等出来的辉煌。
2.门店与客户信任关系就像人与人之间的信任，都是一回生、两回半生不熟、三回半熟、四回熟、五回发生关系。
3.汽车服务门店老板们应该老老实实的，卖点货-赚点钱-活下去-生存好，因为只有自己生存好了才会有别人来锦上添花。
Q&A
AC汽车：如何看待京车会、汽车超人等线下收购的事？
罗永银：被并购是趋势，能被并购的，都应该要感恩，这是一种荣幸。如果一家公司现金流足够，是绝对不会被轻易并购的，除非被并购上市。从来没有雪中送碳，只会锦上添花。
AC汽车：目前实体汽修门店都在推荐自己的特项目，怎么看待这种特项目的？
罗永银：您觉得现在的汽车服务门店不是千篇一律的么，真的有什么特{绝活}么？其实大
家无非都是在用同样的方法去营销同一批客户，仅此而已，只是大家的规模不一样，实力不一样，选择不一样而已。
AC汽车：汽修服务门店老板的职责是什么？
罗永银：老板本身就是一个岗位，老板的职责就是在思考门店发展的同时不断的寻到利润增长点，可以这么说，老板对于门店来说就是最大的业务员。
AC汽车：车宝堂是否与其他大型平台或车企有所合作？
罗永银：目前，车宝堂有1家门店在与车企进行合作，并且我们发现在与车企合作后确实能提升门店的整体业务量，但是相对的，门店也会受到车企平台的大量标准的限制。另外关于之前车宝堂与汽车超人的合作，最后很可惜的是，因为双方理念上有所不同导致最后并没有实际落地。
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