模拟商务谈判实验资料二
货物购销谈判
一、谈判主体
甲方：扬州客车制造厂(买方发邀方)
乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司；或日本三菱公司(卖方待选其一，应邀方)
中型客车报价二、谈判项目
大型客车发动机购销
三、发给甲方的信息情报资料
（一）谈判主体
甲方：扬州客车制造厂(买方 发邀方)
乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司；或日本三菱公司(卖方待选其一，应邀方)
（二）谈判项目
大型客车发动机购销
（三）甲方基本情况
2.企业当前大型客车生产规模有限(受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约)；现老产品的市场竞争相当激烈，各规格型号的汽车无明显竞争优势，所以，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急(现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车)。
（四）新一代客车的市场前景与生产简况
1.随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已．日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达RMBl5万／台(售价约为RMBl00万元／台)；
2.市场竞争情况。该新品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极为有限，且目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发，加之现已在生产的厂家正在积极行动，提高产品性能和质量，扩大生产规模，预测4年以后，该产品的市场竞争将趋激烈，并转入买方市场；
3.甲方生产该产品的简况。该新品的结构件(车壳、支撑件等)自己生产，机电产品(元器件、部件、仪表等)可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足要求，需从国外引进(样车的发动机为日本三菱公司制造的，价格$2．9万元／台，汇价按$1=RMB8．4360计)。样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的一致好评，因此，该企业决策层已做出决策——全力开发该产品，现年产2000辆该产品的生产线正在建设之中(离竣工期还有5个月，注：离2005年10月)，该生产线竣工后立即投入试生产，批量计划为20辆。以后视发展情况再考虑批量。
现在生产中的关键问题就是要以合理的价格，尽快从国外购进该新车用的发动机，所以采购该发动机投入试生产，已列入经营者的首要日程。
（五）新品车发动机的国际市场商情
能提供该企业所需的发动机的生产厂家在国际上以大宇、三菱、福特等三家公司的产品较为有名。在性能质量上，福特公司的产品最为有名，三菱公司的次之，大宇公司的基本上能满足甲方的需求，在价格上，甲方收集到的报价单(参考价格)如下：
大宇：$2．5万／台 三菱：$2．9万／台 福特：$3．5万／台
市场竞争激烈，基本上属于买方市场，当前产品价格呈下降之势。在供货时间方面：大宇公司能提供现货，三菱公司为期货(2个月)，福特公司也为期货(3个月)。货物在途运输时间均约为两个月(韩、日)，美一中约为3个月。
（六）与上述3家公司的交往情况及对他们的了解情况
甲方近年与这3家公司均有过业务往来，曾派员到过大宇公司参观学习经营管理经验，做过小额交易，曾派工程人员到三菱和福特两公司培训，并与这两家公司做过一些中型买卖(购买汽车关键仪表和配件等)，比较而言，与福特公司的交易较顺达。以往与这三家公司的经贸谈判，均为客场谈判，而与日方三菱公司的谈判较为艰难，时间较长。
（七）实验项目及具体要求
1.谈判方案策划的内容：
①谈判总目标、子目标；
②谈判对手选择(首先排序，哪家公司为首选，就通知对方。对方就扮演那家公司)；
③谈判方针和总策略；
④谈判级别、地点、开谈日期及谈判日程安排；
⑤谈判气氛；
⑥谈判议题的原则性排序；
⑦开场方式、报价、讨价还价、交锋、打破僵局、激励成交等谈判子策略和谈判技巧设计；
⑧己方人员在谈判中的分工与配合。
2.谈判议题：
①价格；
②供货时间；
③售后服务，维修配件供应，维修技术服务与人员培训。
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