车展现场的人流量非常大，时间非常有限，而你却不知道围观的人中谁是真正的购车意向客户，谁是看热闹者，谁是市场情报收集者，更是难以实现快速成交，怎么办？
针对这些问题，我们将分6个招式来逐一为你解答。
第一招、快速识别真假购车客户
第二招、快速把握客户购车欲望程度
第三招、快速传达产品核心价值
第四招、有效防止竞品抢客
第五招、快速拉近与客户的关系
第六招、巧妙逼单成交
之前，我们已经分享了第一、二、三招，今天与大家分享第四招：
四、有效防止竞品抢客
心中容易摇摆不定。
销售顾问如何在这种情况下既要防止竞品抢客，又能帮助客户做出选择呢？
1、不主动提及竞品。如果客户没有主动提到竞品，销售顾问最好不要主动提及，因为很有可能客户在购车决策过程中，根本就没有把竞品列在考察范围内，甚至都不知道有竞品这个车型存在，如果你主动提到了，反倒提醒他去看了。所以，对于竞品，如果客户不主动提出，销售顾问在原则上不应该主动提及。
2、主动与档次更高的竞品相提并论。如果你要提及竞品，应该一个比自己所销售的车型档次高一个档次的产品来比附。王小青是一个国产品牌汽车的销售顾问，她就是这么做的。她在销售一款价格为10万左右的SUV车型时，会这样跟客户说：“先生，您看到的这款车所采用的后悬架是脉冲减震式多连杆独立悬挂，和法国雷诺的进口车型科雷傲所使用的底盘悬架技术是一模一样的。”她会一边说着，一边拿出这款国产品牌SUV车型的后悬架图片和科雷傲的后悬架图片，放在一起让客户猜，哪个是科雷傲的悬架，哪个是国产SUV车型的悬架，而结果是，极少有客户能猜中。因为它们两者从外观上看起来，真的是一模一样的。这就已经在不知不觉中抬高了她所销售的国产SUV车型的身价了。这就如同我跟别
人介绍说我唱的歌和刘欢的一样好听，达到以假乱真一样，也会提高我的身价的。实际上，还有另外一款车采用的也是这样的悬架系统，这款车是日产的逍客。逍客的销售价格最低已经卖到12万左右了，而科雷傲的售价在25万以上。
王小青为什么没有主动提及逍客而主动提及科雷傲呢？因为她一旦主动提到逍客之后，逍客和她所销售的国产SUV车型的价格差距不大，但是品牌光环要差几个档次，在价格差距不大的情况下，客户很有可能咬咬牙买了逍客而放弃了国产SUV车型。但是，主动提及科雷傲之后，就算客户去看科雷傲，发现科雷傲的价格和国产SUV车型的价格相差太大了，就不会去购买科雷傲，更有可能回过头来购买国产SUV车型。由此可见，销售顾问在销售过程中，如果需要提及竞品时，尽量不要提及价格相当或者价格比自己低的产品做为竞品，而应该提及的是价格高几个档次以上的竞品。
3、给竞争对手制造麻烦。有两个常用的方法，第一个方法是，提前把竞争对手的促销策略告知客户，比如上面说到的王小青，她的竞争对手在车展时也会打出价格优惠的促销政策，当对方打出8000元的促销优惠时，王小青会这样跟客户说：“先生，您别看我们的优惠只有3000元，确实是少了点，但是我们的价格标的都很实在，我们也可以把优惠标的大一
点的，直接把原价格提高，然后就能给您更大的优惠了，但是这样做又有什么意思呢。比如，对面那家品牌的，他们的打出来价格优惠幅度达8000元，您相信吗？其实，据我们了解，他们至少还有5000元的优惠没有放出来，不过我敢打赌，您过去他们再要5000元优惠，他们是打死都不会给的。”客户听了这样的话之后，就很有可能去对方要5000元的优惠，而对方肯定是打死都不会给的，刚好又验证了王小青说过的话，竞争对手就会遇到很大的麻烦。
如果说第一个方法有点损人的话，王小青还有第二个方法，她会针对自己产品优势和竞品劣势建立一个购车选择标准，然后把这个标准写在一张便签上交给客户带着，告诉他买车应该如何选择，衡量标准是什么。她一般会这么说：“先生，您买不买我们的车子都没有太大关系，但是，您来过我们这里看过车，就是我们的客人和好朋友，如果您信得过我的话，我可以跟您讲讲，买这个档次的车子，别的客户都是怎么选择的，一般要看6个方面：一要看外观是否硬朗霸气，自己喜欢不喜欢，二要看视野是否够开阔，三要看最小离地间隙是否超过20厘米，四要看底盘悬架z是不是带脉冲减震的独立悬挂，五要看保修期有多长，六要看性价比。如果您在参考着几款产品的话，建议您从这6个方面来做综合比较。”客户就会拿着这张写有6个标准的便签到别的品牌车型上比较去了。而王小青所销售
的车型刚好在这6个方面都占有很大的优势，但是竞品的车型就不行了，这么一比较下来，还是王小青获胜了。谁定标准，谁有主动权。
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