大理农林职业技术学院
高等职业教育毕业论文(设计)
年 级 2014级
层 次 大专
学 号 140311044
学生姓名 许慧涛
指导教师 茶云凤
浅析4S店销售流程及销售技巧
The Research Progress of Dali hides
摘 要
本文就“浅析4S店销售流程及销售技巧”为主论题，展开分析讨论。本文将对当前我国经济发展和汽车市场的状况做出能力范围内的分析，明确本文的背景、目的和意义。笔者将对过去4S店的发展进行一定阐述和当前4S店所面临的巨大挑战展开梳理，笔者尽可能的更
全面的多方面去发掘4S店经营中的问题和面临的挑战，以帮助认清问题。笔者将结合前辈学者的经验及笔者的寥寥收获，在4S店销售流程和销售技巧方面，提出相关建议，希望能对我国汽车4S店的发展，有一定的积极作用。
关键词：4S店；销售模式；销售技巧
Key words:
1 关于4S店的概念
1.1 什么是4S店
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包含：整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）。汽车4S专卖店一般是由经销商投资建设，投资巨大、奢华舒适，按照厂商的规定标准设计，只能销售厂家特别授权的单一品牌汽车，与二级经销商的区别在于4S店价格更低廉、技术更专业、售后服务更深入，4S店与厂家共同组成品牌联盟，4S店的意义在于体现品牌文化和品牌价值，为品牌树立知名度和信誉，同时4S店的品质高低也受厂家的品质的影响。4S店不仅是一种经销，更
是一种文化传媒。
4S店自98年由欧洲传入中国，得到迅速发展。在4S店的发展前期，利润丰厚，无数商家争相竞争，争夺4S店的经销权。在与其他的汽车销售模式相比，4S店有着独特的优势。表现在：品牌优势，品牌效应好，市场份额大，竞争力相对较强，品牌是主要的竞争手段。完整的和规范的服务体系，以优质的服务和优雅的环境吸引顾客，在4S店顾客能得到关于汽车相关的大量信息，整车、零配件、售后、保养、市场等诸多服务。还有多样化的增值服务，顾客在购买汽车后能享受到额外的服务，通过差异性、个性化的服务赢得顾客的信任。较强的客户意识，使顾客得到尊重与重视，增加更多的交互，将汽车和品牌文化融入生活等等。
但是4S店的缺陷也很明显，4S店的建设投资巨大，风险极高，一旦汽车滞销，将会是沉重的负担。同时4S店的车型单一，在顾客看来没有更多的选择，在店主看来也是缺乏财路。在顾客购买汽车之后的高额保养费，也是让顾客抗拒反感的重要因素。
1.2 4S店的现状
首先是从2021年开始国内汽车市场的持续低迷，汽车厂家和4S店都面临着巨大的压力，甚至不惜亏损销售。
4S店的建店成本高，需按照厂家要求建造，通常都非常豪华舒适，以吸引顾客。高额的投入一旦没有回报，将是店主沉重的负担。
整个汽车行业徘徊在“负盈利”状态，为了完成厂家的销量任务而亏损销售继而步入恶性循环，使许多4S店深陷泥潭。
厂家的强行压库存也对4S店造成了严重影响，每一次的销售都在重复亏损，用亏损销售清理库存，达到销量又形成新的库存积压。
与厂家地位的不平等，在4S店与厂家的合作中，厂家处于主导地位，4S店作为厂家的销售机构，明显不具备与厂家谈判的筹码。
4S店的竞争极其激烈，随着汽车行业的发展和人民生活水平的提高，4S店销售网点愈发密集，建设成本更高，利润更低，消费者的需求更多样化和严格。
自身体系的不完善，4S店的盈利重点应是在维修和售后，但就目前而言，售后服务体系并不完善，零部件垄断销售亦是弊端。
2国内外汽车销售模式
2.1国外销售模式
汽车专卖国外的销售模式大致有以下几种：
专卖店模式（4S店），同样是四位一体的营销模式，提供整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈和技术培训。必须承认的是，在欧美国家，专卖店模式的4S店的发展历程更长，更具备规范性、全程性及排他性，同时零配件及售后服务体系更完善更合理。
汽车商店模式，该营销模式与4S店的最大区别在于其所销售的汽车并非品牌唯一性，同时其也不具备4S店所拥有的品牌效应和唯一性品牌文化，该模式经过多样化的发展，能提供诸多个性化、娱乐化的服务。
网络直销模式，互联网的发展也为汽车行业带来新的销售途径，互联网销售的兴起，带给汽车销售一股新动力。互联网的高效率、低成本，也是汽车销售的一大趋势。
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