本科生课程论文
论文题目 | 国际商务谈判策划书 |
International Business Negotiation Proposal | |
课程名称 | 国际商务谈判 |
学生姓名 | 罗杰 |
学生学号 | 201011541119 |
所在专业 | 国际经济与贸易 |
所在班级 | 国贸1101班 |
目录
一、谈判主题 3
二、谈判背景 3
2.1.1.公司背景 3
2.1.2.吉利近年的盈利情况 3
2.2.1. 福特公司背景 3
2.2.2. 沃尔沃公司背景 3
2.2.2.1.沃尔沃近年盈利情况 3
2.2.2.2.沃尔沃的市场占有量 4
2.2.2.3.沃尔沃品牌价值 4
三、双方谈判动机 4
3.1浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的目的 4
3.2福特汽车公司出售沃尔沃的目的 5
4.谈判双方优劣势分析 5
4.1.1浙江吉利控股集团公司优势 5
4.1.2浙江吉利控股集团公司劣势 5
4.2福特汽车公司优势 5
4.2.2福特汽车公司劣势 6
五、谈判双方关系及利益 6
5.1双方关系 6
5.2各方利益 6
六、谈判目标 7
七.谈判方案策划 7
7.1三步走谈判战略 7
7.1.1前期谈判 7
7.1.2中期谈判 7
7.1.3后期谈判 7
7.1.4达成协议 8
八、应急预案 8
一、谈判主题
中国浙江吉利控股集团公司收购福特公司旗下沃尔沃汽车。
二、谈判背景
2.1浙江吉利控股集团公司背景介绍
2.1.1.公司背景
浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，09年资产总值超过170亿元人民币，连续九年进入中国企业500强，连续七年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。
吉利旗下品牌有全球鹰、帝豪、英伦，分别代表了不同的品牌诉求。
2.1.2.吉利近年的盈利情况
吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。而当年公司的 销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。
2.22 福特汽车公司
2.2.1. 福特公司背景
福特是美国著名的汽车公司，公司的创始人是亨利·福特。福特汽车公司是世界上最大的汽车生产商之一，成立于1903年，旗下拥有福特、林肯、马自达、沃尔沃等汽车品牌，总部位于密歇根州迪尔伯恩市。除了制造汽车，公司还设有金融服务部门即福特信贷，主要经营购车金融、车辆租赁和汽车保险业务。
1999年，福特以64.5亿美元收购VOLVO汽车公司。与路虎、捷豹和阿斯顿马丁共同成为福特汽车公司首席汽车集团旗下成员。
2.2.2. 沃尔沃公司背景
沃尔沃，英文名为Volvo，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，由沃尔沃集团和沃尔沃汽车公司共同拥有。沃尔沃品牌于1927年在瑞典哥德堡创建，创始人是古斯塔夫·拉尔松和阿萨尔·加布里尔松。1999年，沃尔沃集团将旗下的沃尔沃轿车业务出售给美国福特汽车公司。
2.2.2.1.沃尔沃近年盈利情况
近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想，大致如下：
2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。以下为沃尔沃近四年经营数据：
2.2.2.2.沃尔沃的市场占有量
沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。商誉的虚估部分还未能准确计入。
2.2.2.3.沃尔沃品牌价值
沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环保和安全方面不断实现创造发明, 其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡。这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。
三、双方谈判动机
3.1浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃的目的
改变形象战略转型：在收购沃尔沃之前，吉利就已经开始了从低端品牌向中高端发展的战略转型。刚入市时，吉利以低价获得市场；为了尽快追赶世界先进水平，吉利又提出了“生产世界上最环保、最安全的车”的主张，正是基于这一战略思想，沃尔沃成为吉利的首要购买对象。
品牌核心价值升级：吉利收购沃尔沃，得到的是Volvo品牌。虽没有奔驰、宝马知名度高，但仍然是全球知名豪华车品牌。沃尔沃这个品牌的核心价值是安全和环保，沃尔沃近年来致力于实施双零即“零伤亡，零污染”战略正是其品牌价值的体现。
技术升级：沃尔沃在汽车安全和节能环保方面，有许多独家研发的先进技术和专利。它拥有4,000名高素质研发人才队伍与体系能力，拥有低碳发展能力，可满足欧6和欧7排放法规的10款整车和3款发动机，年产汽车能力近60万辆。1999年福特公司并购沃尔沃后，投资不下100亿美金，研究低碳技术。除了沃尔沃传统的汽车安全技术方面的优势之外，吉利更看中的是沃尔沃的低碳技术，顺应了时代发展需要与潮流。知识产权问题一直是西方国家对中国企业海外并购进行攻击的内容之一。吉利100%购买的做法，彻底杜绝了这一后患。
3.2福特汽车公司出售沃尔沃的目的
处于经济压力。随着2008年全球金融危机的蔓延，福特汽车出现巨额亏损，2008年底，该公司汽车业务债务为258亿美元，即使减债成功仍然有100多亿美元缺口，不得不卖掉那些不挣钱的品牌，卖掉沃尔沃也是福特汽车降低成本、减少债务、改善财务状况，重新实现盈利的重大战略决策之一。
战略性出售——发展福特品牌。为应对2006年福特创下有史以来最严重亏损（约127亿美元），福特决定缩减规模，主要发展福特品牌，并提出口号“一个福特，一个团队”。
沃尔沃历史使命已完成。沃尔沃最大的卖点是安全技术和环保技术。现在，沃尔沃的平台已经和福特的平台完全融合在一起，对福特而言，沃尔沃的历史使命已经完成，没必要再保留。
4.谈判双方优劣势分析
4.1.1浙江吉利控股集团公司优势
吉利财务状况好。浙江吉利控股集团有限公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净
收益0.17元人民币。而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。
吉利背后的中国市场的确是块诱人的蛋糕。作为国际知名的顶级豪华汽车品牌，沃尔沃品牌本土市场较小，2009年在欧美日等主要豪华车市场大幅萎缩的背景下，中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长。
在沃尔沃之前，吉利已经成功操作了两起跨国并购案。2006年10月控股英国锰铜，2009年3月全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司。这两起并购案里面不乏供应商体系、技术知识产权的谈判和对吉利在资本运作、文化冲突方面的考量，为吉利提供了宝贵的并购经验。
4.1.2浙江吉利控股集团公司劣势
吉利缺乏高端品牌管理经验。吉利公司从创建以来一直都在坚持做中低档车的生产销售，从未涉足过高端豪华车的生产销售领域，而此次吉利公司收购的沃尔沃公司则是一家以生产和销售高端豪华车而闻名的汽车公司。它收购沃尔沃可能会降低沃尔沃品牌的号召力。
收购沃尔沃文化上的差异。沃尔沃在瑞典已有八十多年历史，它的根在瑞典，它是瑞典人的骄傲，这是一种自它诞生就形成的文化特质。而只有十三年历史的吉利正处于蓬勃发展之中，活力十足，同样有着中国文化特质。两者之间存在文化鸿沟。
4.2福特汽车公司优势
沃尔沃百年历史和高端品牌形象。沃尔沃拥有百年历史，早在多年之前，沃尔沃就已经是豪华市场的主力军，上世纪八十年代，在高档豪华车竞争中，沃尔沃销量曾经连续7年超越宝马、奥迪，仅次于奔驰，年销量达到近60万辆，堪称带有北欧斯堪维亚风格的豪华绅士。沃尔沃在安全性和可靠性方面一直引以为豪。
沃尔沃完备的经销商团队。分布在全球100多个国家的2500家经销商，其中60%和30%的经销商都分布在欧洲和北美市场。
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