《汽车销售实务》课程标准
适用专业：汽车类专业学分：4
适用年级：高职三年制总学时：60
一、课程的性质与任务
课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程，也是汽车类专业的选修课程。该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
新3系
前导课程：消费心理学
后续课程：汽车维修服务接待
二、教学目标
推销工作不同于其他任何工作。若要在推销工作中取得成功，并成为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：
1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤奋，明确任务并设定目标；5）相信角扮演的重要性；6）建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到以下目标：
（一）能力目标
（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需
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（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
（二）知识目标
（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
（三）素质目标
（1）具有良好的思想品德和职业道德；
（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；
（3）能严格遵守岗位操作规范；
（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；
（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；
（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；
（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；
（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；
长安 奔奔（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
三、教学内容及要求
（一）正确认识汽车销售
1.  知识目标：了解营销的概念、含义及特点；了解营销的本质及其理念；掌握营销的基本知识。明确汽车销售顾问的职责和基本要求；熟悉顾客购买心理；掌握现代汽车营销的模式和渠道；掌握汽车销售的基本礼仪。
2.  技能目标：能流利的表述营销的本质和理念；会描述推销与营销、促销间的关系；能根据推销方格理论协调好所推产品与顾客关系之间的关系。能够初步判断消费者的购买心理及应对策略；学会塑造销售顾问形象。
实训一：消费者不同购买心理应对策略模拟实训日产新车
（二）汽车展厅推介
1.  知识目标：理解顾客、潜在顾客、顾客满意的概念，以及顾客满意理念，掌握潜在顾客的判断方法和技巧；掌握基本商务礼仪和拜访礼仪和汽车展厅销售礼仪；掌握顾客需求分析的方法和技巧；掌握6方位绕车介绍法和FAB方法；掌握试乘试驾的工作流程和注意事项；掌握报价的方法和技巧；了解汽车信贷知识和上牌流程；掌握不同购车方案的设计和各项费用的计算方法；掌握购车或订车合同的签订方法以及新车交车步骤和注意事项。
2.  技能目标：会运用商务礼仪和拜访礼仪，进行上门拜访顾客和电话邀约顾客；会进行潜在顾客的判断；能熟练的与顾客沟通；能较准确把握顾客的购车需求；会利用6方位绕车介绍法和FAB方法进行汽车产品展示；能进行试乘试驾流程手续的办理；会利用试乘试驾的不同路线、不同操作方法进行汽车功能特点的动态演示；能运用报价技巧与顾客进行价格商谈；能进行不同购车方案各项费用的计算；会签订购车或订车合同；能按照标准流程进行交车。
实训二：潜在顾客开发模拟实训
实训三：汽车展厅接待、需求分析模拟实训
实训四：六方位绕车介绍模拟实训
实训五：试乘试驾流程模拟实训
实训六：购车方案设计及推荐
实训七：报价成交、签订合同模拟实训
实训八：交车流程模拟实训
（三）汽车电话推销和网络推销
1. 知识目标：了解电话营销的含义；了解电话营销的作用；掌握电话营销流程及技巧；掌握汽车销售电话接待礼仪；了解电子商务和网络营销的含义、作用；掌握网络营销流程及技巧、策略。
2. 技能目标：能做好接打营销电话的准备工作；能参照汽车电话营销的流程和技巧，利用电话进行有效的汽车产品推销；能灵活、有效的处理电话过程中遇到的客户异议，激发客户对产品或服务的兴趣，
促使客户亲自到店体验；能锻炼学生的心理素质，克服在营销电话中的紧张情绪锻炼其沟通表达能力；能根据汽车产品的特点，选择最合适的网络营销类型；能灵活、有效的处理网络营销过程中遇到的客户异议，激发客户对产品或服务的兴趣，促使客户亲自到店体验；正确叙述网上4S店与传统实体店销售的优势。
实训八：电话营销模拟实训
（四）汽车保险推销
1. 知识目标：了解汽车保险的特点；熟悉的汽车保险的专业术语；掌握几种最常见的机动车保险险种。
2. 技能目标：能够根据客户情况推荐合适的保险产品；掌握汽车保险推销的基本谈话技巧。尼桑gtr报价
四、教学内容及学时安排
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教学内容及学时安排，如表所示。
教学内容及学时安排