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段阳阳 付道菊 宿州学院管理学院
摘要：本文首先以移动互联网为背景，运用文献研究法、实地访谈法对湖州东吴开元名都酒店的营销策略进行研究，其次分析了湖州
东吴开元名都酒店的发展现状，以及基于移动互联网背景下，对酒店营销策略现状以及四大营销组合策略的各个因素进行了研究。最后，
根据酒店的实际情况并结合移动互联网提供的技术环境支持，查和解决酒店当下在营销策略策划和实施过程中存在的问题，为酒店制定
合理化营销策略提供宝贵意见。
关键词：移动互联网；营销策略；4P
中图分类号：F59 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2019)027-0131-02
当今社会，移动互联网越来越受人们的青睐，以智能手机与平板为代表崛起的移动互联网时代，打破了常规的时空差异。很多企业利用移动互联网技术发掘潜在的消费体，以此为企业的发展创造机遇和优势，酒店行业也因受到移动互联网快速发展的影响，正面临着不一样的挑战与冲击。湖州东吴开元名都酒店是开元酒店集团旗下的星级连锁酒店品牌，在创新营销策略方面仍存在不足，因此，借助移动互联网对酒店营销策略进行研究是非常有必要的。一、相关概念界定与理论基础
（一）相关概念界定
1.移动互联网
结合国内外文献研究成果，目前对于移动互联网的概念没有一个完整确切的界定，笔者通过研究当前文献中被引用次数较多的概念，对移动互联网做了一个简单的界定：移动互联网，简称Mobile Internet，就是指把移动互联网与企业模式、商业平台结合并实践的活动总称。
2.营销策略
营销策略是企业从顾客需求角度为出发，根据获取的顾客真实需求数据以及消费信息，管理层对这些数据进行定期的讨论与分析，针对性的策划组织经营活动，通过组合产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而达到提升企业经济效益的全过程。
（二）４Ｐ营销理论
19世纪60年代，麦卡锡最初在《营销学》中提出了4P营销理论，他将市场营销基本因素进行了归类，包括四个方面，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。
二、湖州东吴开元名都酒店发展现状分析
（一）湖州东吴开元名都酒店概况
1.湖州东吴开元名都酒店简介
1988年浙江萧山宾馆正式开业，是开元集团最早建立的企业品牌，开元酒店集团旗下包括芳草地、阿缇客等12个子品牌，开元名都品牌主要为开元旅业旗下的五星级商务酒店品牌。到目前为止，开元名都主要集中在浙江、江苏省。
2.酒店组织结构
湖州东吴开元名都酒店由酒店组织按照工作属性不同分为厅面和后台部门，根据高星级酒店组织结构的基本模式，将管理人员分为五个级别，他们在不同管理层次，做好本质工作。酒店包括餐饮部、房务部、市场部、销售部等9个部门。
3.酒店产品结构
酒店产品包括可供消费者消费的有形物品和无形服务。从产品的整体结构来分，酒店产品可划分为五个层次，核心产品应考虑个性化，湖州东吴开元名都酒店有根据客人的需要推出相应的产品。酒店的产品策略和酒店的市场定位有很直接的关系，本酒店根据顾客体划分产品层次。
（二）移动互联网背景下湖州东吴开元名都酒店营销策略现状分析
1.产品策略
我们酒店的基本产品主要是餐饮、客房、康乐三大模块，为了满足不同客人的需求，酒店通过产品的组合，制定相应的营销方案来满足客人的不同需求。
2.价格策略
就湖州东吴开元名都酒店目前的状况，凭借其良好的经济基础和一定的品牌知名度优势，营销部通过对湖州市区的同类型酒店的产品价格的更新指标进行研究对比，依据本地其他星级酒店定价的标准和方法，制定符合本酒店的产品价格。
3.渠道策略
湖州东吴开元名都酒店目前的销售渠道来源还是比较多的，随着移动互联网的迅速发展，客人通过移动端预订也逐渐变得流行，分销渠道主要集中在开元集团和携程。
4.促销策略
酒店促销是酒店营销人员将酒店营销部推出的各种活动，借助不同的宣传渠道将产品的信息实时传递给消费者，让消费者更好更快地了解产品并进行购买。
三、移动互联网背景下湖州东吴开元名都酒店营销策略问题分析
（一）个性化产品种类不丰富
从产品特层面考虑，酒店的产品基本上是住宿+餐饮的形式，没有很充分的基于客户类型、客户需求进行产品设计，从很大程度上没有做到针对客人需求提供个性化产品及服务。
（二）产品定价缺乏灵活性
当今酒店市场竞争日益激烈，很多酒店都是采取价格竞争优势占领市场先机，仅仅依靠降低价格会影响到酒店的品牌形象，以及酒店的服务质量。通过分析市场上酒店产品的定价标准，作为本酒店产品定价的参考依据，对比其他酒店客房产品来定义本酒店产品的价格，往往是很被动的。在市场多变的环境下，采用被动定价是缺乏灵活性的。
（三）对单个分销渠道依赖程度较高
酒店没有属于自己营销平台或直连网站，仅仅是通过开元集团进行产品的购买，直销平台可以省去大部分佣金，降低酒店成本。
（四）促销力度不够大
促销主要涉及销售促进、海报广告宣传、内部员工推销介绍、公共关系、营销推广五个方面。酒店在促销活动这一模块涉及的不够全面，酒店没有一个系统完善的促销策略实施流程。
四、移动互联网背景下湖州东吴开元名都酒店营销策略的改进与创新
（一）借助移动互联网丰富个性化产品种类
在大众旅游的趋势推动下，“穷游”、“说走就走”的旅行方式 下接（第１４４页）
现代经济信息
给相应管理人员，以提示生产管理人员和高层管理者。在资源有限的情况下，优先考虑关键指标的开发利用，为企业创造更高的利润，为成本管理及税务筹划提供基准参考。
２．全面成本管理建议及改进
优化和完善仓库管理系统，开发仓库与财务系统和预算系统相互衔接。在公司ERP上线后要加大对仓管人员的培训使用，不能只停留在表面工作，要让仓管人员知道仓管部门提供的数据是企业成本核算的重要内容之一。引入电子化信息系统，采用智能化物流收发系统，对仓储管理形成电子信息，运用ERP系统及时反馈到财务部、合约成本部、生产经营部等管理部门。信息系统设置管理权限，不同环节严格把关。对于仓储部门制定考核指标，责任到个人，制定奖惩制度。
加强对合同采购人员培训，必要时需要到现场考察，采购适合现场施工需要。合同采购和支付系统要和仓储系统衔接，采购和生产经营系统及时将数据反馈到财务系统，财务部门通过ERP系统接收来自不同部门的数据相互核对，根据实际情况精准入账，结转成本。对不符事项及时反馈到相应部门。
由于集团公司工程项目产品种类多样化。可以归集到各个工程的设备材料采用传统成本法进行归集；对于间接成本，可以采用作业成本法进行成本进行管理。先确定作业，进行成本分配。对项目公共用车租金保养维修可以采用公里数进行分配，产生过路过桥费直接分配。对于大型设备使用可以采用工时进行成本分配至各个项目和部门。将零星费用进一步细化，比如业务联系费、仓库租金、项目房租、项目水电费、宽带费等等。此类数据应能从财务系统中查询筛选汇总传递。在不同项目中进行对比，形成报告，尽量减少手工加成汇总。与预算及税务筹划相互联系，相互映射。
３．集团公司及工程项目税务筹划改进及建议
大众营改增后税务对企业有着重大的影响，集团公司应重视税务筹划的重要性，加强对税务筹划的工作。建议增设税务筹划专员或管理会计专员，对公司及工程项目做一个系统规范的税务筹划方案，并与公司及工程预算及成本管理相互挂钩。
部门领导及管理人员应定期安排项目经理、项目总工、合同采购专员、仓储部门等关键人员，对财务制度进行学习。在有条件的情况下，财务人员向相关人员培训财务制度、财务流程等；项目经理、总工等向财务人员培训业务流程及生产过程等，形成一个相互学习相互融合的良好机制。项目应引入激励机制，对工作出的财务人员应给予精神和物质上的奖励。
对于大宗采购和大型项目合同谈判应有税务专员进行税务筹划后签订，必要时税务专员参与合同谈判。对工程项目财务人员，应多加学习财务知识，对日常费用及项目合同采购时可对公司总体税务规划的采购方案提供一些建议。
四、结语
现在的经济形势下，企业的管理不能按照传统管理模式进行管理，现在的企业很难区分财务还是业务，他们已经融合在一起。企业的成本管理不能单独的作为财务部门的事情，应该融合在整个业务流
程当中，需要各部门一起参与。如今的高速公路建设复杂多样化，不能孤立的进行成本管理，而需要系统的全新的成本管理模式，不同部门相互融合，形成坚固的钢筋混凝土，需要更科学高效的全面成本管理，从而为交通建设企业创造更高的价值和利润。
参考文献：
[1]王宏.成本预算管理对大型企业生产经营的重要性及作用探析[J].中国集体经济,2018(15).
[2]徐玲丽.作业成本法在我国企业应用的现状研究[J].商业会计,2018(8).
[3]肖蒙云，欧阳初.分析建筑工程项目财务管理风险及其规避措施[J].建材与装饰,2018(7).
[4]贾小东.公路施工企业增值税的纳税筹划[J].现代营销,2016(7).
作者简介：陈锦齐(1988-)，广西钦州人，学士学位，会计师，主要从事公路机电工程财务管理工作。
越来越多，大多数学生想出去看看外面的世界，由于学生受可支配收入的影响，并且又想要得到物美价廉的感受，这时酒店应就可针对大学生体进行营销分析，借助移动互联网在OTA预订平台推出“学生价”房，给予一定优惠。
（二）移动互联网技术支持下的动态定价
酒店的价格策略是建立在酒店产品成本的基础上，酒店在进行产品定价的时候，根据移动互联网多变的市场环境，酒店应对湖州本地的酒店市场进行调研并结合产品的成本进行定价，提高定价的灵活性。
酒店利用移动互联网技术对本酒店出租房数据库进行归纳总结分析，采用季节性差异化定价。
（三）基于移动互联网拓宽直销渠道
加强会员体系建设。湖州东吴开元名都酒店推行商祺会会员，这是推动酒店直销发展的重要举措。酒店发展的会员越多，获得的客户管理资料就越丰富。由于会员在直线渠道预订的优惠力度更大，通过线下渠道进行预订的数量就会越多，这也就意味着酒店的直销竞争力在变强。
（四）依靠互联网技术加大营销活动力度
加强营销平台建设。酒店是向顾客展示的重要窗口，酒店没有专门的APP软件，客人大多是通过开元集团或者进行产品的购买。想要营销有明显的效果，酒店需要专业的团队负责管理平台运营，很多酒店通过推送产品信息的时候在末尾设置评论区，酒店很少会有针对性的回复，对于酒店，酒店应加强对客互动，发觉潜在的顾客需求，针对性地为客人提供相应的需求产品，从而促进顾客消费，为酒店增加新的收益。
酒店可在淡季对闲置的房间进行布置，抽出部分房间作为钟点房进行售卖，或者是在飞猪、驴妈妈等占比例低的分销平台，推出每日特价房，增加客房出租率。酒店目前是不提供终点房的，也是没有淡季特价房的。在餐饮方面，就悦庭下午茶产品优惠购或单项新品实行零元抢购，吸引顾客到店消费，增加额外的收益。
参考文献：
[1]郭小兰.移动互联网时代酒店营销策略[J].现代营销(下旬刊),2018(9):79.
[2]柳晓娟.移动互联网时代经济型酒店的网络营销策略研究[J].中国商论,2018(12):15-16.
[3]姚海华.移动互联网时代经济型酒店网络营销策略研究[J].现代经济信息,2017(17):305-306.
基金项目：宿州学院重点科研项目“乡村振兴战略背景下皖北地区乡村旅游供给侧改革研究”(2019yzd12)；安徽省人文社科重点项目“乡村振兴战略背景下皖北地区乡村旅游新业态发展研究”(SK2018A0475)；安徽省人文社科重点项目“乡村振兴战略背景下资源禀赋与乡村产业升级研究”(SK2019A0536)。
作者简介：段阳阳(1989-)，女，安徽宿州人，硕士，助教，主要从事旅游规划与开发研究。
付道菊(1997-)，女，安徽阜阳人。
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