在4S店新车利润极速下降的今天，利用汽车的增值业务来提升店内利润是最普遍的选择方式。4S店增值服务有以下四个方面：金融贷款、二手车置换、原装附件、保险业务。
给客户引导“金融贷款”概念
首先，我们要在需求分析环节洞察顾客的贷款需求；
很多顾客认为贷款买车很没面子，如果销售顾问一开始就提及贷款的事情可能对谈判不利。所以销售顾问最好在需求分析环节中先了解客户的购车预算、意向车型，之后再开始做出第一次试探性的尝试。
其次，我们要在产品介绍环节做铺垫；
我们在产品介绍的环节，可以根据客户情况推荐更高级别的配置或原装附件，通过运用贷款的杠杆减少客户的首次支付额度，从而让顾客有更多的资金用于购买我们的产品和服务。
最后，在谈判环节抓住商机，同顾客交流，解决顾客疑虑，最终达成交易！
销售顾问可以这样引导客户：客户的预算是多少？客户能拿出多少钱作为首付？得到相关信息后，客户现在所能承受的月供是多少钱？
针对不同客户的情景话术
如果客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款。
类型一：对于月供、利息有异议的客户
话术技巧推荐：钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。
类型二：由于价格原因，在两款车型前犹豫不决
话术技巧推荐：您可以计算一下，如果您今天全款购买一台XX车，几年后您肯定会换车，这样你会白白损失多少钱，不如贷款购买更高配置的车，省去中间换车产生的费用。
类型三：中年，上有老下有少，生活压力较大的客户
话术技巧推荐：手中要有一些现金用于日常的支配，比如孩子教育、学习培训、医疗、其他日常开支等方面，以备不时之需。
类型四：普通公司职员、教师、公务员等每月有稳定收入的人
话术技巧推荐：您只需要交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资、旅游、孩子教育等其它方面的投资。
汽车首付多少类型五：直截了当地促进成交，并使分期成为汽车的卖点
客户想买的XX车，但是资金不够，正在犹豫中…
话术技巧推荐：如果您觉得资金暂时没有到位，您可以用分期方式购车，这样也不耽误您用车的。
介绍“贷款流程”的情景话术
面对流程问题，客户一般会担心流程麻烦以及其它的一些突发问题，销售顾问可以进行如下回复。
类型一：客户认为贷款手续会很麻烦
话术技巧推荐：您需要做的工作只是填一张申请表、准备几个需要的材料、把复印件交给工作人员，两到三个工作日后贷款结果就会出来，到时候工作人员会及时通知您的。
类型二：原来20%首付、三年期的贷款被银行调整为40%首付、两年期
话术技巧推荐：恭喜！您的贷款申请获得了批复，但批复结果与您申请时稍有不同，您看一下，如果没问题的话，咱们就能立刻办理购车手续了。因为银行对您的实际情况及收入状况的了解，发现40%首付、两年还清更加适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以轻松接受的，并且从今后的还款计划来看，实际上是提供给了您一个较之前更低的利率，您贷款的总利息会有明显的减少。
类型三：提供担保人
话术技巧推荐：给您的贷款增加条件并不是不愿意给您贷款，假如银行觉得您资质不够，那么向您发的就是拒绝函，而不是附加条件核准函了。您只需要提供一位本地人做担保就可以了，而且手续也不复杂，如果您接受，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。
发布评论