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刘歆
（四川大学锦城学院四川成都611731）
摘要：作为双方第一次阐明各自立场和交易条件的环节，报价在商务谈判中具有举足轻重的地位。报价方式的选择、报价
顺序的先后以及报价策略的不同，都会对后续谈判产生持续而重要的影响。所以在报价之前，谈判人员应该对该环节进行精心设计和充分准备，以免在后续阶段中陷入被动局面。
关键词：商务谈判；报价原则；报价策略
一、报价的定义
国际商务活动和国际贸易活动中常常用到Offer和Quotation两个单词来表示报价。这两个单词的差别之处就在于对报价定义理解的差别。狭义的报价用Quotation来表示，单单指交易商品或服务的价格①；广义的报价用Offer来表示，是指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，除了最重要的价格之外，还包括商品的数量、质量、包装、装运、保险、支付、索赔等有关交易条件。广义的报价在商务谈判中通常被称作报盘，在法律上也被称作“要约”。一般而言，在商务谈判中讨论到报价，都指的是广义的报价。
二、报价的原则
作为卖方，开盘第一次报价要尽可能高，以期为后期谈判留出足够的议价空间；反之，作为买方，开盘报价要做到尽可能低。报价高低不仅是针对价格做文章，更要针对商品质量、包装、支付方式等各方面报出较高甚至苛刻的要求，为在后续环节中作出妥协做好准备。
双方第一次报价后不能在同一时间内提价或降价，这么做会让对方觉得己方没有做好充分准备，并且对自己报出的价格出尔反尔。同时，双方给出的第一次报价应该是完整、明确且态度坚定的，不添加任何解释说明。第一次报价就向对方做出有关价格和条件的解释，会让对方觉得己方对报出的高价及条件不够自信，需要理由来说服对方，这么做就如同此地无银三百两，显示出己方对报出的高价比较心虚。
报价时应考虑当下的谈判环境和与对方的关系情况，若双方合作关系长久而密切，这时就应该先给出较为合理的报价，以显示各方对于合作的诚意。
三、报价的顺序
报价的先后会影响到双方的谈判实力，很多谈判者认为先报价就等于先暴露自己，无疑给对方抓住自己“小辫子”的机会，不利于隐藏己方目的和立场，以致于失掉先机。这种想法虽然没错，但并不全面。报价的先后需要根据双方的谈判实力和背景等因素来综合判断，先报价的一方也可能抢占先机。
（一）适合先报价的情形
1．如果己方的谈判实力强于对方，或者说在谈判中己方处于相对有利的地位，那么先报价会对对方产生更多的影响，以较强的谈判实力迫使对方在己方的议价范围内进行之后的谈判。
2．当对方对此次交易的背景、行情不太熟悉的情况下，己方应该先报价。②这样己方可以为整场谈判划定一个基准线。由于己方更为了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑是利大于弊。例如在生活中消费者去购买翡翠、玉石等首饰，由于不了解行情和价格，容易被店家先开出的高价所影响，在店家给定的范围内进行讨价还价，最后成交价往往也偏高。
3．若谈判双方实力相当，之后的谈判竞争可能会非常激烈，这时己方同样应该先报价，来争取给对方
施加影响，尽量把谈判范围向对己方有利的条件上推进。
综上所述，先报价的优势在于可以抢先给谈判划定一个大致的框架，使对方在讨价还价阶段不得不以此为依据，尽可能使价格、条件等商议范围落在我方可控制的区域。同时，先报的价格条件若大大超出对方的预期，也可以打乱对方原有的部署，扰乱对方的报价、议价计划，从而为己方争取更多主动权。
（二）适合后报价的情形
1．如果己方谈判实力明显弱于对手，加上己方缺乏谈判经验的情况下，那么己方应该后报价。不仅可以观察对方先报价的情形，也可以弥补并提醒由于己方经验不足而疏忽的条件，对己方报价条件作出调整后再行报价。
2．先报价具有一定的盲目性，属于谈判初期的探测阶段。若希望己方在谈判后期不陷入被动的局面，则应该后报价，以免受到对方在价格上的不断攻击。这也是一些成熟的销售并不会在一开始就把相应价格条件说清楚，而是在探明消费者需求之后再给出价格条件。
综上所述，后报价的优势在于先观察并研究对方的报价，从而到突破口或者可以进攻的点，进行有针对性的攻击。不了解交易背景以及谈判实力弱于对方的时候，都适宜采取后报价的策略，先按兵不动再见招拆招。
四、报价的方式
谈判的类型依据地点、人员、目的、谈判方式等不同而各异，因此报价的方式也有很多种。这里介绍国际上通用的两种报价方式：西欧式报价、日本式报价。
（一）西欧式报价
西欧式报价又称高价报盘，这种报价方式是商务谈判中最常用到的。在报价阶段，首选报出较高的价格和较为严苛的条件，给后续谈判留够降价和妥协的空间。依据双方在谈判进程中的内部实力较量以及外部竞争状况等，通过给予各种优惠（例如价格折扣、灵活的支付期限、优惠信贷等）来与买方达成共识，最终促成交易。在上文也提到过，先报出较高的价格、条件，可以给谈判划定一个大致的框架，尽可能使价格、条件等商议范围落在我方可控制的区域内。唯一需要注意的是，先报高价中对“高”的度要有一个准确把握，若价格和条件过“高”，很可能会让对手认为己方没有诚意，甚至吓跑对手导致谈判破裂。
4s报价（二）日本式报价
日本式报价又称低价报盘，卖方先提出最低的成交价以吸引买方的兴趣。③但这个最低价是以对卖方最有利的结算条件为前提的，若想要完全满足买方的需求，价格则会相应上涨。例如生活中，顾客去4
S店买车，销售都会说一个最低配置的裸车价，当你选好车准备签合同时，才发现你所选的型号、配置以及相应的手续费、税费等都没有包含在销售人员的第一次报价中。买卖双方最后成交的价格，往往也会高于最初那个很低的报价。
在面对外部众多竞争对手时，日本式报价无疑是一种极具吸引力和充满策略意味的报价方式。采用该策略，可在与同类商家竞争之初便截获大量客源，通过与顾客深入沟通，了解顾客需求，进行相应提价。由于买方并不容易接受后期价格不断增加，日本式报价
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