论坛主持：
张明艳 21世纪新汽车研究院研究员
论坛嘉宾：
何昌进汇通信诚租赁有限公司总经理，汇⽴汽车科技（上海）有限公司总经理
吴峥安吉租赁有限公司总经理
张檀中原银⾏股份有限公司汽车⾦融服务中⼼总经理
贺鹏⼀汽汽车⾦融有限公司总经理助理、渠道负责⼈
随着汽车新零售时代与⾦融严监管时代的双双来临，严重依附汽车销售渠道的汽车⾦融服务在业务模式、风控、渠道管理等都⾯临着新的挑战。如何开拓新的渠道，实现获客⽅式的创新，赢得更多市场，成为汽车⾦融机构亟待解决的问题。⽽在开拓展业渠道的同时，如何加强渠道风控管理，制定有效的激励机制，如何做好激励机制与风险把控的双平衡，⼜是重中之重。
本期“⾦引擎论坛”栏⽬，我们邀请了来⾃汽车⾦融公司、融资租赁公司以及银⾏的代表，共同探讨汽车⾦融机构对渠道的开拓和管理，并预判未来渠道的发展⾛向。
主持⼈：你们公司是如何发展渠道的？⽬前，你们公司的渠道结构是怎么样的？
何昌进：约有200家集团外服务商
汇通信诚是经销商集团背景的汽车融资租赁公司，⾃2011年公司成⽴⾄今，已深耕乘⽤车融资租赁业务超过1 0年，拥有⾏业第⼀梯队⽔平的业务拓展能⼒及贷前、贷中、贷后体系化风险管理能⼒。
作为经销商集团背景，依托于⾃有分布全国的750家4S店⾯及完整价值链路的汽车销售及服务体系，拓展集团内新车、⼆⼿车融资租赁业务。
为了进⼀步发展业务规模，2012年启动了集团外服务商合作模式，合计约有200家服务商覆盖了国内除西藏以外的市场，特别是三、四线城市以下市场的业务覆盖。
通过⾃有集团4S店⾯及200家服务商的业务触⾓拓展全国品牌授权店、⼆级⽹络、汽车贸易店、⼆⼿车市场、⼆⼿车车商等渠道的新车、⼆⼿车、新能源融资租赁业务，过去10年，累计投放融资租赁业务规模超1000亿元，服务客户数超150万。
对于外部服务商的发展，⾸先有总体渠道规划，再分解⾄省级、市级甚⾄县级，对应招募区域型合作商。在合作商准⼊⽅⾯，重点对其从业背景、独特资源、市场覆盖能⼒、业务拓展能⼒、内部经营管理、风险管理等⽅⾯进⾏综合考量。
吴峥：通过授权SP进⾏综合展厅地推
⽬前，⾏业服务整车销售的场景，主要包括以下三类场景：⼀是主机⼚授权的4S店；⼆是新品牌、新
势⼒的⼚家直销模式；三是三四五六线城市下沉市场的综合汽贸店。
安吉租赁通过以下渠道结构覆盖上述三种整车销售的场景：⼀是SP服务商模式；⼆是直营模式。
1. 通过与主机⼚建⽴总对总合作模式，覆盖主机⼚授权的4S店。
安吉租赁拥有专门服务于主机⼚的市场团队，着⼒通过设计特⾊化的融资租赁产品，助⼒主机⼚整车销售作为安吉租赁的重要使命和功能定位。公司通过主机⼚总对总合作，积极开发常规⾦融产品和创新⾦融产品，从⽽将业务覆盖到主机⼚授权的4S店。
⼀⽅⾯，在常规⾦融产品上，公司充分发挥融资租赁在⾸付、期限、尾款及残值管理的灵活性，为主机⼚定制专属⾦融产品。
另⼀⽅⾯，在创新⾦融产品上，根据近年来主机⼚整车销售结构性变化，公司探索了电池租赁、交易+⾦融、残值回购产品等创新业务，不断助⼒主机⼚的整车销售。
2. 通过设计互联⽹产品，制定纯线上化流程。
近年来，汽车新品牌、新势⼒逐步将⾦融业务转⾄线上，安吉租赁为了⽀持配合主机⼚这种销售模式的转变，也制定了相应的全线上流程，提供互联⽹式的定制化⾦融产品，积极满⾜主机⼚纯线上销售的需求。
3. 通过渠道服务商（SP）和直营业务模式，拓展下沉市场的汽贸店。
由于第三⽅⾦融业务的销售渠道以及客户体分布主要在三四五六线城市，甚⾄是郊县、村镇市场，存在市场下沉、车商分布集中度较低的特点，安吉租赁通过公司授权的⾦融渠道服务商（SP），进⾏综合展厅地推⼯作，将安吉租赁封装的⾦融产品推⼴到这些渠道，不断提升市场覆盖率。
同时，安吉租赁通过直营业务模式，在⼩范围内的城市及县乡市场开展试点，作为SP业务的有⼒⽀持与补充。直营模式的定位主要有两⽅⾯：⼀是推动渠道拓展和业务延伸。针对SP、车商尚未触达或⽆法适应竞争⽽退出的部分区域，安吉租赁直营模式作为服务的延展，⾃营业务可及时覆盖该类区域，确保品牌服务的延续性；⼆是探索新的业务模式。通过直营业务的先⾏先试，开展“交易+⾦融”、电池租赁、⼆⼿车⾦融服务衍⽣产品等业务探索，积累经验。
张檀：已形成多元化拓客渠道模式
中原银⾏⾃2015年开展汽车⾦融零售业务，并于2016年3⽉组建汽车⾦融中⼼，优选各4S店经销商集团及优质综合品牌经销商机构开展合作。2020年初，我⾏通过创设租车贷产品，开启了与全国头部融资租赁公司的
业务合作模式，进⼀步扩⼤业务合作范围，在业务量逐年攀升同时，也在⾏业内打响了中原银⾏汽车
⾦融的品牌。2021年下半年随着总⾏的全⾯转型进⼊新中原的发展阶段，我⾏的汽车⾦融条线也进⾏了全⾯的调整，最终形成了以总⾏汽车⾦融服务中⼼为主体管理推动，两个分中⼼为双翼负责具体业务落地的组织架构，进⼀步夯实了我⾏汽车⾦融业务未来发展的基础。截⾄⽬前，我⾏形成了主要包括4S店经销商、综合品牌经销商、融资租赁公司等多元化的拓客渠道模式。
贺鹏：合作渠道主体为⼀汽集团各品牌授权经销商
⼀汽汽车⾦融有限公司以⽀持集团销售为使命，⽬前合作渠道主体为⼀汽集团各品牌授权的经销商，充分发挥对集团主业⽀持，实现产融互促能效。
主持⼈：2021年，各渠道业务量占⽐分别是多少？
何昌进：集团外SP业务量约占60%
2021年，我司的业务渠道占⽐情况如下：集团内业务近40%，集团外SP约占60%，其中⽹络平台获得的线索转化约占全部业务的5%。
贺鹏：2021年乘⽤车零售累计放款43.6万台
2021年乘⽤车零售业务来源主要为合作⼀汽集团各品牌授权4S店，共计1840余家，累计放款43.6万台。
主持⼈：在渠道管理中，如何做好激励机制与风险把控的双平衡？
何昌进：重点考察关键维度的各项细化指标
对于⽇常渠道管理，主要对获客场景、贷前筛选、业务量、贷中运营、贷后逾期率表现等关键维度的各项细化指标对⾃营店⾯及外部服务商进⾏渠道管理，较好的实现业务发展及风险管控的双平衡。
政策层⾯，将会基于业务发展情况及资产逾期迁徙情况制定双⽉、半年、年度渠道商务政策，促进业务拓展及更好的风险管理；科技层⾯，对“贷前-贷中-贷后”实现完整业务闭环的科技部署，例如业务流程的全线上化、移动化、报单渠道的备案、渠道反欺诈逻辑、渠道评级模型、业务⼈员⼈脸识别报单、⼤数据风控模型、产品评分卡模型、贷中运营和贷后催收评分卡模型等，监控和管理合作渠道的业务发展及风险管控。
吴峥：引导SP将风险管控置于⾸要位置
安吉租赁主要针对SP业务模式进⾏渠道管理，因此主要着眼点都是围绕如何把握好风控与市场的平衡，建⽴有效的SP激励和管控措施。
⾸先，安吉租赁具有⼀套健全的⽹络发展及管理机制。⽹络发展要求上，安吉租赁制定实施了⾏业最⾼标准的SP准⼊门槛，将风控能⼒作为考核评价SP的重要指标。公司基于对SP最⾼的保证⾦要求、
最⾼的准⼊资格、最严的审核程序，着重审核SP的风控能⼒、组织架构是否健全（前端是否拥有直营团队、中台审批团队是否具备审核能⼒、后端是否具备资产管理能⼒）。⽹络发展流程上，安吉租赁制定了“五层筛选程序”，打造相互监督机制，保障安吉租赁在⽹络发展上的公开、公平、公正和透明，更为全⾯地掌握SP的经营情况，为将来能够与SP开展长期持续合作打下扎实基础。⽹络管理措施上，⼀是保障SP盈利性，通过合理的区域保护和授权机制，保障SP在区域市场的盈利性；⼆是激发SP竞争性，通过公开、公平的竞标规则实施滚动竞标，不断激发SP之间的竞争意识；三是提升SP合作黏性，对于保持与安吉租赁单⼀合作的优质SP，公司制定专项激励政策，确保该类优质SP业务持续健康稳定发展，不断提升与安吉租赁合作黏性和质量。
其次，安吉租赁具有⼀套健全的商务政策和激励政策。安吉租赁基于持续的⼀套市场研究分析体系，始终坚持在商务政策上要保持⾜够竞争⼒，从⽽⼀⽅⾯能够积极推动SP保持良性经营，另⼀⽅⾯能够对SP提出更⾼的风控管理要求。在设计商务政策和激励政策时，公司始终坚持“风控是⾦融的⽣命线”的经营理念，将激励政策与风控指标进⾏深度挂钩，正向引导SP要将风险管控置于⾸要位置。同时，安吉租赁⾃⾝也紧密围绕“⼈、车、场景”，打造了⼀套完整的核⼼风控系统——“神盾系统”。该核⼼风控系统项下，拥有三个分别基于“⼈、车、场景”的独⽴⼦系统：在“⼈”的层⾯，通过设备识别SP业务⼈员声纹、指纹，精准核验“⼈”与“真实场景”的匹配性；在“车”的层⾯，通过对GPS⼤数据平台采集的车辆运动轨迹进⾏分析，智能判断业务潜在风险，实现事前（GPS安装）、事中（及时预警风险）
、事后（及时处置风险）⼀揽⼦风控措施；在“场景”层⾯，搭建了统⼀的渠道管理科技平台，通过设计专门模型，掌握渠道真实性及经营稳定性。以上三个⽅⾯组成了安吉租赁核⼼的“神盾系统”。
张檀：五级分类把控风险
激励政策⽅⾯：⾸先，在与渠道合作过程中，我⾏会根据市场情况及时调整商务政策，确保我⾏在资⾦定价⽅⾯具有⼀定竞争⼒；其次，根据市场需求调整产品要素、丰富产品货架，增强中原银⾏车e贷产品竞争⼒，提升合作渠道在市场中的获客能⼒；最后，对于合作良好的渠道，在合理管控下给予相对宽松的先放后抵额度，便于增强合作渠道资⾦的流动性，降低资⾦成本。
风险把控⽅⾯：第⼀、强化理念传导、严控欺诈风险。汽车⾦融业务，最⼤的风险来源于欺诈风险，银⾏应主要防范虚假交易、⾼报车价、团伙欺诈、包装客户、代购等⽅⾯的欺诈⾏为。我⾏严把渠道准⼊关，从源头堵截经营不规范、管理松散的合作渠道，将我⾏的风险理念传导到位，避免渠道包装客户。第⼆、确认真实交易场景。我⾏通过“模型审批+专家审批”的⽅式对借款⼈进⾏审核，严格落实购车⼈⾝份、⼯作是否真实，所购车辆是否真实，购车交易是否真实，真实评估借款⼈还款能⼒及还款意愿，有效防控欺诈及信⽤风险。第三、严控贷款⽤途风险。汽车贷款资⾦按照受托⽀付原则，专项⽤于购车，我⾏通过技术⼿段对资⾦使⽤情况及还款资⾦来源进⾏分析，核实贷款资⾦是否按照约定⽤途进⾏使⽤，严防资⾦挪⽤风险。第四、严格落实抵押办理。贷款发放后，在规定时间内落实抵
押办理，核查抵押权是否有效，防范抵押风险。第五、严格开展贷后管理。按照贷款五级分类管理原则及客户征信、⼤数据情况，由贷后管理模型出具检查意见，对客户分类进⾏贷后检查，提升管理针对性。
贺鹏：联建共管，强化风险防控效果
⾸先在渠道合作⽅⾯，我司围绕⼀汽集团各品牌授权经销商开展，核⼼任务是要保障集团、渠道和⾃⾝稳健长远发展。
其次我司在与经销商合作之初明确双⽅责任义务，对双⽅合作⾏为进⾏有效约束。建⽴合作之后，我们通过现场⾛访、驻店⽀持、多维度培训、鲜活案例分享等途径和⽅式帮助经销商在业务操作过程中树⽴起风险意识。通过⼤数据及数智化⼯具应⽤，为经销商提供预警⽀撑，有效规避风险，提升经销商风险识别能⼒。
在合作过程中，我们采⽤了多种的正向激励⽅式，如为经销商提供满⾜不同客需求的汽车⾦融产品组合，通过app⽆纸化便捷办理、⾼效审批使经销商在市场上更具竞争⼒；为经营管理有序的经销商提供低成本库存融资⽀持，扶助经销商做⼤做强；对于主动防控，避免我司发⽣风险损失的经销商给予⿎励，不断强化风险共建意识。
另外，我们也⾮常注重与主机⼚的协作与互动。定期与各主机⼚开展信息交互，对经销商渠道⾦融风险进⾏联建共管，强化风险防控效果，树⽴合作共赢的经营理念。
主持⼈：如何看待未来渠道的发展⾛向？
何昌进：近40%的市场份额仍将通过SP或直营团队较重的服务模式覆盖下沉市场
⾸先，我们看未来的车辆销售趋势：⼀、新车更⼤的增长驱动来⾃于三、四线下沉市场；⼆、随着汽车保有量超3亿及平均车龄的持续增长，⼆⼿车销售增长趋势明显；三、90后年轻客户将成为汽车消费的主流，个性化、差异化、线上化需求驱动新经济、新零售模式的发展成熟；四、新能源汽车销售将在未来的5年⾥继续呈⾼速增长态势。
对应上述汽车销售发展趋势，汽车⾦融机构的未来获客场景主要有以下两⽅⾯：⼀、品牌授权店、下沉市场的⼆级销售⽹络、线下服务实体店、⼆⼿车综合市场、⼆⼿车实体车商仍将是汽车⾦融业务获客的主要场景；⼆、年轻化及新能源汽车销售模式的变⾰，必然带来线上⾦融线索获得、线下服务落地的业务增长。因此，未来的汽车⾦融渠道发展⾛向为与汽车品牌OEM及4S店合作为主（业务量约占60%），同时，接近40%的市场份额仍然将通过SP或直营团队较重的服务模式覆盖下沉市场的⼆级⽹络、汽车贸易店、线下服务实体店、⼆⼿车车商及O2O线下服务落地。
吴峥：SP需重新回归服务商的本质
⼀是SP渠道要向回归“服务客户”本质进⾏商业模式转型。SP模式对⼴⼤县乡市场的服务起到了⾮常重要的意义，但随着⾏业市场不断成熟、同业竞争⽇趋激烈，过去传统的对SP进⾏粗放式管理，以及SP利⽤信息不对称获利的商业模式，其发展空间受到了明显挤压，越来越不适应现在的市场环境，也越来越不符合当前的价值倡导。新时代下，SP需要重新回归服务商的本质，不断提升客户服务能⼒，以公开、透明、优质的服务为客户创造价值，通过“客户满意”，实现多⽅共赢。
⼆是从事汽车⾦融业务的公司要围绕“以客户为中⼼”理念开展数字化转型。客户有两个层⾯，⼀是整车销售渠道，⼆是终端购车客户。安吉租赁在上汽集团的统⼀部署和指导下，围绕集团提出的“以⽤户为中⼼，以数字技术为基础，与业务场景相融合，向⽤户型⾼科技公司转型”的战略⽬标，正在积极以客户为导向，不断构建和完善⽤户服务体系。⼀⽅⾯，针对整车销售渠道，深度挖掘其经营痛点，从⾦融服务延伸⾄集车源采购、信息咨询、物流仓储于⼀⾝的综合服务，提升其作为B端的综合竞争⼒。另⼀⽅⾯，⾯向C端客户，深度挖掘其⽤车全⽣命周期，以⾦融服务为触点，延伸⾄⽤车、养车、还车等⼀系列综合服务，长期为客户提供价值。
张檀：SP将⾯临⽇益加剧的市场风险
汽车⾦融业务最初的诞⽣是源于美国通⽤汽车为了满⾜客户购车的需求⽽提供的车贷服务，所以从本质上讲汽车⾦融是依附于汽车销售的场景⽽存在，同时汽车消费属于家庭及个⼈的⾮常重要的购买⾏
汽车论坛哪个好为，且需要实际的驾驶体验，所以近年来随着信息技术的迅速发展，虽然也出现了VR看车、线上直播卖车等新兴的销售⽅式，但线下销售依然是汽车市场的主流，例如最初主推线上的特斯拉也于近年开始⼤范围地建“直营4S店”转⼊线下模式。所以线下的渠道资源对于汽车⾦融业务的重要影响作⽤不会因为新能源汽车的兴起⽽减弱，作为资⾦提供⽅要在未来⽇益激烈的汽车⾦融市场竞争中谋发展，除了要在⾃⾝产品设计⽅⾯上下功夫，提供更加便捷的服务和更低综合成本外，依然要加强同渠道的合作。同时随着市场的发展，信息的交互⽇益透明⾼效，去中介化也成为必然，所以产⽣于特定历史背景下的SP将会⾯临⽇益加剧的市场风险，头部渠道将掌握更多的汽车交易场景的话语权，从⽽获得更⼤的市场份额，也是我⾏未来重点布局的合作对象。
贺鹏：未来4S店仍将是主要渠道
未来4S店仍将是汽车销售的主要渠道。我司为助⼒经销商实现⾼质量销售，全⼒以赴“提服务、强系统、优产
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