摘要：文章重点介绍了国内目前汽车销售现状、汽车营销主要方式和存在的一些主要的问题，并且结合我们国内国外的实际情况及其发展趋势，提出了一些看法。
关键词：汽车营销模式；问题；改进措施
1.我国汽车销售现状及销售模式分析
我国轿车销售4S店除少数几个中高档品牌外，其余品牌的4S店现状已不容乐观：深圳部分经营日产、一汽大众和菲亚特品牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店；北京基本上每月都有一到两家4S店关闭；山西新宝鼎公司解除与长安福自达合约关系的“新宝鼎事件”，让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间的矛盾第一次在广大消费者面前曝光，说明昔日风光无限的4S店遭遇到窘境；市场迹象表明，一场汽车销售业的大洗牌正在来临，首当其冲的是各种压力和矛盾集中的4S店经销商。我们有必要来深入的调查和分析国内外的汽车销售情况。因此，我们有必要，较为深入的研究下有着广阔前景的汽车后服务市场。
目前国内采用主要的几种销售模式：
特许经营专卖店销售目前，中国具有轿车经营权的企业已经到达到7000驻马店华骏挂车价格表多家，零售终端店铺2万-3万家，而其中品跑专营店约有2000家。国内的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设，采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息回馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。现在的5S、6S店均有推出，在专卖店的后面就是售后服务中心，充分体现了我国传统的前店后厂的加工销售模式。品牌专营店的外在形象和内部装修布局要求按照厂家统一的CI手册进行规范，统一标识，统一理念、统一形象、统一服务标准等，有助于提升品牌形象魅力；实行以直销为主的终极用户销售；将汽车销售与售后服务融为一体，从而赢得客户的信赖。但同时，品牌专营店的运营成本较高，特许经销带来的垄断使得终端服务很难尽如人意，导致品牌短期利益和长期你难以平衡，这使得专营店的模式受到极大的制约，小品牌利用该模式难以生存。今年，北京市实行的汽车限购政策下，一大批4S店的关门歇业，就是这种昂贵的销售模式的局限性的集中体现。
2011款速腾1.4t奔驰s65多少钱汽车超市销售2010年8月，长安汽车超市进驻北京市场，长安微车、长安福特、长安马自
达、长安轿车、长安铃木等长安汽车旗下的五大品牌的高中低全系车型悉数亮相汽车超市。全系车型汇聚一堂，众多品牌同步销售,取得了十分良好的效果。
这种“投资少、运营成本低、品牌集中供消费者选购”的营销模式有着巨大的发展潜力和空间。此外，它还是集整车销售、维修服务于一体的专业服务店，能为用户提供多品牌、多车型、一站式选择的舒适便利的购物车维修环境。这些都是品牌专营店无法比拟的。
但是这种汽车超市的销售模式，需要经销商能够整合旗下所有的品牌，这是长安能够做到而其他很多国内经销商无法做到的原因。
汽车园区 汽车产业园是汽车产业集发展的一种模式。汽车园区最能吸引广大的汽车消费体，因为汽车园区功能齐全，在汽车销售，维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，对于客户再说非常方便。汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如汽车贸易区、汽车试车区、去唱歌特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、汽车保税区、二手车贸易区、休闲娱乐区、汽车解体厂等，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式的集成；同时具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为汽车交易中心、售后服务中
心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商的咨询服务中心。
但是，相比较而言，汽车园区的缺陷也是较为明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）因占地面积大而地理位置在郊区，商业气氛比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。
汽车连锁销售 汽车连锁销售即是在一个地区设立多家门店，或者是在不同的地区设立门店，经营一个或多个品牌的汽车的经营模式，并提供这些代理品牌汽车销售和服务。这种多品牌代理的连锁形式使其定单量较其他形式的渠道要多，而定单量大迫使生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型。连锁企业利用价格优势逐步将其他形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，促使其有更大的实力从生产商处得到更物美价廉的汽车产品，以进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。
随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，汽车连锁超市还在客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。而且在一个城市形
成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。
汽车交易市场 优势：消费者拥有更为自由的购车环境，有更多的选择机会，同时可以享受购车的，汽车交易市场还带来规模效应，统一的维修和配件供应，使得经销商的运作成本降低，而消费者可以买到更低价格的车。劣势：由于汽车交易市场中聚集了几十甚至上百的汽车经销商，以及其他各种提供商和贸易商，市场管理难度较大；同时，汽车交易市场通常占地面积较大，要到地理位置好并且面积合适的地皮非常困难，而且一些整车制造商对汽车专卖店服务半径的限制，也阻碍了一些汽车专卖店的加入。汽车交易市场曾是中国市场的主流模式，今后在很多地方也还将发挥主渠道作用，因此，在此不惜笔墨，对其进行略加详细的分析。
首先，汽车交易市场参差不齐，有的配套设施齐全、环境整洁、场地宽敞，但更多的是设施落后、场地拥挤、脏乱不堪，在有些地方，用几根钢柱支上一个顶棚就成了市场。在国外，到市场挑车是一件轻松愉快的事情，但在国内，有时逛汽车市场就像逛菜市场一样，甚至连菜市场都不如，嘈杂拥挤而且缺乏安全感。
其次，汽车交易市场管理原始、落后混乱也是一大问题。一些汽车市场，不仅周边环境不好，甚至成为违法滋事的多发地段，而且内部管理也往往存在不足，有些手续不全、资格不符的商贩也能轻易进驻市场。有时在交易市场内，还常常夹杂着各种倒车、拉客或其他闲杂人员，使购车者倍感心理压力。
由于管理及交易制度的不完全，使得汽车交易手续繁杂。功能齐全的交易市场有工商、银行或保险公司进驻，还能在一天之内办完手续，遇到配套设施落后的交易市场，从咨询到缴费再到交保险等等，需消费者往返多次，耗时费力。
再次，汽车交易市场地方保护主义严重，重复建设之风不断蔓延，而且贪大求全。据调查，仅北京地区已建成及正在建的汽车交易市场就有11家，另外在规划拟建的还有最省油的汽车9家，而北京地区新车的年销售量仅为一汽丰田皇冠12至15万辆，这些规划中的汽车交易市场往往投资巨大，有的动辄数十亿，其中丰台区的“中国国际汽车博览会展中心”占地66公顷，投资额大35亿。有消息称，上海正在规划建设的“上海国际汽车城”更是占地几十平方公里，投资300多亿元，更有甚者，就连一些内地小县城，也在规划建设汽车城，而且互相攀比，投资一定要比邻县的多等等。所以，要保持汽车交易市场的正常发展，意识企业（市场）自身要加强软、硬件的建设，而其中政府更是要保持清醒的头脑，加强监管的力度。
2、存在的主要问题
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对
于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。3、解决对策
第一、政策（政府管理）方面的改进。要完成主导思想和管理模式的转变，即由政府主导性模式向市场主导性模式的转变。政策出发点是为汽车产业发展提供良好的发展环境，因此担任的主要角要由以管制为主向以引导和服务为主转变。
第二、放松市场准入，降低进入门槛。中国汽车产业发展所必须的是开放与竞争、合理有效的管制。这样才能激发国内的汽车市场，不断增强国内的汽车行业总体水平。
第三、进一步完善鼓励性的消费政策，除了要对符合节能、环保和安全标准的这种经济型轿车给予税收优惠政策外，还应该减少税费项目，取消各种名目的不合理收费，简化征收
手续，增加收费的透明度，并且建立通收通支的制度，规范税费管理。
第四、建立汽车产业服务支撑体系。包括提高政策的透明度，发布行业信息，举办各种展览会，举办招商引资活动，由政府搭台企业唱戏，加强政府与企业的合作，建立与完善汽车产业损害预警机制，完善城市基础设施建设，加大道路停车场等投资力度，维护公平与良好的市场竞争秩序，反对价格垄断与联盟、价格欺诈行为，保护知识产权，打击假冒伪劣。
第五、成立专门的针对各个汽车销售单位的监督机构，定期检查，并且要广泛接收车主的意见，针对企业与车主建立完善资料库。向厂商和经销商施加压力，提升顾客满意度，更好的服务国内消费者。
第六、.要尽量保证燃油价格的稳定性。
4、我国汽车营销渠道发展趋势
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降
低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜和车
的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
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