没有中间商赚差价：保险买卖双⽅的傲慢与偏见
写在前⾯
还记得⼩时候看电视、看报纸，在哪个芳华纯真的年代，⼤多数⼈都不会怀疑信息的虚假；慢慢地，随着商业繁荣起来，出现了“⽆奸不商”、“万恶的资本家”等贬义词语，加之新闻经常播放欺诈类的新闻，像我妈从⼩就告诫：不要随便与陌⽣⼈说话，不要被骗之类的。以致我们对陌⽣⼈，尤其是陌⽣推销有着潜意识的防御与偏见。
⽣于80后、90后的⼀代，普遍接受过良好的⾼等教育，⼩墨菲发现教育程度越⾼的⼈，越有⾃⼰的主见与看法，由于这些价值观因为是⽇积⽉累沉淀下来的，冰冻三尺⾮⼀⽇之寒，所以学历越⾼的⼈越觉得⾃⼰⽜逼，越难接受别⼈的建议，表⾯可能是谦虚的，内⼼可能是傲慢的。
对于保险，傲慢与偏见更是随处可见，虽然每个⼈都很反感被推销保险，但互联⽹上却充斥这⽆数关于保险类的疑问。这⼀冷⼀热，求保险推销员的求⼼理阴影⾯积。
在保险推销员与客户的博弈中，买卖双⽅都有⼀些经典的话术来考验对⽅，原因是：传统保险代理⼈代表公司的⽴场推销保险，都希望客户投保多多益善；⽽客户则是防御⼀⽅，希望⽤⾃⼰的精明来辨别保险代理⼈是否可信。在这场买卖双⽅的较量中，虽然没有中间商赚差价，但早已经剑拔弩张，⼩⼼机满满。下⾯⼩墨菲通过平时与买卖双⽅的交流，总结了⼀些笔记，希望能帮到买卖双⽅。
⼀、保险业务员的话术
关于保险是否骗⼈这个话题，我已经不想解释了......
个⼈认为：所谓保险骗⼈，实际上是⼈骗⼈，保险合同本⾝不骗⼈。为啥有些同学会有上当受骗的感觉？
1、存保险
保险销售⼈员在介绍保险时，⼀般是叫⼈“买保险”，后来有⼈改变形式叫“存保险”,⼀字之差就容易产⽣误导，切记保险是保险，银⾏是银⾏。在⼈们固有的观念⾥，存银⾏的钱中途可以随时取出来不损失本⾦；但保险⼀旦过了犹豫期，所交保费在中短期都是不能全额拿回的，如果⾮要拿钱，意味着要损失百分之⼏⼗的所交保费。
把买保险说成存保险是更容易产⽣销售误导，但⾮绝对如此，如果保险从业⼈员诚信说明保险的“不⾜”，就不会有误导案件发⽣。
2、保险免税
本杰明.富兰克林曾经说过“只有死亡和税收是不可避免的”。保险避税是⽼⽣常谈的话题，经常会遇到保险公司销售⼈员⼤⼒宣传：“保险免税”，但实际上保险是否真的免税？当然不是简单的断章取义。
根据《个⼈所得税法》规定，⼈们购买商业保险相关免税项⽬仅仅是：保险赔款。对于分红保险、年⾦保险等项⽬，是没有具体免税规定的。⽽⼀直被宣传的《遗产税法》，我国多年都还没有正式颁布出台，所以更谈不上免税的正式规定。
3、产品停售
很多朋友经常听到“这个产品马上就要停售，以后没机会买了。以后保费上涨。”其实保险停售从微观规律来讲，产品的更新换代是再正常不过的事情，是市场发展的正常现象；从宏观规律来讲，随着保险标的的增加、⼈均寿命提⾼、医疗进步等因素影响，今后的保险产品越往后发展，功能越来越丰富，⼈性化越来越好，保障越来越⼴泛。除了个别的理财型产品，墨菲先⽣认为重疾险、寿险、意外险、医疗险等险种都会越来越好。所以⼩编⼀直建议各位不要因为⼀时的停售⽽冲动购买。
4、⼈寿保险公司不会破产
某些保险销售⼈员在展业的时候会说：“⼈寿保险公司不会破产，《保险法》有规定的。”说得铿锵有⼒，掷地有声，于
某些保险销售⼈员在展业的时候会说：“⼈寿保险公司不会破产，《保险法》有规定的。”说得铿锵有⼒，掷地有声，于是⼤部分⼈就不会再追求这保险公司破产的问题，只有⼀⼩撮喜欢刨根问底的⼈才会继续追问下去。
对于继续追问下去的⼈，保险销售⼈员就会百度搜索《保险法》，翻开第⼋⼗九条“经营有⼈寿保险业务的公司，除因分⽴、合并或者被依法撤销外，不得解散”，这样消费者基本就不会再追究下去了。
事实真的如此吗？当然不是，《保险法》第⼋⼗九条的规定中，只有不得“解散”的⽂字，没有关于⼈寿保险公司不得破产的任何内容。
⼆、客户对保险的傲慢与偏见
1、保险公司都是营利性的，哪有好产品。
有些伙伴⼀直不理会保险，因为这类⼈觉得“保险公司都有很厉害的精算师，保险费都是精算过，不可能让客户占便宜”，所以都是把不划算的产品推销给⼤家。商业保险既然称为“商业”，⽽盈利是企业经营的⽬标，这是天公地义的事。但从此就认为保险公司没有好产品是错误的。
曾⼏何时，⼠农⼯商，商⼈地位低下；新中国初期，⼈们甚⾄不敢直⾔“赚钱”两字，似乎为了赚钱⽽去做事很尴尬、很不光彩，但如今多数⼈都是以赚钱为⽬的⽽⼯作的，所以保险公司要赚钱是很正常的！正因为保险公司想要更好地赚钱（例如：共享单车为了好好赚钱，连命都搭上了......)，所以就会提供更好的产品与服务；如果产品与服务不被市场认可，保险公司长期就要被市场淘汰。
⾄于占便宜，这种⼼态本就不正常，商品交易都是⽤⾃⼰劳动部分价值兑换别⼈的劳动部分价值，双
⽅都是平等对等，共负权利与义务。
2、买保险的时候什么都说赔，看病后什么都不赔。
中国的保险⾏业发展，尤其是⼈寿保险的发展才⼆⼗多载，⼤部分⼈从前都不知道保险是什么⿁。许多⼈通常第⼀次买保险都是懵懵懂懂地在亲戚朋友的苦⼝婆⼼下购买的，以为⼀份保险就全能，什么都能保。保险公司销售的产品就如车⾏⾥销售的汽车，有奔驰、宝马、奥迪，也有⼤众、丰⽥、本⽥，同款车⾥还有⾼配、中配、低配，各种各样，种类繁多。不能说买了⼀辆丰⽥却要求有奔驰的质感。
保险也⼀样，保险有保障类、理财类、意外类。保障类⾥⼜包含给付型、赔付型；理财类⾥⼜包含分红型、年⾦型、万能型；多种多样。买保险要根据⾃⼰的需求来匹配保险功能，例如希望购买保障类产品的朋友，最后却买了理财类产品，发⽣疾病前去理赔，保险公司肯定不会赔付。
3、保险合同故意搞得晦涩难懂
很多朋友都会反映，在⽇常购买保险的过程中，不会仔细浏览保险合同，觉得保险合同是故意搞这么复杂让⼈晦涩难懂。这样的理解是不正确的。
⾸先，保险这种产品涉及钱财⽣死，本来就不能掉以轻⼼。因此在设计保险合同阐述保险功能时，必
须兼顾严谨、简洁、准确，才能最⼤限度保障保险合同双⽅的权⼒与义务。试想⼀下，在如今讲究法律精神的今天，保险合同可谓法律凭证，当发⽣保险纠纷时，保险合同⾥的每个字都是锱铢必较，因此保险合同必须经过多⽅琢磨，确认在法律上表述⽆误⽅可罢休。
其次，汉语⾔是所有⼈类语⾔中最为博⼤精深的，但⼜是表达准确性⽋缺的⼀种语⾔（你看⽤英语表达的意思往往⽐汉语清晰许多）。经常出现⼀词多义的解释，⼜会出现⼀意多词，在此情况下，若想⽤⽂字来准确表述就会显得较为吃⼒，⽽且许多保险合同也会在底下标注合同名词“释义”以防表达不准确，留下⿇烦。因此，⼀般保险合同长篇⼤论、晦涩难懂就不难理解了。
三、对业务员的误会：保险很好赚
（1）保险销售提成很⾼？
⽆论是哪个⾏业的销售⼈员，都是靠“销售提成”来吃饭的。
对于保险提成，⼩墨菲以保障类保险为例，对于动辄20年~30年缴费期的重疾险，销售提成占总保费的⽐例⼀般在5%以
对于保险提成，⼩墨菲以保障类保险为例，对于动辄20年~30年缴费期的重疾险，销售提成占总保费的⽐例⼀般在5%以下，保险销售的提成⼀般集中在保险缴费期前⼏年（⾸年最⾼，次年⼤幅降低，三
年后基本没有）因此给⼈提成很⾼的感觉，但因为保险代理⼈属于个⼈所得收⼊，因此税率不低，例如：⽉收⼊2W，扣税2000元左右；⽽保险从业⼈员流动性太⾼，⼤多数保险销售⼈员根本活不过1年就离开保险公司，后续的提成根本就不会到⼿。
相对于房地产销售的房价基数与提成点，保险销售的提成可谓相形见绌。
（2）保险销售收⼊很⾼？
不可否认有⼀批⼈是收⼊很⾼，每个⾏业都如此，所谓⾏⾏出状元，⽽保险⾼收⼊者的收⼊⼤部分来源于“团队管理”利益⽽不是“新单提成”，简单点是：拉⼈头⽐开新单更赚钱，这就能解释为何保险公司在增员招聘上总是乐此不疲。
⽽⼤部分⼀线保险销售⼈员来讲，⾼收⼊只是他们追逐的⽬标。
保险销售⼈员（准确地讲是保险代理⼈），他们往往除了开头⼏个⽉有特殊的政策补贴外，就开始没有底薪的⼯作，公司除了提供公⽤场所培训之外什么都没有，⽽且在公司打电话、给客户的宣传资料、办公电脑、打印机都是要⾃⼰付钱购买的；在外展业没有交通补贴、印名⽚要⾃⼰掏钱、举办客户经营活动、维系客户的⼩礼品等都是⾃⼰负担，加上团队内部经营费⽤以及⾼额的税收。⾼提成的背后隐含着许多隐形展业成本，最后算下来，收⼊并不⾼。为什么懂车的人开本田
（3）保险销售就靠⼀张嘴？
由于如今销售太多，⽽且保险销售属于⽆形产品的销售，于是有些伙伴认为做保险的⼈都仅仅是靠嘴吃饭，都是没本事耍嘴⽪⼦。但实际上靠嘴吃饭也是⼀种劳动，也是⼀种能⼒，不是每个⼈都是靠嘴吃饭的。
写在后⾯
2018年整个保险⾏业都在洗牌，尤其放开保险代理⼈考试这个门槛后，中国保险从业⼈数⼤幅增长，如今已经到达临界点，数据显⽰⼤陆的保险从业者密度已经接近欧美、⽇本等发达国家，接下来⼈数增长放缓，进⽽代之是内部清洗；
如今许多保险从业者的⽉收⼊已经低于社会平均薪资⽔平。表⾯上保险难做了，实际上是市场倒闭改⾰，客户对保险从业者的素质要求提⾼了。
另外，在80、90后逐渐成为消费主体的今天，随着国民素质的提升，教育⽔平的提⾼，仅仅依靠嘴⽪⼦是说不动客户的，只有真的踏实修炼内功，认真学习保险知识，提⾼⾃⼰的专业度才能赢得客户的⼝碑。
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