大众总经理68
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“青岛制造”一直是国产实业的骄傲，青岛涌现的一批企业如海尔、
海信、青岛啤酒、双星等，以其优秀的品质为中国制造正名，它们的存在告诉世界中国也有原创的、优质的产品。华东葡萄酒诞生于青岛，在2016年正式成为国有企业法人，被赋予成为国产葡萄酒“青岛制造”的厚望，将成为“青岛制造”的又一名片。
2017年华东葡萄酒一改过去的低调沉默，轰轰烈烈树起“干白典范”的战略大旗，围绕这一目标进行了大
刀阔斧的改革，从组织构架到营销方式都发生了巨大改变，将现有资源发挥到极致。
2017年华东葡萄酒在春糖、行业论坛等多个重要场合频繁现身，强化“干白典范”的站位。2017年6月华东葡萄酒首次入选“中国500最具价值品牌”榜单。过去的33年，华东的产品屡屡在国际上获得大奖，这是第一次对“华东葡萄酒”这个品牌价值给予肯定。这与华东坚持干白，做“干白典范”的企业战略分不开。
在今年6月召开的上合组织青岛峰会上，华东葡萄酒百利酒庄韵境系
——专访青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理魏华磊
罗玉婷  编    张茜
文做干白，我们有使命感
华东葡萄酒被选为上合青岛峰会国宴用酒
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列打败了其他葡萄酒品牌，成为峰会
国宴指定用酒。华东干白声名大涨，也为企业上下注入了一剂强心针。
从上世纪八九十年代的高端葡萄酒代表到如今上合组织青岛峰会指定用酒，华东一路走来经历过大起大落，但酿造好干白的初心没有变。近日，本刊记者专访了华东葡萄酒总经理魏华磊，他向记者讲述了华东的“干白情结”和对未来的期许。
《新食品》：经过2016年的变革和调整，华东葡萄酒确立了新的战略，请问新的战略是什么？又是基于什么原
因确立该战略呢？
魏华磊：华东的战略定位是“干白典范”。就品类而言，成熟的国家葡萄酒品类里干白占比将近1:1，个别国家比如德国干白占70%。而中国占比不到10%，和国际上存在巨大差距，有很大的市场空间。就需求而言，干白新鲜、清爽、易饮的特性更加符合当下追求轻松愉悦的轻生活的潮流。就供给侧而言，华东从建厂起就只做干白，
首个酿酒季酿造出来的产品当年在法
国波尔多世界葡萄酒博览会荣膺最高
奖，树立起国际金奖的品质。华东的
酿酒师、产品品质和酿造工艺上都具
有干白的深深烙印。从市场而言，华
东具备酿造一款受世人尊重，受世界
尊敬的好干白的条件，中国的消费者
也需要一款有品质的干白。所以“干
白典范”是我们的品牌定位，也是我们
发展的主旋律，也是华东的特。
《新食品》：华东葡萄酒基于自身
的特点确立了干白路线，那么围绕“干
白典范”这一战略，华东有具体的哪些
举措？
魏华磊：首先是坚守青岛这个壁
垒市场，青岛是华东的大本营，有强大
的发动机能力和造血能力，要守好青
岛。然后依托青岛向整个山东拓展，
把山东建设成大根据地。在浙江，我
们有另一个样板城市——台州，以台
州为中心建立卫星市场或干白部落，
比如下面的县城或乡镇，营造很好的
干白氛围，形成市场覆盖。以点带面，
再将台州的模式复制到其他城市。华
东的“十三五计划”是以山东、浙江为
主，以沿海为主的区域发展战略，占领
区域，再攻全国。
《新食品》：葡萄酒市场碎片化一
直很严重，人们常常认为进口酒是没
有品牌的，而国产酒方面最具代表的
是张裕、长城两大龙头，而后面的品牌
梯队相对来说是缺失的。那么您是怎
么看待葡萄酒品牌的打造呢？
魏华磊：我认为现阶段品牌的打
造，首先要立足品质，品质是最好的品
牌，俗话说得好，酒是喝出来的。做一
款好酒就是最好的品牌。
其次是精准的人定位，到产
品的核心消费者。比如高端酒就要
消费领袖，通过各种圈子、协会等来品
酒，大众的酒可以通过宴席、酒店等场
所打造氛围。
第三，开展体验式营销。放弃说
教、宣讲、带有强制性的广告，让消费
者亲自体验，通过如品酒、酒庄游等多
样的方式。同时还要结合葡萄酒文化
和知识，立体式传播。
以华东为例，我们结合干白的特
塑造了多种消费场景，如干白配海
鲜、火锅、辣菜等，让消费者有体验感。
《新食品》：今年进口葡萄酒加大
了在中国的推广举动，国产葡萄酒面
临的局面比较紧迫，在这样的形势下，
您认为未来国产葡萄酒的品牌格局会
怎么演变？
魏华磊：国产葡萄酒应该树立一
个“中国制造”的自信，我相信未来国
产葡萄酒会有长足的发展和高速成
为传播葡萄酒知识，华东庄园内特设有葡萄
酒品鉴教室
华东庄园标志性的钟楼
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长，形成强大的国产酒品牌。然后会向大单品聚焦，无论是干红或干白，一定会有自己的代表大单品。最后就是多元化，随着葡萄酒市场的发展，葡萄酒的运营也会越来越多元化，向特化、氛围化发展。每个国产葡萄酒都会到自己的优势所在，无论是区域、品类、品牌，一定会有自己的独特优势，形成共同发展的局面。
《新食品》：
您刚才提到未来葡萄酒市场一定会出现大单品，其实我们也看到今年张裕、长城都梳理了自己的单品战略，那么华东的战略大单品是什么？定位在哪个价位？
魏华磊：
华东选择的大单品是莎当妮干白，这个品种最具有代表性，也是2017年获得国际金奖的产品。它
的酒体具有多样性，既可有果香型，也入橡木桶进行陈酿，口感适合国人。
价位方面，莎当妮干白会是一个系列，横跨大众消费和高端消费，目前我们主推窖藏系列，价位在100-200元之间。
魏华磊：
最基本也是最核心的是聚焦酒的品质。我们进口了法国橡木桶，把“窖藏”的“窖”落到实处。其次是在包装设计，提高颜值，形成容易识别的视觉超级符号。在渠道政策上大力聚焦，给巨大的消费推力，在品牌宣传上统一，以它为代表华东在全国市场进行宣传，以这款产品作为突破点。《新食品》：
前段时间相关机构发布了一组数据，2018年上半年进口葡
萄酒的量已经超过国产葡萄酒，那么您作为一家历史悠久，具有代表性也有一定品牌影响力的国产葡萄酒的领头人，您如何看待未来进口葡萄酒酒和国产葡萄酒之间的竞争呢？
魏华磊：
国产酒和进口酒的格局变化，我认为可以参考20年来中国家电的发展史。国内葡萄酒市场会经历一段由进口酒主导，短期内是进口葡萄酒和国产葡萄酒并存，甚至进口酒占上风的时期。长期来看国产葡萄酒一定会向大品牌、大单品聚焦。基于品牌化运作和消费者深入互动，国产酒会逐渐占有更大份额，重新赢得市场。《新食品》：
这么多年来，华东在青岛市场之中保持着国产酒壁垒的地位，刚才您也提到台州模式十分成功，在这两个“样板城市”里，华东干白占当地干白消费的80%以上，请您分别总结一下这两个城市的成功经验。
魏华磊：
华东在青岛的成功是天时地利人和的结果，在青岛，华东33年来坚持品质，坚持和消费者走在一起，把最好的酒给消费者。持之以恒
的做品牌传播，坚持消费者的体验和互动，同时传播葡萄酒传播葡萄酒文化，也和青岛当地消费环境密不可分。任何地方形成一个壁垒市场，一定是常年累积的作用，而不是一蹴而就的。
台州是沿海城市，海鲜消费普及，经济比较发达，消费水平相对较高，带来的干白配海鲜的饮用场景、饮用次数、饮用量上的增长非常瞩目。华东在台州用了近十年时间不遗余力地打造“干白配海鲜，冰着更好喝”的概念，和消费者形成深入的互动，用十年时间在台州打造了干白标杆的形象。对我们来说，青岛模式可遇而不可求，台
州模式则具有可复制性。
华东推出战略大单品——莎当妮窖藏
华东窖藏橡木桶