3.陕西重型汽车有限公司
摘要：随着我国经济的快速发展以及经济结构的优化和转型升级，带动了我国各行各业的迅速发展和前进。尤其是21世纪以来，互联网技术的普及和广泛应用，网络购物改善了人民的消费习惯，直接带动公路运输行业大规模的增长，因此重型商用车作为现代道路运输业的工具也获得相关红利。但是在竞争激烈的高端商用车市场中，近两年市场营销业绩没有达到总部的预期目标，因此对商用车产品市场定位及价值分析非常关键。鉴于此，本文围绕商用车产品市场定位及价值展开探讨，以期为相关工作起到参考作用。
关键词：商品用车；产品市场定位；价值分析
1.商用车产品市场发展概况
商用车分为货车和客车两大类，其中货车可以按车辆总重进一步细分为微型货车、轻型货车、中型货车和重型货车。2019 年，在基建投资回升、国三汽车淘汰、新能源物流车快速发展、治超趋严等利好因素促进下，商用车市场总体降幅较小，需求情况好于乘用车市场。全
年实现商用车销量 432.4 万辆，同比下降 1.1%。货车销售 385.0 万辆，同比下降 0.9%。2020 年，在国三汽车淘汰、治超趋严、基建投资拉动、按轴收费等利好因素促进下，商用车整体表现较好。全年实现商用车销量 513.3 万辆，同比增长18.7%。货车销售 468.5 万辆，同比增长 21.7%。2021 年，由于重型柴油车国六排放法规切换导致需求波动，市场更青睐国五产品，此外，“蓝牌轻卡”政策预期带来消费观望、房地产开发行业较冷等因素也加剧了商用车市场下行压力[1]。全年实现商用车销量 479.3 万辆，同比下降 6.6%，货车销量 428.8万辆，同比下降 8.5%，如图1所示为2019-2020年中国商用车行业市场集中度示意图。
图1 2019-2020年中国商用车行业市场集中度（单位：%）
2.商用车产品市场定位
“高效”旨在关注商用车全生命周期的成本改善、提升燃油经济性和优化商用车车队的运营效率等。“绿”体现在排放标准和后处理技术的提升，以及空气动力、轻量化、电气化、替代燃料和降噪等方面技术的发展。“网联化”是商用车未来发展的重要方向，包括远程故障诊断、订单管理、大数据和远程信息处理等技术的应用。“安全”则是商用车发展的永恒主题。再将目光聚焦到中国商用车市场。近些年，受益于国内新基建投资和建设，我国商用车市场的快速发展令人振奋，特别是2020年疫情的情况下，全国商用车产销量双双超过500万辆大关，迈上了新台阶，表现突出的中重卡创下历史新高。2021年上半年，商用车市场继续增长，全国总产量273万辆，同比增长15.7%；销量为288.4万辆，同比增长20.9%，全年有望超过500万辆。国家相关商用车安全、环保等政策法规的严苛从两个方面推动着商用车市场的发展[2]。一方面，是传统燃油车在技术性能方面的提升；另一方面是大力推进新能源、电动化、自动驾驶技术。商用车从应用角度来讲，与乘用车不同。乘用车是消费产品，商用车是生产资料。因此，对商用车产品的定义都是以用户场景来做开发。例如生产供应的领域、城市消费（城市物流、末端配送、垃圾处理）、环卫以及港口运输、矿山等领域，很多是适合于电动化场景的，特别是围绕着现在一些城市的运营。纯电动更适合于
轻载的城市运营、重载倒短的需求；燃料电池适合于中长距离、中重型车辆应用场景，特别是北方区域低温环境；混合动力更广泛应用于跨区域的干线物流。基于用户场景的不同，主机厂都在积极布局新能源车。如3年前北京福田智蓝新能源汽车科技有限公司成立，就是聚焦于商用车全系列产品规划，技术路线全面覆盖纯电动、氢燃料电池、混合动力，融入“智能、环保、专业、安全”理念，打造适用电商物流、冷链配送、专用车等多领域、多场景、全生命周期服务的新能源物流车产品，图2 为2021年中国电动汽车充电桩行业市场份额。此外，一汽解放、中国重汽、华菱星马在新能源重卡领域规划了较为清晰的发展路线；上汽跃进、比亚迪、江淮、福田等在轻卡方面也都有明确定位的产品[3]。自动驾驶应用场景如在港口、矿山，城市公共交通里面，以及一些环境作业类场景，都是相对封闭场景。商用车的自动驾驶产品将会比乘用车类产品推广起来更快。
图2 2021年中国电动汽车充电桩行业市场份额（单位：%）
3.商用车产品市场营销策略
商用车产业链上的玩家都围绕着TCO进一步做深做细自身的产品和服务。首先是以四巨头（解放、东风、重汽、陕汽）为代表的主机厂在中重卡市场展开激烈竞争，纷纷为客户提供一系列价值赋能举措，为经销商提供整车金融、延长承保周期、维保套餐服务等举措[4]。这些因素也加速商用车作为生产资料逐步走向资产化，并通过主机和产业金融的结合进一步资本化。针对车主用车全生命周期，各大保险公司不断推出符合市场需求的产品和服务。邦邦汽服副总经理张立伟谈及这一服务时拓展补充提及他们的解决方案：邦邦汽服在中国商用车售后市场的布局主要基于车损理赔相关维修和配件供应链切入，并逐步拓展到全产业链，相关科技理赔、配件采购更换、残值车辆拍卖、低碳修复等[5]。基于此，邦邦汽服整合运用人保集团线上线下优势资源，重点打造智能询报供一体化平台“驾安配”。 对车队来说，全生命周期成本是衡量其运营效率的重要指标，包含了运费、油费和司机成本等要素。其中，司机拥有不同的背景、驾驶习惯和个性，所以对司机的管理也是极其复杂的一环。因此，系统化管理车队并提高其运营的有效性，从而优化TCO，将成为一个重
要课题和发展趋势。各商用车零部件制造企业针对售后市场不同类型车队多样化的需求提供定制化的系统解决方案。除了整体解决方案，商用车各种应用场景的复杂化也需要相对应的零部件有更多细化的解决方案，比如制动摩擦片[6]。山东信义制动商用车事业部辛林在谈到公司制动产品时就提及这一趋势：“因商用车应用场景不同，我们会综合考量成本等因素对产品结构分类，为客户提供更加细化个性化解决方案。例如西南地区沙路多，长时间制动对产品的耐磨性耐高温性提出高要求，我们针对这样的场景开发山区版的制动产品；针对沙路少的提供平原版制动产品等。”事实上，TCO已经成为一把双刃剑。迫于各种成本压力的物流企业，一边“引导”着零部件供应商提供定制解决方案的同时，一边对终端修理厂提出了苛刻的维保要求[7]。一些稍具规模的车队，每年都会拿着“EXCEL”表格让修理厂“竞标”，甚至精算到分、厘，以这种方式一再要求下调价格。当前，商用车独立后市场还处于“手动挡”时代。各种问题和矛盾凸显。比如：数据方面，因车型快速迭代升级，导致零部件通用性差、零部件的溯源编码体系非常难以建立，行业标准化程度低下；行业对全国性配件连锁和维修连锁网络的迫切需求；管理人才、技术人才、修理工等的缺乏；行业整体合规成本的高居不下……这些都期待产业链上各方协力合作[8]。如果用积极的心态来看，这些存在的问题所带来的机遇都是刚需赛道上“黎明前的黑暗”，也正是这些迫切的需求才为行业带来了希望。
结语
总而言之，中国商用车市场无论是从销量还是从保有量均是世界最大市场。但近两年国产商用车与进口商用车的差距正在逐渐缩小，竞争也正从价格竞争转变为价值竞争。本文基于商用车市场目前的情况，分析了商用车的市场定位，同时也为该行业的未来发展提供更多参考。
参考文献：
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[6]杨晶星,鄢琦. 打造商品车多式联运网络[N]. 中国水运报,2018-11-23(005).
[7]蒋倞. 商品车多式联运成本控制优化研究[D].上海外国语大学,2019.
[8]谢雪梅. 低碳约束下商品车整车多式联运路径优化研究[D].武汉理工大学,2018.
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