关键词：汽车经销商 授信审查要点
摘要：汽车经销占据深圳零售业的较大份额，近年来保持了较大的增幅，汽车经销商融资向来引起银行关注，因汽车消费信贷进展缓慢，银行无法监控销售资金回笼，汽车经销商授信又是银行授信审查的难点。本文对深圳汽车经销的现状、授信风险进行了分析，总结了不同授信模式下的授信审查要点。
第一节 深圳汽车经销状况分析
国产汽车终于迎来了自己的黄金时代。2006年，中国汽车销量突破720万辆，汽车保有量3000万辆，成为世界第三大汽车制造国和第二大汽车消费国。中国汽车工业协会常务副会长蒋雷预测，２００７年汽车产销同比将增长１５％，超过８００万辆。收入水平较高的深圳在汽车销售上同样居于全国前列。根据深圳车行网的统计数据显示，06年全年深圳市汽车上牌量累计达到了17.86万辆，同比增长21.6%。
注：以上图表来自深圳车行网
深圳多项车型的销量排名居全国首位，深圳的消费档次也明显高于全国，深圳06年底单月销量排名前十的车型有：凯美瑞（705，括号内为销量，下同）、雅阁（665）、凯越（543）、花冠（453）、TIIDA（451）、飞度（437）、皇冠（430）、比亚迪（425）、锐志（407）、思迪（400），前十款车型的销售量要占到深圳轿车销量的40％，呈现出以中高档车为主流消费品种的特点。
繁荣的市场，必然存在激烈的竞争。深圳目前有固定经营场所、有实质经营行为的汽车经销商有385家：福田区134家，罗湖88家，宝安78家，龙岗58家，南山27家，
按分销渠道，经销商可分为代理、特许经营等。进口车一般采用代理形式销售，国产品牌则以品牌特许营为主流经销模式。这些专营店一般以4S店或3S店的形式存在：汽车4Ｓ店是一种“四位一体”的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。只有销售、配件、售后服务功能，没有信息反馈功能的，称为3S店。东风、通用、本田等汽车制造商极为重视4S店的建设，以此展现品牌形象，品牌4S专营店已成为国内汽车厂商的主流销售模式，深圳385家汽车经销商中，以3S、4S店形式经营的经销商超过100余家。
深圳多项车型在全国销量排名第一，繁荣的市场培育了一大批红彤别克、南方丰田、通利华海马、风神汽贸等多次荣获全国汽车经销商十佳、五十佳，全国双五星、全国冠军店等荣誉的优秀车商。有“车市航母”之称的新大兴，“进口车大鳄”的中汽南方，以稳健团队著称的深业汽车，车主服务标杆企业标远汽车、大胜现代，有商务车黑马之称的安诚瑞风、兆丰瑞，凭借先进的品牌营销和服务理念，都在全国同业中有着广泛的影响。
激烈的竞争也使得深圳经销商的营运压力加大。4S店有助于提升品牌形象，已成为了大多制造商的主流销售模式，是经销商争取品牌经营权的前提条件，一间4S店的建造成本在几百万至一千万以上，运营成本高昂，而且必须遵循厂商“单一品牌、统一标准、先款后货、预付押金、全面监督”的严格管理规定。
一间4S的盈利模式如下：
营业利润P＝销售利润（销量Q×平均毛利率V）＋维修利润S－固定成本F
下面分析影响营业利润P的各个因素的变化趋势：
1、4S店只能在指定区域经营单一品牌，品牌厂商在同一区域却可指定多家4S经销商，同一品牌4S店增多、车型推出加快、热销周期缩短，虽然市场总量增长，分摊至单个品牌、单个4S店的平均销售量Q趋于下降的趋势。
平均毛利率V也日渐下降，我国汽车产能增长快于销售的增长，汽车已被发改委列入产能过剩的行业，价格战成为汽车厂商营销的重要手段。随着一轮接一轮的价格战，汽车销售的利润越来越薄，仅为售价的4％至7 ％。
固定成本F包括银行利息、店铺折旧或租金、设备摊销、人工成本，很难降低，以深圳某东风标致4S店为例，月固定成本在30万元。
按以上公式，如不考虑维修利润，单车毛利率设定7％，则为保持盈亏平衡，4S店至少需要13倍于固定成本的销量。汽车销售利润下降，只能依靠维修利润弥补，已成为业内共识。在国际汽车界，汽车整车销售利润在整个利润构成中仅占20%，零部件供应利润占20%，而50%到60%利润则是由服务环节产生的，包括维修、保养、检测、救援等。随着汽车销售利润的下降，维修利润占深圳经销商总利润的比例也越来越高。
第二节 汽车经销商的授信审查要点分析
与一般贸易融资相比，向经销商授信存在两类风险：首先，存在经销商的运营风险。根据05年《汽车销售管理办法》，汽车经销必须经生产厂家授权，即目前汽车销售的单一品牌制。经销商自筹资金投入店面建设，经营风险集中于一个品牌的销售中，投入大，回收周期长。去年汽车工业利润整体增长44%的情况下，经销商的销售利润却在下降，营运压力
则加大。有业内人士说，4S店1/3亏损，1/3保本，只有1/3在盈利，这意味着银行对该行业的授信风险增加。
其次，是贷后监管风险。汽车具备动产特性，银行在经销商的资产监管上处于弱势；汽车消费按揭比例低，银行无法实时掌握销售信息和资金流，在其运营信息监管上也处于劣势。
以上风险制约了汽车授信的发展，汽车经销商授信，必须在规避控制了这两个风险点的情况下，方可得到发展。各家银行都在探索可行的授信模式。按汽车厂家提供担保与否，可分为两种授信模式，下面分别探讨一下这两种模式下的授信审查要点：
一、 厂商整体授信模式下的授信审查：
1、运作模式：银行总部与汽车厂家签定整体融资合作协议，银行对厂家指定的经销商在一定额度内授信，厂家提供授信项下融资担保或车辆回购担保，授信产品有法人账户透支、银行承兑汇票、网上信用证等。如2004年5月12日，招商银行与一汽丰田汽车销售有限公司（下称“一汽丰田”）正式签署《关于经销商融资合作协议书》。招商银行将为一汽丰田销
售其车辆向其经销商提供融资服务。神龙公司及所属东风标致高层也在武汉与中国银行、中信实业银行、招商银行三家银行签署了一份融资协议，由三家银行向东风标致的特约经销商提供条件优惠的融资贷款。根据协议规定，东风标致全国特约经销商在这三家银行融资时，可享受开设透支账户、办理网上信用证的融资便利。
这种模式下，厂家一般会配合银行对经销商贷后监管，银行将经销商的贷款直接支付给厂家作为购车货款，厂家收到货款后将合格证直接寄回银行，银行通过对合格证的监管，监控企业的销售回笼资金。
这种模式由厂家配合，解决了贷后监管风险，通过厂家担保或回购，化解了经销商的运营风险，授信风险小，受到银行欢迎。不过，它考验银行的电子银行系统的迅捷、安全、稳定、便利，考验银行分支网点的营销服务能力，需要签约厂商、经销商认可银行的整体服务水平。历来看重供应链融资的深发展，在系统设计、市场营销上快人一步，最近签约华晨宝马，它开发的“汽车经销商融资管理系统”，集成了经销商融资业务的授信管理和质押物管理的综合功能，通过该系统，可以实现对全国各地的授信经销商的信贷余额的动态管理和质押库存车辆的实时监控。
2、审查要点：
该种模式对经销商的运营风险和贷后监管风险都有较好的控制。业务部门在总行的签约品牌经销商内选择客户，风险部门重点审议授信方案的可控性和可行性，财务分析可弱化。
汽车厂家同意担保时，对经销商授信可直接占用汽车厂家在总行的授信额度，由经销商授信行向厂家授信行申请将授信额度切分到经销商，不需分支行进行授信审查。
汽车厂家提供车辆回购或调剂时：在总行与汽车厂家签订整体金融服务协议的基础上，厂家同意回购或调剂经销商未售出的库存车辆。这种担保条件下，汽车厂家只承担了部分授信风险，即产品的市场风险和价格风险，其他的授信风险仍由银行承担。授信审查应重点分析经销商经营风险会否引致道德风险。银行可要求汽车厂家配合，发货后将车辆合格证交银行监管，由经销商售前分批赎回，降低经销商的主观违约概率。另一方面，关注该品牌在深圳的销售情况，合作品牌的销售量最好在我市最近月或季度销量的前十名之列。
二、无厂家担保模式下的评审要点
在没有车商提供担保的情况下，银行根据经销商的资信和授信条件发放的授信，适用于进
口车，或厂商不提供授信担保的国产品牌车的经销商。这种授信，无统一贷后监管模式，对经销商自身实力有严格要求。这种模式，授信风险差异化大，更依赖银行当地授信部门对汽车品牌、经销商实力、市场趋势独到的理解。
两种模式相比，显然厂商整体授信模式优越，应该创造条件尽量推广整体授信模式，仅对实力强大的经销商提供一般授信。如有些汽车经销公司，经过多年发展积累资本实力，通过控股多家子公司，拥有多个品牌的经销权和多个展厅，已有较强的抗经营风险能力。
如何判断经销商的经营能力，规避经营风险与道德风险，需从贷前、贷时、贷后三阶段全程控制。以下常见的审查因素和控制措施，可供参考：
贷前审查 | 一汽丰田销售 |
非财务因素 | 本区域市场占有率在前五名之内 同汽车厂家合作记录良好，关系融洽 |
财务因素—偿债能力 | 负债率（股东借款可从负债中剔除）一般在50%以下， 店铺自有资金比例：（净资产＋股东借款）/店铺固定资产净值在100%以上 |
财务因素—经营能力 | 存货周转周期一般小于30天，应收账款周期小于10天 |
财务因素—盈利能力 | 盈亏平衡倍数：（销售利润＋维修利润）/固定成本，至少大于1 |
授信担保 | 控股股东、实际控制人个人提供担保，店面抵押 |
贷时控制 | |
授信期限控制 | 企业单笔融资期限不超过平均资产周转期间，随借随还，避免贷款资金沉淀 |
授信金额控制 | 根据订单放款，单笔贷款金额不高于企业月订单金额 |
授信品种控制 | 优先选用法人账户透支或承兑汇票，对实力强大合作良好的经销商方可发放流动资金贷款 |
贷后监管 | |
合格证监管 | 要求汽车厂家配合，授信所购车辆发货后将车辆合格证寄交银行监管， 由经销商售前分批赎回，降低经销商的主观违约概率。 |
结算监管 | 要求企业主要结算在授信行发生，监控企业结算账户的购车支出和销售 收入相匹配 |
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