《实战话术应对》
销售：先生，您好我是这里的销售顾问，我姓陈德宇，叫我小陈就行了！请问我怎么称呼您呢？
销售：王总，我们迈腾有很多型号，不知道您说的哪款？ （绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）
客户：你展车这款是什么型号！
销售：我们迈腾2.0T有两款，尊贵型、至尊型，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的至尊 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？
销售：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ （认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）
客户：全方位的吧！
销售：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ （提问是优秀销售顾问的法宝！）
客户：没有！
销售：没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！ （认同技巧） 对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）
客户：我可能经常要跑高速！
销售：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王
总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）
客户：那是肯定的！
销售：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，迈腾开发了很多适合你们的一些配置。不知道
销售：王总对汽车音响有什么特别要求？
客户：音响那肯定要好罗！
销售：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！
客户：是的
销售：迈腾有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的丹拿音响 （利益陈述法）
客户：丹拿?
销售：是的，这是一汽大众专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。丹拿音响是全球最著名音响之一，
全球超级豪华跑车就是采用的是丹麦的丹拿音响。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）
客户：什么都可以！
销售：那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。
（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？ （典型的设陷阱法）
客户：那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看
销售：绝对是这样的，我也爱看电影。迈腾的丹拿音响就可以完全满足您这个需要。下面
我们来听听？
客户：好。......
销售：王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？ （典型引导，把客户的胃口吊到极致）
客户：好！......
销售：怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！ （体验后询问满意度）
客户：嗯，不错，有点赶上宝马的音响了！
销售：哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！ （典型的老练，不会自己说出来BOSS）
客户：BOSS！
销售：王总您真专业！BOSS音响也很不错！
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客户：对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？
销售：嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而丹拿的喇叭单元也很出名。丹拿音响总部设在德国汉堡，但生产基地在丹麦，兼具德国的严谨科学和丹麦手工艺的追求极致精神，丹拿单元就是毫不妥协地追求最忠实的还原，最高的线性与最低的失真，声音中性，没有任何音染，质感好。要不然也不会出现在超级豪华跑车装备之中。
对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 （典型的引起客户的好奇）
客户：什么配置？
销售：就是自动定速巡航。
客户：这个我知道
销售：问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？ （难点问题）
客户：对！不过有定速巡航呀
销售：您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？
客户：这个不知道，不过我也不用知道
销售：是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着迈腾的丹拿音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！ （经典的FFB产品介绍法）
客户：嗯，小伙子，你的口才不错嘛！
销售：过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，迈腾还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？
客户：怎么不一样啦？
销售：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？
客户：对呀！
销售：那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？ （难点问题）
客户：有点！
销售：那这种麻烦对您有什么影响？
客户：那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！
销售：那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？ （需求-效益问题）
客户：对对！有这样的空调吗？
销售：当然，这是迈腾专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两
得吗？（又一次经典的FFB介绍法）
客户：这款迈腾多少钱？（这有可能是购买信号了）
销售：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？
客户：好吧！
销售：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
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