江铃销售模式改革的简介
江铃汽车销售总公司副总经理
周永忠 1999年12月·北京
一、汽车流通领域中主要销售方法的历史:
1、在短缺经济时，各厂家均以国有物资流通企业为主渠道，销售很畅，利润较厚。厂、商均满意。甚至有时商家对厂家一定程度上依赖性较强（当时，商家抓到了厂家的资源即可马上变现）。
表现为：经销商多、布点无科学性（有的品牌甚至主要依靠处同一城市的几个经销商），销售规模参差不齐，市场销售的秩序控制不力，价格混乱，经销商利薄，厂家又拼命要求上销量（特别在淡季），于是厂家不断使出五花八门的促销政策。为了享受到厂家政策，各经销商之间又不断互相杀价、倒车，形成恶性循环，甚至价格倒挂。结果，经销商还是对厂家不断抱怨，积极性低。
目前，多数厂家仍是把主要精力仅仅放在把车卖给经销商的工作上，而没有转移到用户的身上。对经销商的依赖较强，不断给政策，停留于经销商多进车压库存的层次上。
3、商家无非是以挣钱为目的。目前就汽车经销而言，经销商挣的不是销售差价就是厂家的政策钱（返利或承兑汇票的周转）或兼而有之。
4、一个品牌的销售策略（销售的方式）无非要考虑以下四个方面：
（1）销售网络的构架；
（2）促销手段（即工厂与用户之间的关系）；
（3）对经销商的政策（即工厂与经销商之间的关系和规范经销商的销售行为方式）；
（4）市场的销售纪律（即工厂与经销商须共同遵守的纪律）。
上述第一点所遵循的基本原则是给最广泛的用户提供最多的与产品见面与挑选的机会。第三、四点的原则是销售的高效率和可持续发展、规避资金风险。
二、江铃的经验：
1、随着经济的发展，各轻型车汽车厂家纷纷上规模、调整产品结构、开发新产品、降低价格、提高质量、建立顾客服务体系以抢占、瓜分有限的市场。
2、在产品高度同质化的时代，企业由仅在产品上做功夫的竞争已经上升到营销方式的竞争。
3、经过十几年的发展，江铃已发展成为具有一定规模的、较大、较稳固的市场影响力、市场占有率的品牌。有厚实的市场基础。这也是江铃销售改革的大前提。
4、以经销商的角度来看，江铃车不但有较大的市场占有率的基础而且厂方有一套行之有效的对市场销售秩序的控制手段，经销商的合理利润能得到强有力的保障，经销商何乐而不为呢？
5、江铃选择代理商的主要条件是有与江铃积极的合作诚意、先进有效的内部经营管理机制、一定的经营资金、较强的市场开拓能力、合格的经营设施。所有制形式并不是江铃的主要要求。
6、销售网络构架方面：按经济总量的分布等标准，在全国范围重新设置若干代理商。短时期内，对网络进行科学的微调整。
促销手段方面：
★做详细的用户使用习惯、购买习惯等的市场研究。
★完善服务体系，强化服务功能。
★实施科学、系统的品牌推广战略、促销方法。
经销商政策方面：
★要求代理商具备合理、稳定的经营资金。
★独立核算、自负盈亏。
★建立、强化经销商的顾客服务观念和功能。
★须具备优良素质、敬业精神的人员。
★先进、灵活、有效的内部经营管理机制。
★先进、科学的销售及服务方式。
★统一、规范经营设施及形象识别系统。
★代理商能得到较好回报。充分调动了代理商的积极性。
★得到较科学的销售方法指导及良好的公司发展能力。
★得到了较全面销售帮助。
江玲汽车三、江铃面对进入WTO的考虑
进入WTO后，毫无疑问国内市场将受到国外产品的冲击，其目前优势无非是高质量、低价位。
不断进步的“销售和顾客服务能力”是江铃的核心竞争能力之一，这是江铃的一张王牌。国外的多数汽车企业在中国并不具备这样强的能力。
江铃已经与五十铃公司、福特公司比较全面地合作，结合国内实际，通过引进车型、技术、管理等，制造适合中国市场的车型，产品质量、价位已达国际水平。并同时公司不断进行自我完善，其组合方式和运行机制全面与国际惯例接轨。随时可以和各大国际汽车公司进行更加深入、广泛的合作。
目前，假以国内、外的所有同类产品在中国的同一目标市场中作比较，江铃的现有产品仍具竞争能力。江铃产品的质量已经与国际标准接轨，价格低于国际水准。
（略：简要分析国外同类产品的产量、价格等，介绍江铃产品质量及价格的优势。）
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