江苏销售点营销方案范本
一、我们的目标
1、整个方案的主旨：
（1）、塑造体育品牌形象，为长久发展打下基础；
（2）、体彩溶入到市民的生活之中，培养长期消费者以及开拓新消费者；
2、品牌的定位：体育＝健康·希望
二、策划前提：
我国的发行量呈逐年上升强劲趋势，2000年销售160亿元，2001年销售280亿元，2002年销售360亿元，2003年销售401亿元。每年平均增长幅度超过20％。其发行量从2000年世界排名12位上升到去年世界排名9位。现阶段我国的人均消费33元/年，专家估计2010年将上升到人均消费61元/年，即是说2010年行业将有高达823.5亿元的市场空间。可以说，行业在我国属于一个朝阳行业，市场潜力巨大。
行业从八十年代在我国兴起，发展至今：
已有多达96％的民众接触或者听说过这种东西。
对于，民众已渡过冲动购买期，进入理智购买期。
已经不算是一种新生事物，它广泛为民众所接受。
基于此，我们提出以“健康·希望”为主旨的江苏省体育品牌行销方案。
三、市场分析
1、一般市场研究：
a、问卷调查数据分析：
消费主体为：中等阶层25－40岁人。
86.2％消费者购买为随意行为，并不热衷研究分析。
92％消费者购买并非出于公益因素。
89％消费者对体育形象无明确概念。
b、公众品牌印象：
对体育并无明确概念，与竞争对手福利品概念无明显区别?
对的印象还停留在投机、搏彩、碰运气中大奖的层面上。
一些负面事件的报道以及大众舆论的习性使然，并没有成为公益事业的象征。
2、市场竞争状?
竞争对手：江苏省中国福利（主要竞争对手，以下简称福利）、地下私彩（暂无威胁）、（暂无威胁）。
福利市场情况：
◎销售种类－－5种
◎跨省合作发行彩种－－双球、东方大乐透。
◎公益宣传－－“扶老、助残、救孤、济困”
◎销售点：与体育销售点基本重叠
体育市场情况
◎销售种类－－4种，基本与福利彩种呈对应关系。但其中，足球是福利所没有的。
◎跨省合作发行彩种－－金银球。
◎公益宣传－－体育公益事业（全民健身、奥运等四个方向）
◎销售点：与福利销售点基本重叠
3、消费者研究
购买动机
（1）中大奖，奖金高。
（2）兴趣、娱乐
（3）受周围人影响
（4）支持公益事业
一次购买金额
（1）10元
（2）2－8元
（3）12－20元
（4）20元以上
开奖号码获悉途径
（1）销售点
（2）朋友亲人
（3）电视
（4）报纸
（5）电话查询
（6）网站
以上得知，大奖奖金是最能影响大众购买的因素，而销售点则是进行品牌宣传最重要的地点。电视和报纸次之。
四、产品分析
体育单注价格：2元
体育具备三重属性：
1、公益基金
2、政府行为
3、社会效应（新闻价值）
1、公益基金：为加快体育事业发展、发挥人民众支持体育事业的热情，为全民健身、奥运会、办好重大赛事筹集的社会公益资金。
2、政府行为：政策优势、政府扶持、协作、监督。
3、社会效应：社会影响力、民生精神消费品、大众所熟知、具备新闻价值。
五、品牌定位
（1）、“健康·希望”的象征宝马标志图片
（2）、公益基金
（3）、幸运
（4）、低价
（5）、购买对奖方便
（6）、一种兴趣娱乐
（7）、收藏价值
六、品牌行销策略
（一）树立品牌概念：每一张体育都意味着所有人的健康和希望。
（二）提升为市场领导者：体育在江苏的销售状况比竞争对手高出一筹，声誉也相对较好。应当借助体育比赛、社区健身活动、销售点海报频繁宣传等策略夺取大众目光，引导整个市场的走向。
（三）向公众传达“健康、希望”的品牌关键信息。
（四）形式更新
1、挖掘新玩法；
2、借助足彩优势提高趣味性参与感；
3、开创半年期/一年期定购券；
4、从特定销售点销售泛化为商场、报刊亭、书店、体育用品专卖店皆可销售。
（五）定期内部管理培训
1、每月一次体彩中心人员培训；
2、每三月一次销售人员培训；
3、每半年一次全省管理人员培训。
（七）促销活动：
1、主要城市大型现场促销；
2、重大比赛场地促销；
3、定购传单促销；
4、节目录制现场促销。
（八）合作：
1、电视台合作：
教育台（官方开奖节目播出频道）
◎缩短开奖时间、以3分钟内为宜。
◎选择合适开奖时段，在收视率最高之电视台黄金时段插播广告时段播出。
◎电视字幕循环公布中奖号码，每小时之整点公布一次（比如12：00整，19：00整）。
其他电视台
◎选择时机赞助一些专题栏目，比如体育名人访谈。
2、报刊合作：
◎《扬子晚报》为主，《现代快报》、《金陵晚报》、《南京晨报》及地方报纸为辅。
◎栏目合作：体育版足球名家球迷预测、设立一个3×6cm大小广告位公布每期开奖号码；副刊版一个月一篇相关的散文随笔；新闻、民生、经济版适时进行专题探讨；版因只吸引彩民翻阅，对象范围较小，辅做常规合作。
3、晚会合作
◎参加省市支持北京奥运的相关晚会，并可把开奖节目插放在晚会中间。
◎向部分观众赠送体育。
◎把体育作为奖品赞助晚会。
3、步行街合作
◎新街口商业步行街、夫子庙观光旅游街、湖南路精品一条街、珠江路科技一条街、太平南路商业街、大明路汽车街、热河南路农副产品一条街和建宁路大市场一条街轮流做为开奖节目录制地。
4、商场商家合作。
◎寻求合作商店，收集体育5张者可获得购物优惠
（九）定期新闻发布会、居委会公告栏公益事业情况公布。
（十）市场建议
1、目标：由于大众对体育的概念还不是很明晰，对体育筹集到的公益资金用处不甚了解。因此我们的首要市场目标是要让大众把体育和“健康·希望”的概念等同起来，进而挖掘出新消费者以及培养长期消费者并占领整个市场的70％以上。
2、主打产品：传统型7位数
2、消费对象：
（1）25－40岁中等阶层人
（2）较低阶层人
（3）较高阶层人
（4）体育爱好者
3、定位：根据体育公益性质及品牌概念的特点来对抗福利“扶老、助残、救孤、济困”的宣传要点。