XXX
20103308140
汽车厂商开发潜在汽车客户的六大渠道方式汽车厂商开发潜在汽车客户的六大渠道方式:4S :4S 店展厅渠道店展厅渠道,，汽
车售后服务组织渠道车售后服务组织渠道,，书面资料渠道书面资料渠道,，以及汽车展示会渠道。以及汽车展示会渠道。
一1.4S 店(汽车销售卖场)展厅渠道
4S 店(汽车销售卖场汽车销售卖场))展厅渠道主要是指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场比如汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所销售企业的现场展示场所,，该渠道开发的客户主要是来现场看车的客户或来电话咨询的客户。户或来电话咨询的客户。
●来店客户的开发。该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高的购车意向并且最终成交率相对比较
高,，因此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说对于来店客户进门的瞬间瞬间,，销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区,，创造最好的客户看车环境的客户看车环境,，既能给客户一个独立看车的空间既能给客户一个独立看车的空间,，又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。
●来电客户的开发。对于来电客户必须要求电话零响三声内用左手接听电话手接听电话,，首先自报家门首先自报家门((您好您好,**,**,**汽车销售公司汽车销售公司汽车销售公司),),)，并适当记录对方并适当记录对方谈话细节谈话细节,，同时迅速切入主题同时迅速切入主题,，接听电话的时间一般要控制在3-5分
钟内钟内,，并尽量邀请其来店里面谈并尽量邀请其来店里面谈,，一般来说接听电话的最长时间不要
超过5分钟分钟,，以免影响其他客户的来电以免影响其他客户的来电,，电话结束时要感谢客户的来
电，并让对方先挂电话。接完电话接完电话,，要把谈话内容详细地记录并及时登
记在专用的来店记在专用的来店//来电客户登记表上来电客户登记表上,，养成定期整理归档养成定期整理归档,，上报相关部
门的习惯门的习惯,，以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。
2.汽车售后服务组织渠道
汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后,，为保证汽车的正
常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组
v12发动机多少钱织机构织机构,，这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客
户信息户信息,，汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息,，然后再对
这些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进
一步分析一步分析,，从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户开发对策。比如
对于汽车4S 店中有重大维修记录的客户店中有重大维修记录的客户,，汽车销售顾问可以断定在
最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向,，而汽车维修记录中维
修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息,，同样在汽车租赁
公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间又相对较长公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间又相对较长,,
并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户,，而二
手车交易客户登记记录表中的年轻客户、购车目的主要用于公司用车
的客户、汽车俱乐部的会员客户等等都是汽车销售人员应该紧密跟踪
新迈腾价格并重点挖掘的潜在客户。当然在利用这些客户信息时有时候需要对客
户信息进行深度挖掘户信息进行深度挖掘,，比如汽车俱乐部的会员客户比如汽车俱乐部的会员客户,，表面上看起来他
们已经是汽车保有客户们已经是汽车保有客户,，并且对目前使用的车辆很满意并且对目前使用的车辆很满意,，所以再次购
车的可能性几乎为零车的可能性几乎为零,，这个时候汽车销售顾问是否就放弃此类客户呢这个时候汽车销售顾问是否就放弃此类客户呢??
答案当然是否定的答案当然是否定的,，有经验的汽车销售顾问会在这些俱乐部客户中首
先到在汽车行业中有影响力的权威客户先到在汽车行业中有影响力的权威客户,，然后再以“中心开花”推
销法为指导思想销法为指导思想,，实现开发潜在客户的目的。实现开发潜在客户的目的。
3.书面资料渠道
汽车销售人员通过查阅各种书面资料来寻潜在客户也是一种
非常有效的渠道。很多汽车销售企业都要求其销售人员把经常在当地
报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,，作为收集信息的重
点对象。这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法点对象。这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法,，该渠道具
体来说包括以下三个方面的资料体来说包括以下三个方面的资料: :
●统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告●统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告,，如中国
汽车统计年鉴、汽车行业统计调查资料、汽车行业团体公布的调查统
计资料等。计资料等。
●名录类资料。●名录类资料。 主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上
各种正式或非正式的团体的会员名录各种正式或非正式的团体的会员名录,，包括企业客户名录、
同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。企业年鉴等。
●报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的
各类地方报纸各类地方报纸,，和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽
车杂志等。车杂志等。
在利用这些信息的过程中需要对资料的来源与资料的提供者进
行分析行分析,，以确认资料与信息的可靠性以确认资料与信息的可靠性,，同时还要注意资料可能因为时
间关系而出现的错漏等间关系而出现的错漏等,，总之总之,，汽车销售顾问在利用这些二手资料的
过程中要结合自己的经验有选择性的分析利用。过程中要结合自己的经验有选择性的分析利用。
4.汽车展示会渠道
各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重汽车养护剂
要途径要途径,，常见的汽车展示会分为两种常见的汽车展示会分为两种,，一种是自己公司举办的专场汽
车展示会车展示会;；另一种是其他公司或组织举办的汽车展示会。这两种类型
的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。在参加
此类会议之前汽车销售顾问必须做到此类会议之前汽车销售顾问必须做到 “有备而战”: “有备而战”:
●对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方
案设计案设计,，了解展示会的整个流程和具体环节了解展示会的整个流程和具体环节,，有针对性的设计潜在客
户信息收集问卷或表格户信息收集问卷或表格,，预测客户的兴趣点预测客户的兴趣点,，并准备一些客户关心较
多的问题多的问题,，以便实现最佳现场解答。以便实现最佳现场解答。
●对于参加大型的其他组织举办的展示会●对于参加大型的其他组织举办的展示会,，要收集全面的、准确
的最新展会信息的最新展会信息,，了解参展单位以及参展品的特征了解参展单位以及参展品的特征,，收集竞争对手和
潜在客户资料潜在客户资料,，制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可
行性。行性。
●准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣
传册、客户信息登记表、数码相机、笔记本电脑等。传册、客户信息登记表、数码相机、笔记本电脑等。
二．收集信息的内容二．收集信息的内容
收集的相关客户的信息内容如下表所示。收集的相关客户的信息内容如下表所示。
客户信息内容表
客户内部信息客户内部信息
中国汽车技术论坛s300主要包括客户基本信息，现有业务的类型、
业务量，企业的状况与投资动向、企业发展
计划、整体发展趋势，目前同本公司的业务
情况情况
观致客户的关联企业基本
信息信息
包括同关联企业的交易情况、关联企业的经营情况营情况 客户内部重要员工的
个人资料个人资料
重要员工的、工作职位、工作年限等 一、目的一、目的
为了规范客户开发流程，指导客户开发工作的开展，确保客户开发成果，从而提高公司营销水平，特制定本方案。发成果，从而提高公司营销水平，特制定本方案。
二、职责分配二、职责分配
1．公司市场营销部是客户开发的主要部门，对客户开发的结果负责。主要人员分工如下表所示。负责。主要人员分工如下表所示。
发布评论