（一）中东地区汽车市场概况
中东地区汽车制造业比较落后，而中东地区唯一的交通工具又是汽车，因此，每年都需要进口大量的各类汽车，所以，就整个中东（包括北非）地区来讲，汽车（含摩托车）及零配件总体上呈供不应求状态，有较大的需求和盈利空间。
目前，中东地区进口汽车主要来自日本（ 48 ％）、欧洲（ 26 ％）、美国（ 17 ％）、韩国等其它地区（ 9 ％）。有资料显示，截止 2003 年上半年，中东地区的汽车保有量超过 2500 万辆，每年约以 4 ％的速度增长。预计 2005 年中东地区汽车保有需求量将突破 3000 万辆。中东地区汽车人均拥有量居世界首位，科威特平均每两人拥有一辆汽车。按照人均 GDP 收入，中东汽车市场可划分为两类：一是，海湾六国人均 GDP 较高，除阿曼人均 GDP 为 8300 美元外，其他海湾国家人均 GDP 都在 1 万美元以上。这些国家的汽车消费力强，对汽车的档次和质量要求很高，汽车的更新也较频繁。二是，除海湾国家以外，其余中东国家更注重汽车的价格和实用性。
中东地区需求量比较大的载货汽车是中型和轻型载货汽车。苏丹、叙利亚、也门、伊朗、埃及和黎巴嫩的农业占 GDP 比重都在 12% 以上，其中苏丹占 43% ，叙利亚占 27% 。这些国家对农用载货汽车的需求量较大。卡塔尔、科威特、阿曼、沙特、阿联酋和利比亚的工业占 GDP 的比重都在 45% 以上，其中卡塔尔占 68% 、科威特占 60% ，这些国家工业用载货汽车需求量较大。伊拉克、约旦、以列、黎巴嫩、巴勒斯坦、巴林、伊朗、阿联酋和叙利亚的服务业占 GDP 的比重都超过 50% ，其中伊拉克占 81% 、约旦占 70% 、以列占 67% 。向这些国家出口载货汽车一定要考虑到服务业的需求。目前，占领中东地区载货汽车市场主要是日本和韩国的汽车，包括丰田、五十铃、三菱、现代、起亚，其中又以韩国现代和日本丰田为主。
（二）阿联酋汽车及零配件市场情况介绍
阿联酋由七个酋长国组成，其中迪拜是整个中东地区的商业中心、重要港口和贸易集散地。 迪拜 1998 年汽车及零配件进口金额约为 5 亿美元， 2003 年－ 2004 年已达到 15 亿美元，迪拜汽车及零配件销售额的年增长率达到了 20 ％。
日本车在阿联酋占有 70 ％的市场，仅丰田汽车和日产汽车即占阿联酋汽车市场的 50% 。
其中有半数转口至他国，主要转口至伊朗、海湾合作理事会国家、中亚国家、巴基斯坦、阿富汗及非洲国家等。
据了解，阿联酋汽车及零配件市场配销通路与配销方法基本上有两种：一是，原厂代理系统，由汽车代理商进口原厂零件，供应其直营保养厂 (Workshop) 及其它汽车修护厂 (Garage) 暨零售商。二是，一般的汽车零件进口商，进口商进口相关产品后，直接供应给汽车修护厂 (Garage) 暨零售商。另外，目前进口商所进口的汽车零配件有许多系供转口用，透过国外之批发商及零售商来迪拜看货，再以现金购买少许各样产品，以卡车或海运运回本国销售。
目前，阿联酋汽车零配件市场上，原厂零配件与非原厂零配件之间的竞争是比较利害的，据阿联酋 Gulf News 的报导，阿联酋原厂零件和非原厂零件占有市场的比率，是 4 比 6 。另据阿联酋 Gulf News 分析，原厂汽车零组件价格较非原厂零组件价格高 50% 至 70% ，较仿冒品价格高 70% 至 90% 。由于产品价格上的差异，许多消费者在非关汽车行车安全的零配件上倾向于使用非正厂零件。加上来自亚洲的非原厂零件，在功能上和包装上不输给正厂零件，使非原厂零件市场占有率还在不断提升。 2004 年 4 月新成立的迪拜汽车商
人协会宣布，迪拜计划投入 10 亿迪拉姆（约合 2.7 亿美元）建立汽车零配件中心。该项目得到了迪拜海关的积极支持，工程分 3 期，计划 2005 年完工，其中第一期投资 4 亿迪拉姆。汽车零配件中心建成后，将吸引汽车零部件、轮胎、汽车电池以及其他附件的经销商，此外，海关、银行、清关代理和货运代理企业、运输公司等也都将在中心内设点。
（三）中东地区其它主要国家的汽车及零配件市场情况简介
1 、沙特阿拉伯
沙特是中东地区最大的汽车市场。每年进口车辆超过 275000 辆，加之每年 23 亿美元以上的汽车配件进口和销售额（沙特人 75 ％的可支配收入花费在个人项目上），使得沙特成为世界上人均汽车配件及附件消费最高的国家之一，同时，也使得沙特成为世界第五大汽配采购国。
由于伊拉克战争的结束，世界原油价格有所回升，这对于以石油收入为主要国民收入的沙特阿拉伯来说无疑是个家庭消费增长的预告。而且沙特是个以私人用车为主的国家，加之本身汽车工业的空白，国内对轿车、摩托车及其配件的需求量完全依赖进口。所以，目前沙特汽摩及其配件的市场潜力十分巨大，前景普遍看好。进口汽车网
2. 伊拉克
据统计，目前伊拉克人口将近 2400 万人，加之伊拉克有丰富的石油资源，包括标致、丰田、日产等汽车大厂均计划在战后的伊拉克拓展商机。
自联合国 2000 年首次恢复伊拉克汽车销售迄今，已有价值近数亿美元的 5 万多辆汽车获准销往伊拉克。联合国表示，仅 2003 年初，伊拉克一次下单就向德国大众汽车公司采购 5000 辆汽车。业内人士预期，随着战后伊拉克民间消费力的回升，伊拉克汽车消费有很大的增长潜力。战后一段时间内对各类中低档车辆和二手车的需求会大增。
中国汽车在中东地区还是很有机会和发展前景的，当地的公司表示，中国是个发展极其迅速的国家，他们都普遍看好中国在未来国际经济贸易领域里的表现。外商普遍认为，中国汽车企业应该在中东市场到立足之地。
要打入一个市场可以有两种方式：产品差异化和替代。产品差异化就是力图将产品做得与众不同，通过这种差异来吸引客户；替代是用同样的产品但以更优的性价比吸引客户。通过对中东汽车市场和中国汽车的分析，我们建议中国汽车进入中东汽车市场的策略应该是 —
—— 替代，替代的主要对象是韩国汽车。通过对日本汽车第一手数据的分析，我们发现日本汽车出口数量相对稳定或略有减少，但出口汽车的销售额和利润却上升了。这说明日本汽车厂商正在进行汽车产品升级，减少低档汽车的销售量，增加中高档汽车的市场销售。这意味着低档汽车市场出现暂时性的国际市场结构调整，对于依赖于进口汽车的中东市场更是如此。原本由日本汽车厂商占有的低档汽车市场份额将会转移到其他汽车厂商，但这个过渡阶段是暂时性的，谁能抓住机会，谁就能在未来中东汽车市场竞争中占得先机。目前，韩国现代汽车公司正迅速增加海外市场拓展力度，在 2003 年 1 月至 10 月，韩国现代汽车出口总量就达到了 1,058,215 辆，同比增长 20.1% 。韩国汽车厂商正试图取代日本在经济型汽车市场的主导地位。所以，中国汽车进入中东市场的真正对手应该是韩国汽车厂商。为了打入中东市场，我们建议中国汽车应该注意以下问题：
第一，中国出口汽车要适合中东地区的气候和地理条件。中东地区常年高温、多沙尘，夏季气温高达 40 ～ 50 摄氏度，冬季气温也维持在 20 摄氏度左右，空气湿润，海湾国家更是如此。所以，出口中东的汽车应该耐高温、越野性强。例如，通过大水箱和大水流循环，增强发动机散热性；使用大风扇、大电池、大发电机；使用大功率空调（不供暖）；使用宽轮胎，轮胎增加连布层，以便耐高温；使用防风沙油漆，提高汽车表面硬度；四轮
驱动，增强越野性；改进汽车内部装饰。这些都会提高中国汽车的性价比。
第二，加强中国汽车品牌在中东地区的宣传。韩国 2003 年前十个月出口量猛增的原因之一在于加强了海外宣传，进一步提高了韩国汽车在中东市场的知名度。目前，中国汽车厂商对产品和品牌的宣传力度不够，中东市场普遍对中国汽车不了解、不熟悉，甚至有些中东人不知道中国能生产汽车。为扩大中国汽车品牌在中东地区的影响力，我们建议中国政府相关部门应考虑采取一定的积极措施，比如在中东地区建立“中国国产汽车展销中心”，组织鼓励中国国产汽车通过在这样的“展销中心”进行常年展销，达到宣传推广中国国产汽车品牌的目的，同时，通过建立这样的“展销中心”，还可组织和要求国产汽车企业统筹安排好售后服务环节，提高中东用户购买中国国产汽车的信心。
第三，中国汽车进入中东市场，需要寻求与当地具有实力的代理商进行合作。但中东国家的法令规定，虽然代理合约可以订定期限，但是，一旦签订代理合约，并在商业部注册成立，除非经过原代理的同意，否则国外厂商不能再行指定新的代理。由于此一条款形同永久代理，建议我国厂商在中东地区避免给予中东厂商代理权，而改以指定授权经销商 (Authorized Dealer) 方式规避代理权之给予，以避免代理权之困扰。同时，为扩大国产汽
车在中东地区的销售规模，国产汽车企业应考虑在中东地区的贸易集散地设立地区销售总部，统筹组织建立对中东和非洲地区的销售网络，号称中东香港的阿联酋是最理想的地区总部设立地。
第四，中国汽车应把握进入中东市场的时机。每年，在阿联酋都会举行规模宏大的商品交易活动，届时会有来自中东各国的销售商和客户，许多国外的厂商都选择将这类交易会作为产品宣传、推广以及选择代理商的机会。我国汽车生产企业应该充分利用在阿联酋举行的大型商品交易活动，建立起以中东具有实力的经销商为首，并且中国汽车企业具有支配力的中东市场营销网络和售后服务体系。现在中东人对中国汽车的看法正在逐步认可。只要他们对中国汽车的看法改变成 “ 还行 ” 时，中国汽车在中东地区的销售量就会猛增。
第五，通过进入中东市场，为中国国产汽车辐射非洲市场建立滩头阵地。每年有大量的非洲客商到中东地区（特别是阿联酋）来，参观展会和进行贸易采购活动。中国国产汽车企业进入阿联酋，不仅可以拓展中东市场，实际上还对辐射非洲市场有着很大的促进作用。
我们相信，经过努力，中国国产汽车占有中东汽车市场一定份额的日子不久就会到来。我们也非常愿意为国产汽车进一步拓展中东市场提供力所能及的帮助。我们更祝愿中国拥有
自主知识产权和自有品牌的国产汽车企业不断地发展壮大。
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