贷款流程：受理与审查
审查与审批
签约与发放
支付管理
贷后管理
组合还款法：还款人将整个还款期设定为多个期限，每个还款期限的还款额度可根据自己的情况决定还款额的多少。利息根据实际占用的时间计算。
银行市场定位原则
优势发挥
迈克尔.波特的的竞争战略理论：
（1）交叉营销：基于银行同客户现有的关系，向客户推荐银行的其他产品，立足点是：把功夫花在挽留老客户上。
（2）分层营销：立足点是把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和服务。
（3）大众营销：立足点是把银行的产品和服务满足大众的需求。
（4）情感营销：立足点是用情感打动客户的心，把客户终生套牢。
第一章 个人贷款概述
1个人贷款分类：
按照产品用途分为：个人住房贷款、个人消费贷款（电器，电脑，家具，健身器具，乐器）、个人经营贷款；
个人住房贷款：
按照住房交易形态分为：新建房个人住房贷款、个人再交易住房贷款、个人住房转让贷款；
按照资金来源：自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款、个人住房组合贷款；
按照贷款利率的确定方式划分：固定利率贷款、浮动利率贷款。
公积金个人住房贷款（低进低出）与商业银行自营性个人住房贷款的区别：承担风险的主体不同、资金来源不同、贷款对象不同、贷款利率不同 、审批主体不同。
汽车贷款首付使用公积金个人住房贷款购买普通商品住房的，贷款额度最高不超过所购住房总价款的80%
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个人消费贷款包括：银行向个人发放的用于消费的贷款。个人消费贷款借助商业银行的信贷支持，以消费者的信用和未来购买力为贷款基础，按照银行的经营管理规定，对个人发放的用于家庭或者个人购买消费品或支付其他与个人消费相关费用的贷款。
个人汽车贷款：按照用途分为自用车与商用车；按照注册登记情况分为新车与二手车（从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限1年之前进行所有权变更并依法办理过户的汽车）
个人教育贷款：银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。分为国家助学贷款（全日制含高职学生）和商业助学贷款（支持境内高等学校困难学生的学助生费）。
个人耐用消费品贷款：与特约商户合作发展。耐用品包括电器、电脑、家具、健身器材和乐器。
个人消费额度贷款：银行向个人发放的用于消费的，可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。可先向银行申请有效额度，必要时才使用，不使用贷款不收取利息。在额度有效期内，客户可以随时向银行申请使用。
个人旅游贷款：要向银行提供其与旅游公司签订的有关协议。
个人医疗贷款：由于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款。
个人经营贷款：银行向从事合法经营生产的个人发放的，用于定向购买或者租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。
专项贷款：分为2种，商用房：主要用于商铺贷款，如中行的个人商用房贷款，交行的个人商铺贷款。设备贷款：光大银行的个人工程机械按揭贷款
流动资金贷款：分为2种。有担保流动资金贷款：中行的个人投资经营贷款，建行的个人助业贷款和无担保流动资金贷款：如渣打的“现贷派”个人无担保贷款花旗的“幸福时贷”个人无担保贷款。
按照担保方式分为：
个人信用、
个人抵押、
个人质押、
个人担保贷款。
2个人贷款产品的要素
贷款对象
贷款利率
贷款期限：个人住房贷款最高期限为30年；个别流动资金贷款期限仅为6个月。1年以内（含）的个人贷款展期，展期期限累计不得超过原贷款期限；1年以上的，展期期限累计与原贷款期限相加，不得超过该贷款品种规定的最长贷款期限。
还款方式：6种
到期一次还本付息
等额本息还款法
等额本金还款法
等比累进还款法
等额累进还款法
组合还款法：如随心贷和气球贷
贷款额度：银行向借款人提供的以货币计量的贷款数额。
首套自住的，贷款首付不得低于30%
第二套， 50%，利率不得低于基准利率的1.1倍
第三套及以上的，大幅度提高，具体由商业银行根据风险管理原则自主确定。
第二章个人贷款营销
第一节个人贷款目标市场的分析
一、市场环境分析
1.银行进行市场环境分析的意义
（1）有利于把握宏观形势；
（2）有利于掌握微观情况；
（3）有利于发现商业机会；
（4）有利于规避市场风险。
2.银行市场环境分析的主要任务
分析购买行为—进行市场细分—选择目标市场—实行市场定位，还要做到经常化，系统化，科学化和制度化4化。
3.银行市场环境分析的内容
（1）外部环境：宏观与微观环境
宏观环境：经济与技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境3种。
微观环境：信贷资金的供求状况、客户的信贷需求（已实现，待实现和待开发的需求）和
信贷动机（理性动机与感性动机）、银行同业竞争对手的实力与策略4种。
（2）内部环境
银行内部资源分析：包括5点，分别为人力资源、资讯资源、市场营销部门的能力、经营绩效和研究开发。
银行自身实力分析：包括6点，分别为银行的业务能力、市场地位、声誉、财务实力、政府对银行的特殊政策、银行领导人的能力。
4.银行市场环境分析的基本方法
SWOT:S表示优势；W表示劣势；O表示机遇；T表示威胁。
二、市场细分
1.市场细分的定义：营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者的市场分类的过程。
2.银行市场细分的作用
（1）有利于选择目标市场和制定营销策略；
（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对进入产品的需求；
（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。
3.银行市场细分的原则、标准和策略
（1）市场细分的原则：4原则
可衡量性原则：细分变量能用一定的指标或方法去度量，各考核指标可以量化——市场细分的基础。
可进入性原则：细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。
差异性原则：每个细分市场对不同的营销活动有不同的反应。
经济性原则：所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的。
（2）市场细分的标准：5标准
人口因素：年龄、性别、家庭人数、收入、职业、宗教信仰、文化程度。
地理因素：银行常用的方法。
心理因素：指客户的生活方式、个性等心理变数。
行为因素：指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度及使用情况。
利益因素：按客户利益动机不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。
（3）市场细分的策略：通过市场细分选择目标市场的具体对策。2策略
集中策略：总的市场选一个作为目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力财力投入到这一目标市场。
差异性策略：总的市场选两个或两个以上子市场作为目标市场，分别设计一种专门的营销组合 。
三、市场的选择和定位
1.市场选择
（1）市场选择的意义：5点
使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。
使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。
构成银行营销风险管理策略的一部分。
使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略的客户上。
使银行可以针对外部影响作出反应，例如充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件作出反应。
（3）市场选择的标准：3点因素
符合银行的目标和能力：
有一定的规模和发展潜力：有足够稳定的市场力和畅通的分销渠道，并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。
细分市场结构的吸引力：5种力量决定整个市场或者其中任何一个细分市场长期的内在吸引力，分别是：同行业竞争者，潜在的新竞争者，替代产品，客户的选择能力和中央银行的政策。
2.市场定位
（1）银行市场定位的含义：就是位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置，考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定鲜明的位置。
（2）银行市场定位的原则：3点
发挥优势：发挥核心业务，当某项业务不再支持 业务时，将毫不犹豫地将其剥离，及时推出。不断进行业务整合的过程就是不断实现定位目标的过程。
围绕目标：银行在进行市场定位时应考虑全局战略目标，并将银行的定位应该略高于银行自身实力与市场需求的对称点。它能最大限度地发挥银行的潜力，并不断使这种潜力达到最大化。
突出特：1是突出外部特，如“身边的银行”、“信赖的银行”，强调信誉实力与网点实力2是突出内部特，如“女子特银行”、“汽车银行”、“口岸银行”、“大学生银行”。
（3）银行市场定位的步骤4步骤
银行市场定位战略建立在竞争对手和客户需求分析的基础上。
识别重要属性：识别影响目标市场客户购买决策的重要因素。包括所要定位的个人贷款产品应该活着必须具备的属性，以及目标市场客户具有的某些重要的共同特征。
制作定位图：
定位选择：按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类别和技术手段等因素，将定位方式分为3种。
主导式定位：有的银行在市场上占有极大的份额，控制、影响其他商业银行的行为，同时可以凭借资金规模充足、产品创新、反应速度快和营销网点广泛的优势，不断保持主导式地位。
追随式定位：刚刚开始经营或者刚进入市场，资金规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争，往往采用追随式效仿主导银行的营销手段。
补缺式定位：处于补缺式地位的商业银行规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或者是数个细分市场进行市场营销。
执行定位：要求银行的所有因素——员工、政策与形象都能够反映到一个相似的并能共同传播希望占据的市场位置的形象。
（4）银行市场定位的策略：6策略
客户定位策略：使用最多。如信用卡的客户，一般定位在有较稳定和较高收入的人，校园卡，活泼的风格，适合年轻人。这种定位要求银行有较多产品提供，或者适用于开发创新成本低的某类产品，否则将增加成本，减少利润空间。
产品定位策略：抓住产品的属性，进行优势定位，可以节省成本，提高收益。
形象定位策略：银行的一种整体定位。根据自身特点，设计自身形象，力图获取大众的注意力。
利益定位策略：这种定位要兼顾两方面的利益。一是该产品给客户带来较大的利益，吸引客户，二是考虑银行的当期收入和长远利益，双赢。例如：考虑客户的终身价值，家庭价值，异类产品交叉营销和同类产品联动销售。
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