2016年安徽省职业院校技能大赛（高职组）
一、赛项名称
汽车营销
二、竞赛目的
考核学生的汽车销售沟通技巧、客户需求分析能力和销售方案制定能力，汽车营销理论联系实际的能力，汽车营销相关业务综合技能水平，检测学生的团队合作、销售沟通、职业心态与职业定位、心理素质等职业素养，对省职业教育课程改革起到引领作用，提升学生职业能力和就业质量，为社会培养汽车技术服务与营销人才。
三、竞赛内容
汽车营销赛项设置两个子赛项：汽车营销基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛。其中汽车营销基本技能竞赛占50%权重，汽车销售综合技能竞赛占50%权重。
表1 竞赛内容、时间与权重表
序号 | 子赛项 | 时间 | 权重 |
1 | 汽车营销基本技能竞赛 | 70分钟 | 50% |
2 | 汽车销售综合技能竞赛 | 20分钟 | 50% |
1.汽车营销基本技能竞赛。此子赛项采用上机操作的方式，考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力及相关理论知识的掌握情况，由各参赛队的两名选手分别独立完成。赛项内容包括：商务汽贸、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基础知识。
2.汽车销售综合技能竞赛。此子赛项通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用和面对顾客进行需求分析、产品展示和异议处理的能力,是对选手汽车销售技能的全面考察。
四、竞赛方式
本赛项为团体赛。以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每所院校只允许选派1支参赛队，每支参赛队由2名选手组成，参赛选手和指导教师报名获得确认后不得随意更换。
1.汽车营销基本技能竞赛在机房进行，汽车销售综合技能竞赛在指定室内进行。每队2名选手均需参加所有子赛项竞赛，汽车营销基本技能竞赛需2名选手独立上机操作，汽车销售综合技能竞赛需2名选手合作完成。
2.在汽车销售综合技能竞赛中，A选手统一称呼为“扬帆”，B选手统一称呼为“启航”，赛场统一称呼为“一汽大众成功4S店”。
3.凡在往届全省职业院校技能大赛中获一等奖的选手，不再参加同一项目赛项。
五、竞赛流程
竞赛流程包括竞赛日程和内容，见表2。
表2 竞赛日程与内容
日 期 | 内容 | 地点 | 备注 | |
第一天 | 全天 | 参赛队报到 | 宾馆 | 具体时间、地点详见竞赛日程表 |
第二天 | 上午 | 领队会（赛前说明） | 会议室 | |
参赛队抽取学校编码 | ||||
熟悉竞赛场地 | 赛场 | |||
下午 | 汽车营销基本技能竞赛 | 赛场（机房） | ||
第三天 | 全天 | 汽车销售综合技能竞赛 | 赛场（体育馆） | |
全部比赛结束，公布成绩 | ||||
六、竞赛试题
本赛项不设题库。
1.汽车营销基本技能竞赛
此赛项试题为北京运华天地科技有限公司开发的汽车营销竞赛软件(2015年国赛版)包含的试题，试题包括以下六方面：商务汽贸、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等。
2.汽车销售综合技能竞赛
此赛项样题可参照2015年国赛公布的样题，样题为模拟情境的描述，如模拟情境包含天气情况、客户到店方式、工作、兴趣爱好、意向车型等。
七、竞赛规则
1.参赛选手报名
报名以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每所院校只允许选派1支参赛队，每支参赛队由2名选手组成，需为同校在籍学生，性别和年级不限。可配不超过2名指导教师（领队可兼任）。曾参加过全省职业院校技能大赛中获一等奖的选手，不再参加同一项目赛项。报名须在规定时间内完成，报名后不得更改参赛选手信息。
2.熟悉场地安排
参赛选手、指导教师与领队在竞赛前规定时间参观比赛场地。参观活动须在规定的时间与范围内进行，其余时间不得擅自进入比赛场地。
3.文明参赛要求
（1）比赛的开始与结束时间须严格按大赛规程执行，如遇重大情况，须向赛区执委会申请审批。
（2）参赛队编号及选手编号属保密信息，选手在比赛过程中不得透露参赛院校名称、院校编号、选手姓名及选手编号等信息，否则取消比赛资格。
（3）各赛项比赛前，参赛队选手将抽签确定出场顺序号。
4.成绩评定及成绩公布
（1）赛项裁判组负责赛项成绩评定工作。
（2）汽车营销基本技能竞赛采用机考评分方式，由裁判组抽签确定执裁裁判，选手比赛结束由计算机自动评分，比赛成绩经裁判组审核、裁判长签字确认。汽车销售综合技能竞赛采用过程评分的方式，各位裁判按照评分标准和细则，对参赛队比赛情况进行评分；
（3）所有子赛项结束，当天公布总成绩。
八、技术规范
1.竞赛标准
竞赛试题范围与难度设定参照教育部对高职高专汽车技术服务与营销专业教学的基本要求实施，汽车销售综合技能参考一汽大众销售流程。
2.竞赛用车
比赛指定车型：一汽大众迈腾旗舰型)。
3.职业道德
（1）遵纪守则，尊重客户，自尊、自爱、自重。
（2）与时俱进，业务熟练，善于观察，勤于思考。
（3）仪表端庄，态度诚恳，用语文明，维护自身及企业品牌形象。
（4）热情服务，客户至上，公平竞争。
（5）爱岗敬业，高效务实，注重团队合作。
4.相关知识与技能
（1）汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销等营销知识。
（2）汽车构造、汽车新技术等汽车技术知识。
（3）汽车销售实务：店内接待、需求分析、新车展示、试乘试驾、报价成交等技能。
（4）汽车售后服务、汽车保险理赔、汽车消费信贷等相关知识。
（5）汽车网络营销与电子商务、汽车美容装饰、二手车鉴定与评估、汽车专业英语等扩展知识。
5.竞赛环节中所涉及车辆的技术标准与一汽-大众提供车型保持一致。
九、技术平台
1.该赛项由北京运华天地科技有限公司合作支持，比赛使用软件为北京运华天地科技有限公司开发的汽车营销竞赛软件。
2.比赛用车为一汽-大众迈腾（旗舰型）。
3.机试用操作系统为Windows系统。
4.输入法包括Sogo(搜狗)拼音、智能ＡＢＣ、微软拼音、五笔等常用输入法。
十、成绩评定
1.子赛项成绩评定
（1）汽车营销基本技能竞赛
由计算机系统从竞赛内容中随机抽取3项作为试题，每支参赛队的两名选手分别作答，电脑自动评分，每名选手满分100分，每支参赛队的两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。
（2）汽车销售综合技能竞赛
由裁判进行过程评分，每支参赛队满分为100分，其中选手A满分为80分，选手B满分为20分。赛场设置一个裁判组，由7名裁判组成，裁判根据选手的表现，按照评分标准评分，详见附表1。裁判组去掉一个最高分、去掉一个最低分后的平均分为参赛队最终得分。
2.赛项总成绩评定
赛项最终得分按100分制计分，各参赛队总成绩为两个子赛项成绩的加权总和。
总成绩=汽车营销基本技能竞赛×50%+汽车销售综合技能竞赛×50%
每一子赛项成绩产生后，裁判长审核签字生效；全部竞赛结束后，于当天公布比赛结果。
3.竞赛纪律
在竞赛时段，参赛选手有不服从裁判、扰乱赛场秩序等行为情节严重的，取消参赛队评奖资格；有作弊行为的，取消参赛队评奖资格；裁判宣布竞赛时间到，选手仍强行比赛的，取消参赛队奖项评比资格。
附表：汽车销售综合技能竞赛评分标准
由裁判根据选手表现评分，总分100分。其中风采展示环节10分，情境模拟环节75分，回答专家提问环节15分。
汽车之家报价大众竞赛环节 | 选手编码 | 考核重点 | 考核标准 | 分值 | 总分 |
风采展示 | 选手A | 个人风采 | 内容健康向上，表现流畅，现场发挥好，感染力强。 | 5 | 100分 |
选手B | 5 | ||||
情境模拟 | 选手A | 汽车营销礼仪 | 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。 | 8 | |
销售接待 | 主动接待客户，递名片,提供销售资料。 | 7 | |||
需求分析 | 适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。 | 15 | |||
销售方案 | 针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。 | 5 | |||
针对需求的产品介绍 | 根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。 | 25 | |||
异议处理 | 运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。 | 15 | |||
回答专家提问 | 选手B | 汽车营销礼仪 | 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。 | 5 | |
销售接待 | 主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。 | 3 | |||
需求分析 | 适当寒暄，了解客户来店意向。 | 2 | |||
异议处理解答与应变 | 正确回答专家提问；姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅；反应敏捷，能快速到适当的应对措施。 | 5 | |||
发布评论