如家酒店STP战略分析
小组成员：杨梦娇2014040271
王彩宇2014040259
朱晓彤2014040289
伊兴勉2014040331
李萌 2014040250
赵丹 2014040334
一、企业简介
如家酒店集团自2002年创立以来，一直以满足宾客的旅行住宿需求为己任，通过创新专业的工作，引领大众出行的住宿方式。作为国内酒店业一颗迅速崛起壮大的新星，如家酒店集团扎根国内市场。在2006年10月，已然成为国内最大综合性酒店集团的如家，成功在美国纳斯
达克挂牌上市（股票代码：HMIN），成为首家在海外上市的中国酒店集团。一举跃升国际舞台的如家酒店集团凭借持续稳健的发展势头，并于2010年被纳入纳斯达克中国指数股。
如家酒店集团旗下的如家酒店、莫泰酒店、和颐酒店三大酒店品牌依托强大的集团支持相互呈鼎力之势，各有所长，相互补足。截止2013年底已在全国300多座城市拥有超过2,200家的连锁酒店，形成了国内最大的连锁酒店网络体系。在“家由心生”的企业文化熏陶下所衍生出的“微笑力”，是如家酒店集团的根本所在，也是每一个如家人最引以为傲的核心竞争力。
在2011年《财富》杂志评选出的全球最具成长性公司100强榜单中，如家酒店集团凭借良好的业绩挺进十强，名列第九。在中国饭店协会公布的2012年中国酒店集团排行榜（规模）中，如家酒店集团当仁不让，稳坐中国酒店集团第一的交椅。2013年，她是第一个获得“中国诚信典范企业”荣誉的中国酒店集团。2014年，她旗下的如家酒店以4.2亿美元的品牌价值入选中国品牌100强，居酒店行业之首。
莫泰酒店：时尚简约的商旅型连锁酒店品牌——莫泰酒店——设计时尚、设施完备、舒适方便，重获新生的莫泰酒店高度契合了当代消费者个性化的住宿需求。在贯彻时尚理念的同时，注重健康、高品质的生活方式，莫泰酒店将带来一场与众不同的全新酒店住宿体验。
和颐酒店：中高端商务连锁酒店品牌——和颐酒店——注重设计细节，配套便捷高效的商务设施与恰到好处的热情款待。和颐酒店提供物超所值的星级酒店住宿服务体验，让消费者在领略通体舒泰的全方位感官享受后，重塑和谐、激发活力。
二、如家酒店蓬莱分店简介
1、地理位置
如家快捷酒店(蓬莱汽车站店)山东市钟楼北路43号（易三小学对面）
如家快捷酒店(海洋极地世界店)
烟台蓬莱市海港路80号（海洋极地世界对面）
如家快捷酒店(蓬莱登州路振华店)
烟台蓬莱市登州路77号(振华商厦旁)
2、服务特与主营业务
服务特：
自动值房：国内第一家实现智能化自动入住的酒店，快捷、高效，30秒轻松入住。
线上自助选房：个性化选房服务，给予客人更大的自主权。
掌上如家APP：移动时代智能化的解决方案，实现导航、打车、房态查询、自助选房等功能，提供客户一揽子外出住行的解决方案。
公众服务号：客户关系的管理专家，随时查看积分、酒店预订、支付等服务。
全新：全新形象全新体验，整体性更强，多个便捷体验升级。
直饮水：国内第一家实施直饮水的连锁酒店，以全球中高端的水家电产品及配套水处理系
统和服务为经营实体，推行绿、环保、低碳的客房产品，减少2次污染，全程透明，全方位的呵护客户的用水安全，更洁净，更清新，更安全，更可靠，更节能，更环保，更美观，更灵活。
空气净化房：国内连锁酒店行业第一家使用空气净化房，与国际品牌飞利浦合作，节能、环保、绿、健康。
新的清洁剂：采用五星级酒店使用的清洁剂，国内第一家连锁酒店使用，所有酒店做到了清洁剂的统一，酒店环境更加的干净、清洁、环保、安全、绿、环保，保障了宾客的卫生和环境安全与清洁，国家在酒店使用清洁剂布草标准上，目前尚无统一标准，如家所有酒店客房清洁剂统一使用泰华施四合一清洁剂，减少了清洁剂对设备的腐蚀，对宾客潜在的伤害。
主营业务：
提供服务：电梯，无线上网区域，免费停车场，票务服务，前台行李寄存，当地旅游服务，ATM取款机，客房叫醒服务
中餐厅客房设施：客房设施国内长途电话24小时热水淋浴吹风机拖鞋
早餐：15元/份；加床：无；
上网情况：免费
3、销售方式
（1)预订：登录进行预订，普卡和金卡会员预订入住可获房费双倍积分。
（2）订房热线：拨打预订中心24小时如家电话或1010-3333-1进行预订，普卡和金卡会员预订入住按照积分规则正常积分，E会员不接受电话预订。
（3）酒店前台预订：拨打酒店前台电话进行预订，普卡和金卡会员预订入住享受正常积分，E会员不接受电话预订。
大众中国（4）WAP：手机登录进行预订，普卡和金卡会员预订入住可获房费三倍积分，E会员可获房费双倍积分。
（5）手机客户端：通过掌上如家手机客户端进行预订，普卡和金卡会员预订入住可获三倍积分，E会员可获双倍积分。
三、STP战略分析
S：市场细分
1、按地理因素细分
按地理因素细分，就是按消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场。因为处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好，地理位置。可以按照行政区划来进行细分，按城镇大小。可划分为大城市、中等城市、小城市和乡镇。处在不同规模城镇的消费者，在消费结构方面存在较大差异。自成立以来，如家以其“适度生活，自然自在”的生活理念发展自己的产品和服务，一直处于高速发展的状态。2003年2月，如家酒店连锁公司被中国旅游饭店业协会评为2002年“中国饭店业集团20强”。2004年中国饭店业集团的综合数据显示，如家酒店连锁已经跻身于民族品牌先锋之列，而且是惟一的一家经济型连锁酒店。2004年年底又被评为“中国经济型连锁酒店市场消费者最满意最
喜爱品牌。” 截至2005年2月，如家品牌已覆盖北京、上海、广州、苏州、无锡、杭州、福州、青岛、大连等国内主要商务城市，平均出租率90%以上。
2、按人口统计因素细分
按人口统计因素细分，就是按年龄、性别、职业、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变数，将市场划分为不同的体。由于人口变数比其他变数更容易测量，且适用范围比较广，因而人口变数一直是细分消费者市场的重要依据。
收入：收入的变化将直接影响消费者的需求欲望和支出模式。根据平均收入水平的高低，可将消费者划分为高收入、次高收入、中等收八、次低收入、低收入五个体。例如：针对中层及中下层消费者的经济房；只针对会员提供各项优惠及服务的特价房等。收入：收入的变化将直接影响消费者的需求欲望和支出模式。根据平均收入水平的高低，可将消费者划分为高收入、次高收入、中等收八、次低收入、低收入五个体。
T：市场选择
目标市场选择：在市场细分当中选择最为合适的一个至数个细分市场作为目标市场的活动
过程。
旅游目标市场选择模式：（1）市场集中化 （2）选择专业化
（3）产业专业化 （4）市场专业化
（5）市场全面化
目标市场选择策略：（1）差异化市场策略
（2）无差异化市场策略
（3）集中性市场策略
可选城市：全国省会城市、直辖市等经济比较发达的城市（GDP在800亿以上的地级城市及全国经济10强县市），有充足的商务客源；
建筑物的要求1) 建筑物的建筑面积在3000－6000㎡以内，出房数量约在80—130间；2) 周边有一定的空地，出路通畅并有充足停车位；3) 基础设施情况（最佳）：水－用水额度不
低于3000吨/月，进水管的管径不小于DN100，电－用电不低于400KVA，煤气－有煤气管道接入或可以接入，排污－纳入市政排污管网，供暖（北方地区）等设施到位；4) 物业使用性质最好是商业服务业或使用性质可以改变为该用途；5) 物业产权清晰；6) 租赁年限：15-20年。
地理位置要求；1) 位于当地的市级商务中心、商业中心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心。（六大中心区域）2) 具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），有一定的广告位。3) 交通流动性好，车辆进出便利，在选址点的200米方圆内有5条以上能通达商业中心、机场、车站、码头的公交站线。
很显然如家酒店选择的目标体是：游客。市场选择的战略：选准产品与市场的突破口对市场的选择坚持"利润最大,风险最小"这兩个基本原则对企业来说,初始阶段的行动是一个大量吸取经验的试验过程. 而且,成功带来的现金流又为进一步全球化提供了动力
P：市场定位
如家连锁酒店的经营者在入驻一个商圈之前，应该好好考察下市场。现在市场上其他品牌
的连锁酒店也非常多。如果你所入驻的商圈有几家和你档次相当的酒店，那么就应该考察一下商圈是否已经饱和。如果现有的连锁酒店都是亏损的状态，那么如家连锁酒店再入驻也无法逃脱亏损的厄运。如果竞争对手经营的连锁酒店和如家连锁酒店大相径庭，也要考虑所在商圈的消费者是否有如家连锁酒店目标消费体。差异化经营才是保证稳定客源的最有力保障。
你所经营的如家连锁酒店是否满足消费者需求，可能会出现当局者迷的状态，那么如家连锁酒店的经营者应该走出去看看，站在消费者的角度思考如家连锁酒店有哪些不足，看看同行竞争对手有哪些优势是值得借鉴。要做到日后的经营制胜，首先就要从自身品牌的定位开始知道，逐渐到品牌影响力、酒店服务优缺点、资金实力等等。假设这个区域的大部分品牌加盟店都处于一个滞销状态，那么你所经营的如家连锁酒店品牌很难单匹马带动商圈的销售。人们在选择酒店的时候习惯选择便利的商圈。吃饭、住宿、娱乐于一体的繁华商圈非常受消费者欢迎。
四、企业存在的不足与改进措施
企业存在的不足：
1、企业管理问题：据新华设社报道，吉林省通化市５月１日凌晨，一家如家快捷酒店发生火灾，已造成１０人死亡，３５人受伤。这次事故的发生对如家酒店的影响是很严重的，在消防设施和安全措施两方面给如家敲响了警钟，直接导致工商部门对酒店的开店审核有过去的3个月加长到6个月左右。不得不说，这和如家的管理有关，迅速的非理性扩张带来的严重后果之一就是管理的滞后与服务质量的下降，相应的配套设施也收到公众的质疑。企业的发展如何才能快而稳，这将又一次引起酒店管理层的深思。
2、企业文化建设问题：打开如家的，你就会发现，首先你看到的就是订房热线和价位标准，带有浓重的商业化气息，而对企业的介绍和企业文化的篇幅却少之又少，对企业的发展规模、经济效应、新闻报道、盈利能力、加盟流程等均做了大篇的详细说明，那么企业文化的精髓在哪里呢？在这样一个如此重要的对外窗口，很容易让人对如家酒店产生不重视企业文化的怀疑，至少在官方的网站上是这样体现的。在如家酒店处于原始积累的疯狂扩张阶段，各种问题将接踵而至，在经济酒店业消费市场和管理部门的双重考验下，如家的管理层必须做出一系列强有力的应对措施来保证其品牌的市场占有以及盈利能力，这样才能持续发展，不断壮大。
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