CONSTRUCTION MACHINERY
15
1.1 国内市场供过于求
我国工程机械行业发展具有明显
的周期性。2010-2015年随着产业出清和行业调整，工程机械整体销量呈现下降趋势。2016-2019年随着国家大
力发展基础设施建设，工程机械行业产品销量呈现逐年上升趋势。2020年以来，受疫情影响，我国经济增速放缓，固定资产投资增速下降，煤矿、冶金、房地产、基建等项目开工率严重不足，加之市场保有量大、产能过剩、应收账款规模居高不下等诸多问题，使得国内工程机械行业处于持续调整阶段。根据中国工程机械工业协会统计数据显示，2022年工程机械主要产品如挖掘机、装载机、汽车起重机等中小型工程机械制造企业
开展海外销售业务的思考与建议
张永红，赵剑锋，汤宝林，温 和
（广西建工集团建筑机械制造有限责任公司，广西 南宁 530299）
［摘要］目前国内工程机械行业竞争异常激烈，且市场份额主要集中于第一、二竞争梯队的头部企
业，处于行业中下游的中小型制造企业竞争已经白热化，生存空间不断被挤压。在这样的竞争环境下，中小型制造企业要发展，必须另辟蹊径，响应国家政策，积极“走出去”，寻更广阔的市场空间。文章深
入分析了中小型工程机械制造企业当前面临的挑战以及“走出去”的必要性，并提出了相关建议，以期对中小型制造企业拓展海外市场提供路径参考。
［关键词］中小型工程机械制造企业；海外销售；分期业务；短期出口信用保险
［中图分类号］F407.4
［文献标识码］A
［文章编号］1001-554X（2023）05-0015-03
DOI: 10.1981.2023.05.030[收稿日期] 2022-12-27
[通讯地址] 张永红，广西省南宁市邕宁区蒲灵路2号
的企业以低于100亿元的行业营收居于第三梯队。我国工程机械行业现有生产企业近5万家，而且数量还在不断增
加，但市场份额主要集中于第一、第二竞争梯队。这些头部企业利用技术、资金和供应链等优势不断扩张市场，具有
国内销售均比2021年下降超20%，详
见表1。工程机械行业营业收入降幅超12%，利润降幅超35%，是机械工业所属14个分行业中效益指标
下降最为明显的一个。市场需求严重萎缩，行业内卷现象严重，市场格局已由供不应求的“卖方市场”转为供大于求的“买方市场”，企业经营环境亟待改善。
1.2 市场份额集中于头部企业，中小型企业竞争白热化
2015年以来，我国工程机械市场
集中度呈现逐年上升趋势，行业龙头趋势明显。经过多年发展，中国工程机械行业竞争格局可分为3大竞争梯队，其中三一重工、徐工机械和中联重科以高
于500亿元的行业营收位居第一梯队；柳工和中国龙工以高于100亿元的行业
营收居于第二梯队；以山河智能为代表
表1 2022年工程机械主要产品国内销售情Copyright ©博看网. All Rights Reserved.
建筑机械
16
经营管理
MANAGEMENT & ADMINISTRATION
较高的市场占有率，且具有价格控制能力，留给中下游的中小型企业的市场空间不断被挤压。而处于行业中下游的中小型企业受技术和资金渠道等因素影响，往往只能通过价格战抢占市场，市场竞争日趋激烈，优胜劣汰趋势更加明显。
1.3 分期销售成为主流
2008年受国家宏观调控政策影
响，在建项目大幅锐减，各工程机械厂商为了抢夺市场份额，纷纷放弃全款销售模式，开始尝试融资租赁，数量庞大的中小企业很难获得融资租赁资质，只能变相通过“以租代售”进行销售。历经多年发展，头部企业都针对不同客
户，灵活采取“零首付、长账期”的分期销售模式。在头部企业的引导下，中小型企业为抢占市场，纷纷降低门槛，开展分期销售业务。目前分期销售已经成为市场接受的主流方式。
2 中小型工程机械制造企业开展海外销售业务的必要性分析
2.1 海外市场广阔，出口持续走高
近年来，中国出口总体保持在高
增长区间。据海关数据统计，2022年 1-10月份中国出口累计同比增长11.1%（以美元计价，下同），略低于2020-2021年同期两年平均水平（15%），总体延续较快增长。但自2022年8月份
以来，在高通胀背景下，货币政策加快收紧，抑制美、欧中间品和消费品需求，导致中国对美、欧出口增长明显放缓，出口增速下行趋势逐步确立，10
月当月甚至转正为负，为-0.3%。
与其他领域出口有所疲软不同，
中国机械行业出口仍在持续且全面增长，海外出口订单火爆。根据中国工程机械工业协会数据显示，2022年我
国工程机械进出口贸易额为470.33亿美元，同比增长24.6%。其中出口金额443.02亿美元，同比增长30.2%，在2021年创纪录的340亿美元基础上，再
次刷新纪录。出口增长较多的主要贸易伙伴有俄罗斯、印度尼西亚、巴西、比利时等国家，具体详见表2。
2.2 国家鼓励，政策支持
近几年，国家一直积极鼓励引导
有条件的各类企业“走出去”，在国家政策的支持下，不少企业走出国门之后取得不错的经济效益。2022年5月，
国务院办公厅发布了《关于推动外贸保稳提质的意见》，为落实国务院决策部署，商务部会同发展改革委、财政部、人民银行、海关总署等27个部门，针中型车报价
对当前外面发展面临的困难出台了系列
相关政策，重点在推动外贸领域保通保畅、加大财税金融支持力度、帮助外贸企业抓订单拓市场、稳定外贸产业链供应链4个方面发力。目前很多政策正在
稳步推进，如商务部积极扩大针对中小微外贸企业的短期出口信用保险规模，要求本着“应赔尽赔、应赔快赔”的原则，进一步提高承包覆盖面，缩短理赔时间；商务部同人民银行、外汇局出台了《关于支
持外经贸企业提升汇率风险管理能力的通知》，来降低企业汇率方面的成本；此外，随着疫情防控政策逐步优化，自2022年11月份以来，各地政府纷纷牵头组织企业出海“抢订单”，如苏州市组织赴日包机、浙江省启动“千团万企拓市场抢订单行动”等。中小型工程机械制造企业在国内市场竞争白热化的情况下，通过享受政策红利，积极“走出去”，实现企业稳定高质量发展十分必要。
2.3 中小型工程机械制造企业开展海外销售业务的潜在压力
从行业竞争来看，我国工程机械
制造企业已经开始积极布局海外市场。三一重工自2005年开始在海外布局建厂，推行本土化经营战略，截至目前，
已经建成印度、美国、德国、巴西等4家海外研发制造基地。此外，徐工集团、中联重科等也纷纷在海外建厂布局。中小型工程制造企业从产品质量、研发能力、产业布局、资金流动性等方
表2 2022年我国工程机械产品出口增长率
Copyright ©博看网. All Rights Reserved.
2023/05 总第567期
CONSTRUCTION MACHINERY
17
后，银行向企业提供应收账款融资，
融资额度为应收账款的80%，融资利率详见表4。应收账款转让后，客户后续
将货款付款至银行指定账户，如发生违约，中国信保按保单约定赔付给银行。
3.3 做好过程管理，筑牢发展底线
开展海外分期业务必须高度重视
风险防控，虽然有短期出口信用保险做保障，但是企业也要做好过程管理，
严控坏账在合理范围内，将企业风险降到最低。企业应建立独立的信用管理部门，独立于业务和财务部门之外，完善事前、事中、事后的风控体系建设，负责对海外分期业务进行综合评估，包括事前的客户信用调查、客户评级、信用审批工作，事中进行信用控制、信用额度调整、特殊状态停止发货，
事后对逾期应收账款进行催收等。
［参考文献］
[1] 张玮. 中国石化油品销售企业海外
(出口)业务信用风险管理研究[J].
石油化工管理干部学院学报, 2019,
21(06): 52-56.
[2] 韦拉. 出口贸易信用风险及防范研究
[D]. 天津: 天津财经大学, 2014.
[3] 袁也. T 公司海外销售与收款业务内 部控制研究[D]. 北京: 中国财政科学
研究院, 2017.
[4] 张新存. 短期出口信用保险项下融资
探析[J]. 市场经济与价格, 2015(12):
49-52.
[5] 方丰霞. 论短期出口信用保险对中小
企业护航的作用[J]. 长江大学学报:
社会科学版, 2013, 36(09): 62-65.
面都处于劣势。从企业自身来看，中小型企业海外营销资源有限，风控体系不健全，海外信用销售政策相对比较保
守。事实上，近两年很多进口商已经无法开具信用证，继而要求出口企业以赊账方式进行贸易，导致中小型企业在竞争如此激烈的情况下，有单不敢接，有单不能接。
3 中小型工程机械制造企业开展海外销售业务的若干建议
3.1 利用国家政策保险开展海外分
期业务抢占市场
要用好国家政策保险，大胆“走
出去”，开展海外分期业务，提高企业竞争力，抢夺订单。中小型企业可与中国信保合作，利用短期出口信用保险开展海外信用销售业务。企业集中资源专注于开发客户、争取订单、按时发货等环节，中国信保负责买家资信调查、量化买家风险、出险后的定损核赔等，双方紧密合作，建立海外业务风控体系，积极开拓市场。
3.1.1 业务操作流程
企业评估本年度出口量，按年投保，中国信保出具年度保单，对真实、有效、合法的销售合同的应收账款提供
12个月的风险保障。投保之后，企业
即可为有意开展海外分期业务的客户向中国信保申请承保限额，待中国信保审核后批复限额。企业在收到中国信保对客户的承保限额批复后，在额度范围内可根据企业实际正常开展海外信用销售业务，签订购销合同后，按合同约定办理出运、报关等手续。发货后，企业按合同约定的付款时间正常催收，如客户未按合同约定时间付清尾款，企业即可向中国信保报险索赔，同时中国信保向买家追索货款。
3.1.2 业务风险值测算
按投保金额600～1000万美元（出
口额600～1000万美元），费率0.55%
～0.6%，赔付比例为应收账款未收回
部分的90%，赔付限额为所缴保费的45倍，综合考虑赔付比例及赔付限额等因素进行测算，企业的坏账风险最大为出
口额的30%，超出这个范围的坏账不在保险责任内。在30%范围内，企业申请索赔后，所承担的实际损失最高占出口
额的3.18%，测算过程详见表3。基于表3的测算结果，在对外报价时，企业将报价提高3.18%或者压缩出口退税让利空间，即使产生30%的坏账，企业亦
无需承担实际损失。
3.2 利用保单融资解决生产资金流动性问题
中小型制造企业融资困难，开展
海外分期业务，会对企业资金流动性产生一定影响。为解决资金流动性问题，建议企业开展保单融资业务，即发货后，企业与中国信保推荐银行（如中国建行）办理应收账款融资业务。企业与银行签署《赔款转让协议》或《应收
账款转让协议》将相关权益转让给银行
Copyright ©博看网. All Rights Reserved.
发布评论