中山大学管理学院“MBA职业发展论坛”
营销专家孙路弘:
孙路弘先生是营销及销售行为专家，也是美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，也是圣路可（中国）商务顾客有限公司首席顾问讲师。他是美国培训与发展协会资深会员，是奔驰中国公司销售教官，也是美国领导力培训中心授课的高级讲师，是中国大陆一位合法使用中文讲授该中心领导力课程的讲师。孙路弘先生也是写汽车销售的第一本书《用脑拿定单，销售中的全脑博弈的特》。孙路弘先生兼俱国内外销售的营销，对国际化的销售行为、理论有着自己独特的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定和实施，营销规划，销售对立的建立，以及不同销售模式的实施。从2000年开始，他便开始和营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家的身份参加中央电视《对话》、《商业赢家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有着精彩的发言和独到的观点。孙路弘先生服务的客户有阿里巴巴中国有限公司、克莱斯勒联合品牌，奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、爱默生网络集团等等。孙路弘先生获得的荣誉有2001年获评精髓“十大优秀培训师”称号。2002年获评《中国经营报》十佳“企业培训师”称号。2005年中国十大“营销专家”候选人。那么今晚到场的嘉宾还有北京沾庐“文化传播”有限公司总经理陈晓辉先生，今天孙先生进行的这个演讲实际上在全国已经在做一个巡回的讲演，大家也可以看到这是第12站，在我们中山大学管理学院善思堂举行，这个巡回的演讲已经在全国引起了极大的轰动。
孙路弘：第一个问题：什么叫做高薪职位？
这样的职位买得起奔驰，一辆是可以用来砸的，一辆是用来开的，这个就是高薪职位。我们通常说买奔驰的不是打工的，而是老板的。
提问：年薪超过一百万就是高薪职位。
孙路弘：年薪超过一百万是高薪职位，是吗？
提问：太太不用上班。
孙路弘：做老板，不让太太上班，然后还有养情人？全国各地基本上都有一个情人？中国有一个，加拿大有一个，澳大利亚有一个。如果你要是这样的话，你们就是老板了，我们刚才所讲的是老板。那我们讲实际一点，高薪职位到底是一个什么样的高薪职位呢？OK，我想了解一下大家的看法，十万是吗？大概是多少呢？
提问：二十万以上。
提问：三十万以上。
孙路弘：我们征求一下大家的意见，十万以上就是高薪职位，同意这个说法的请举手，二十万以上的请举手，三十万请举手？好的，我算了一下，十万跟三十万的差不多，二十万的，月薪大概是一万八，两万就是二十四万了。我们就按一万八是高薪职位。如果只要月收入能够达到这个数，你就认为这个就是高薪职位了，你就愿意干了，对吗？
提问：也不一定。
孙路弘：哦，也不是完全是钱决定的，第二个决定的标准是什么？
提问：体面。
孙路弘：体面？OK，肯定是干合法的事情，假如说搞奔驰的销售，干吗？还真有人干。我今天早上在深圳讲的时候，没有人干。大家知道销售顾问是多少月薪吗？那我现在问一下，奔驰销售顾问你知道他可以挣多少吗？月薪，都是干得比较好的。你只是干销售的，不是做经理，做经理赚不了钱的。是多少呢？就是做销售，你就在展厅，你就在展厅做销售顾问，如果做得好的话，一个月可以挣多少？百万有没有？做得好，每个展厅，中国67家奔驰展厅，每一个展厅的收入有一个月薪可以达到一万八，如果你觉得这个还算是体面，
还算是高薪。可是奔驰想招本科毕业的学生，没有人愿意去做，就是这样招不到本科生，为什么？第一个本科生觉得做这行能赚到数吗？
孙路弘：第二个问题：获得高薪职位的主要障碍是什么？
我认为主要障碍有两个，第一个是你自己是否有这个核心竞争力？第二个是这个核心竞争力是否可以表达出来？我讲的要点是表达。所以我们把它分得再小一点，第一个障碍就是写简历，第二节个障碍就是面试。
孙路弘：大家有没有想过，我们平常是用左脑思考还是右脑思考呢？
提问：左脑。
孙路弘：OK奔驰怎么样，我现在讲一下左脑是什么？左脑主管的是逻辑思维，左脑是主管因果关系，左脑是主管研究你，右脑是什么？右脑是形象思维，是感性，是感觉，感觉这个人怎么样？老是一些感性的东西。换句话说，冲动来源于左脑还是右脑？
提问：右脑。
孙路弘：冷静呢？
提问：左脑。
孙路弘：OK，我们基本上分清楚了，我再问大家，平时你用左脑多还是右脑多？
孙路弘：看你干什么？我们现在在听课是用左脑还是右脑？我再问大家一个问题，我再往前走一点点，第一个是用脑，我现在你给一点点概念；第二个是营销，我们现在要一个高薪职位跟营销有什么关系？营销是一种方法，对不对？我们说营销的方法，它通常营销是用在什么产品上，什么东西上面？某种产品是吧！比如说方便面、牙膏，还有什么房地产、汽车，这些更多是谈营销，把营销用在自己身上等于把自己当作什么呢？可以当作产品吗？大家都同意可以当作产品吗？
提问：可以。
孙路弘：如果你把自己当作一个产品的话，我要问的问题是，那你的那个简历是什么？产品说明书可以吗？
提问：可以。
孙路弘：产品说明书，是吧？也可以叫做传单，我更多是叫做产品说明书。我再来问大家一下，我们今天中国市场上的竞争，价格越来越低的关键原因是什么？产品同质化，各位的产品说明书是不是都是同质化呢？
提问：不是。
孙路弘：怎么不是？
提问：经历比别人多。
孙路弘：你的经历比别人多？
提问：差异化。
孙路弘：怎么有差异化？
提问：假如你去IT公司的话，你要告诉别人，你学习能力更强，更加勤奋。
孙路弘：你很勤奋，你比别人的觉睡得更少，没错，你说的也有道理。如果你不这样做的
话，你的简历在别人的面前你就是同质化了。即使你比别人更勤奋，难道另外人的不会也这样写吗？你说你比他学习更快，难道别人不会这样写吗？这样来写的话，你的产品说明书还是同质化了。同质化是什么呢？人力资源看简历的时候，能否区分谁好谁坏呢？区分不出来，你怎么办呢？我们写简历，营销写产品说明书干什么？营销先把自己的产品说明书写好了，你的主要障碍就是同质化。
孙路弘：我去年快放暑假的时候，在清华大学讲了，讲怎么营销自己，怎么营销一个较好的结果。通常的说话，就是把自己当作一个产品的做法，他是一个过程。有一个博士生听我说完之后，跟我说，我想跟摩登公司应聘，就是商业设计师这个职位。他想去投简历。但是我跟他说，不能这样投，你这个简历是一个传统的简历。不要因为你是清华大学的博士生，你就比别人脱颖而出。你说怎么改呢？按照我说的思路，你在封面上，大家通常在封面上写什么内容？教育经历，是吧？硕士学位，哪个学校？什么专业？本科，是哪个学校的？大专，本科是高峰，是哪个学校的？为了表示差异化，你恨不得幼儿园也写上，是不是？我觉得这个是没有什么意义，我会把这个放在第二页。第一页写什么？我认为写这样的话，摩根斯坦利的商业设计师在中国的市场面临三个挑战。
第一个挑战，西方的商业分析工具在中国这样的市场上会有效吗？
第二个挑战，如何到一个既懂西方的商业分析方法又了解中国具体上市的人呢？
第三个挑战，这样的人具备什么样的实力才能够胜任这个职位呢？
就是这三条，每条里面还有不到150个字的解释，封面就写这几个？后来他告诉我，他就是这样来写的，他寄出去以后，第二天就得到一个面试的通知，就是按照我说的去做。面试之后他得到了这个职位，二十八万收入的职位。我现在基本上讲完了第一页应该怎么写简历，你听明白了吗？你想投一个简历，给一个职位，这个职位叫做项目经理，你打算怎么写呢？OK，正确，这已经走进了一步，在第一页展示你的实力，一定要逻辑结构很清晰。什么是结构清晰呢？你不能用描述的语句通篇带笔的写。一定要什么什么，遇到了用三个关键，明白了吗？你要把自己的表达方式用一种逻辑结构展现出来，就是某某的三个方面，这是我告诉你的第一条，如果你做到了第一条，有一个算一个，你觉得你们的简历还会是一样吗？真的吗？如果你们两个都应聘软件工程师的职位，你们都要写软件工程师最根本的三个能力是什么？假如你们碰巧写的都一样，就是这个主题都是一样的，三个内容会一样吗？
提问：不会。
孙路弘：对啊，怎么可能再重叠呢？我再告诉你达到什么效果，如果你这样写简历会达到什么效果吗？人力资源看到的第一页都是产品说明书，通常都是这样来写，一看都是这个职位的三个要点，他会怎么样？他会感兴趣来看一下内容吗？我问一下大家，人力资源他会看得懂吗？他看不懂，他能够知道大概说的是谁的事？我分清楚，通常我们的简历，过去传统的简历通常他一看就知道说的是谁的事，是你们的事，还是他的事？但是这个简历一看就是他们的事，而且事实上，人力资源一定不懂这个专业，所以换句话说他是看不懂，但是你说的是他的事吗？所以对你有好感，所以给你面试的机会，所以这是第一点，这就是营销。
孙路弘：我下面该讲策略。用脑，用脑的概念是什么？左脑和右脑。比如说传统的简历，人力资源看的时候是用左脑还是右脑？是传统的简历，不是刚刚我说的简历。简历的第一印象很重要，如果你能够了解一个人力资源的话，你会知道，你把简历包装这么漂亮有什么用？你当作快速了解你，人力资源最需要的就是时间，他没有时间坐在那里看你的简历，一个小时里面，他要快速在二十份当中选出二十个面试者。如果你是六页，前面用一些标语，第二页是一些教育经历，如果还是一样的，这样就没有时间了。人力资源经理的压力很大，他们要为企业到合适的人才，到企业竞争力越来越弱的时候，通常被埋怨的
是人力资源经理，所以他在选择人的时候，他敢用感性吗？不会，他在看你的简历的时候是理性的。他要到你闪光的地方，突出的地方，他要分析，这是左脑。
绝大多数人在买东西的时候，在下决策购买东西的时候，绝大多数情况，第一个是绝大多数的人，第二个就是绝大多数情况下，用右脑的决策，尤其是昂贵的。我再讲一个例子，奔驰轿车，大家有没有去过北京，我不知道我们广州有没有太平洋百货卖场？没有吧？上海有，北京有。太平洋百货是什么样的卖场呢？算是高档的，“高档”的特点通常是什么呢？产品较贵、环境较好、人较少。在这个卖场的边上有一个奔驰的展厅，这一家是北方地区奔驰的旗舰店，你对这个“旗舰店”有什么样的想象呢？装修不错、面积较大、够气派。一个星期六的下午，一个30多岁的女士逛完太平洋百货以后，就走进这个奔驰展厅，她看到一辆红的一款跑车（SOK），看了以后差不多有20多分钟，她说你有现货吗？我们销售说有现货，但是我们的现货需要三天时间给你办手续，但是你现在不能拿，你现在交定金，下个礼拜二你可以上牌呀，交保险啊，什么我们都帮你办，下个星期二你尽管来拿车。这个女士就说可以，但是这个车需要多少钱呢？就是要交定金。然后就给她打了一个10％的折，说是6.7万。结果这个女士说现在没有现金，只是支票，行吗？然后就说了半天，这样吧，你写十万吧。你先写支票，我帮你拿合同，因为你买这个奔驰都有合同的嘛，经理将
合同签好以后，问她的支票写好了没有，那位女士说支票写好了。这是合同，你在这里签一个字，于是拿笔签字，然后女士就觉得我是不是太冲动了。这已经发生一个变化了，这个变化是什么呢？
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