三、购车欲望分析
一个根本不想购买汽车的人，无论汽车销售员怎么说服，他也不会购买的，只须那些即有购车能力又有购车个体户的人才会成为现实的客户。因此汽车销售员必须对客户购买欲望的大小进行判断。客户的购车欲望可以人以下五个方面来分析：
客户对车辆（如车辆的大小、性能、配置、价格）的关心程度如何。客户越是对这些情况关心就表明其购车欲望越大。
客房对购入的关心程度如何。比如对车辆的购买合同是否仔细研讨或要求将合同条文增减，要求今后服务等。
询问车辆是否能符合各项需求。如果客户仔细询问汽车的相关情况，了解其是否能满足家用、上下班用等，就表示有购车欲望。
客户对车辆（如厂家品牌、质量等）是否领带是否满意。
客户对销售企业是否有良好的印象。客户对汽车销售员印象的好坏左右着潜在客户的购车欲望。
到潜在客户
汽车销售员对目标市场的分析以及对潜在客户的一毓分析都是为了顺利地到潜在客户，并针对不同的客户制定相应的应对策略，继而展开有效的销售活动。不到潜在客户，一切分析活动都没有价值，也就没有生意可做。优秀的汽车销售员都有自己独特的发掘潜在客户的方法，你运用的是什么方法呢？
准备一份潜在客户收集计划
潜在客户收集计划的目标是要提高销售效率。改进潜在客户收集水平之后，汽车销售员可以提高10%，20%，50%，甚至100%的销售效率。下面是一个简单但有效的潜在客户收集计划。
请为下列问题写上答案：
1) 在接下来的12个月里，你计划实现多少销售额？
2) 上年同期你卖掉了多少辆车？
3) 上年你实现了多少销售额，或者说在从事汽车销售工作台的这一
段时期内实现了多少销售额？
4) 你在什么样的客户身上实现了这些销售额？
5) 各类客户的平均销售额是多少？
6) 从现有客户当中能够得到多大的销售额？
7) 为实现自己的目标，你必须在各类客户中实现多少销售额？
8) 你必须多少新客户？
9) 为了实现销售，你必须与客户进行多少次见面，包括与现有客户
的见面？
10) 你必须打多少电话才能够得到见面机会，这也是潜在客户的数
量。
11) 你每周必须到多少新的潜在客户？
12) 你第天必须到多少新的潜在客户？
13) 你在哪里以及如何到这些潜在客户？
发掘潜在客户的方法
如果想赢得更多，销售更多，拥有更多，争取更多，本领更多，汽车销售员应该时刻警惕着，仔细观察，并且抓住每一个出现的机会，搜集客户资料，提高竞争优势，改进销售效率。
从新闻中寻信息
巧妙利用自己的名片
美国著名的汽车销售员乔·吉拉德有一个习惯，无论大街上还是在商店里，只要遇到一个人，他就会递上自己的名片。在餐馆就餐付账时，他会把自己的名片夹在账单中。他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼：那是乔·吉拉德！——已经没有人注意那个明星了。
请熟人帮自己引荐
金牌提醒：不敢问的人就无法生存。不问的人也不会得到。
利用销售信函
影响关键人物
在每个人的朋友中，总有一引起关键人物他们对自己的业务有重要的影响。汽车销售员可以通过影响这些人来使他们影响周围的人，从而带来潜在客户，以此来扩展自己的业务。
多与服务人员和维修售货员联系
结识其他的汽车销售员
陌生拜访
电话联系
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。汽车销售员如果能规定自己，出时间每天至少打5个电话给新客户，那么计算一下，1年下来就能增加1500个与潜在客户接触的机会
从展示会上收集资料
四、与潜在客户接触
销售通常并还是因为汽车的好坏而失败的，反而经常是因为潜在客户不喜欢汽车销售员而导致了业务
的丢失。汽车销售员的行为举止，说话的方式，衣着打扮等都可能令他们无法接受。客户首先会形成对于汽车销售员本人的决定，然后才会对你的提议作出评判，最后才会对你销售的汽车形成看法。
做好准备
处理好同各种客户的第一次接触往往是汽车销售员最棘手的问题。汽车销售员要尽一切力量为第一次的接触做好准备。不管利用什么方式，总的目标就是获取潜在客户的注意力，让他们对自己销售的汽车产生兴趣。
第一次与潜在客户接触，首先就是要打开他们的思路，否则什么事情都不可能发生。为了实现这个目标，汽车销售员需要接触潜在客户，不是利用任何一种陈旧的方式，而要用一种能够得到最佳结果的方法。
电话接触
金牌技巧：汽车销售员在打电话的时候可以借助一张卡片。在普通的卡片的一面定上自己设计好的开场白，应该在70个字之内，而且只能把自己的意思表达清楚，越短越好！比如：“某某先生，我打电话的目的是……”然后写下自己的目的。在卡片的另外一面则写下自己可能听到的四个委婉拒绝的理由，然后是解释这几方面问题的答案。如果自己并不十分清楚答案是什么，那就表明自己还没有做好准备。
面对面接触
金牌技巧：无论准备采取何种方法接近潜在客户，也无论是否提前约会，都要将准备工作集中在对于下列问题的答案上：
1) 我是否对潜在客户有足够的了解，这样才能够编出一个容易被他
们接受的故事来抓信他们的吸引力，同时让他们产生足够强烈的兴趣，使他们非听我说下去不可？
2) 如果了解不够，谁能为我提供一些信息，我如何才能够到自己
需要的信息？
3) 我组织材料的方式是否允许我有效地演示自己所销售的汽车？
4) 我是否有足够的信心，是否已经准备好销售了？
信函接触
二章适时接近客户
一、做好必要准备
1、巡视销售点
2、个人用品的准备
金牌技巧：如果汽车销售员在名片上印了自己的手机号码，就要保证手机一直开着，任何时候都不要关机。
注意给手机充电，最好准备2块电池，没电了可以随时更换电池。
绝对不能欠费
手机不离手边1米
二、设计好开场白
设计一个精彩的开场白，对每个汽车销售员来说无疑是进入成功之门的敲门砖。
“您来了！”“您看车啊？”“您想买什么车？”这些俗套的开场白，是根本引不起客户注意的。必须根据客户的身份及特点为自己设计出精彩实用的开场白，以期快速地实现与客户的沟通。
做开场白时，汽车销售员应该做到：
1）提出议程，就是说明说明洽谈中完成或达成的事项。提出议程可以使使谈话有清晰的方向，也可以帮助汽车销售员将重点放在客户的身上。
2）迅速告诉客户能获得哪些利益，提出议程之后，汽车销售员要尽快向客户解释议程对他的价值，迅速地告诉潜在客户立即能获得哪些重大利益。这可让客户明白对他的好处，同时也可借此把重点放在客户的身上。
3）告诉潜在客户一些有用的信息，每个人对身边发生了什么事情，都有非常关心、非常注意，因此，可以收集一些汽车待业的人物或无条件等最新信息，在接待客户时告诉他们，经引起潜在客户的注意。
4）询问是否接受，向客户提出了议程，也说明了议程对他的价值，汽车销售员更应该弄清楚客户是否接受议程，可以这样问：“你
买汽车觉得怎么样？”、“你还想讨论其他什么问题呢？”，询问是否接
受，可以让汽车销售员获得所需要的资料，能更有效地使用自己和客户的时间，并且确保和客户可以继续谈下去。
5）协助解决潜在客户面临的问题
三、与客户进行接洽
当客户走进汽车展示厅时，汽车销售员就要走过去与客户进行接洽，一定要注意设法缓和客房的紧张情绪，促使他们足够地放松，让他们要要汽车的欲望战胜害怕的感情，然后再开始进入汽车销售的话题。这样客户就会考虑买哪个品牌或价位的汽车，而不是想：“注意！这个家伙中是一心想卖辆车给我。”总之，汽车销售员在与客户第一次接洽时给对方留下一个良好的印象，会使以后的工作事半功倍。
1、招呼客户，当看到有客户走近汽车展厅的时候，汽车销售员要和
客房愉快的打招呼，进行寒暄。对招呼客户的方法应做些思考。
要多练习几种与客户寒暄的方法，以便因人制宜，博得客户欢
心。
2、交换名片
3、注意运用接洽的技巧
在刚接触客户时，汽车销售员千万不要表现出争不可耐的样子，而要用真诚的问候和亲切的表情去打动客户，消除客户的紧张感，创造轻松愉快的气氛。这样客户才有心情关注汽车产品，使洽谈继续下去。
1）微笑的力量
微笑是汽车销售员应掌握的一种最基本的技巧。为了使客户感到亲切诚恳，自然而又恰到好处的微笑对汽车销售员来说是必不可少的。只有从微笑中彼此产生好感，才能进行进一步的交流。没有谁愿意去接触一个没有笑容的木头人。所以，汽车销售员要学会真笑，动情地笑，愉快地微笑。友好热情的微笑几乎总是做成任何交易的必要的第一步。
2）眼神的交流
俗话说：眼睛是“心灵的窗户”，可见眼睛的重要。汽车销售员要特别注意：你的眼睛能告诉客户一切。所以一定要学会运用眼神进行交流。
3）问候的艺术
4）握手的技艺
四、识别不同类型客户
汽车销售员在与客户初步接洽后，首先要注意识别不同类型的客户。不同类型客户的购车行为以及购车时关注的内容都不同，汽车销售员应有针对性地展示车辆。
1、私人客户
私人客户根据购车动机和个性特点不同可以分为四类：
1）理智型购车。这是指经过冷静思考，而非凭感情所采取的购车行动。它是从汽车长期使用的角度出发，经过一系列深思熟虑之后才作出的购车决定。通常都仔细考虑下列问题：
1 质价是否相当。虽然急需购置汽车或觉得某汽车很实用，但往往要
进行一定的质价比较，或期望降价后才购买。
2 使用开支。客户不仅要考虑购买汽车本身所付出的代价，而且还要
考虑汽车在使用过程中的开支是否合算。如汽车的节省油性等。
3 汽车的可靠性、维修服务价格。客户对可靠性的判断：一看汽车是
新产品还是老产品，是名牌还是杂牌；二看新产品质量是否过关，老产品或名牌是否倒了牌子。
2）感情型购车。这是指出于感情上的理由，即感情动机而产生的购车行动。引起感情购车动机的主要因素有：
1 感觉上的感染力。这是指汽车商品能在人们在感官上产生魅力，从
而使购车者产生购车念头
2 关心亲属
3 显示地位或威望
3）习惯型购车
4）经济型的购车
2、企业客户
三章做好车辆展示