汽车销售流程
汽车销售流程
在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。汽车销售流程，主要有哪些步骤?
工具/原料
•汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，
把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个
环节的概况。
步骤/方法
1.客户开发
客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其
买汽车他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最
重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只
有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。
2.客户接待
接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，
二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。
为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面
的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为
购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程
来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
当汽车销售顾问锁定客户人之后，要做的事有三件：1、确定寻客户的渠道;2、做好开发客户前的准备;3、制定开发客户的方案。如何做好三件事，主要有以下几个步骤。
一、确定寻客户的渠道
首先是确定寻客户的渠道。一般来说，寻客户的渠道有2种。
1、一般渠道
寻客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。
2、特有渠道
除了上述的一般渠道， 4S店开发客户还有一些特有渠道。
A、定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
B、定期跟踪保有客户的推荐。
C、售后服务站外来的保有客户。比如，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等，而这些客户也是我们开发的对象。
3、确定开发客户的优先等级
有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买的车不错，也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。
二、客户开发的准备工作
不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。