第一篇：关于汽车销售顾问培训必要性
汽车销售顾问全国证培训考试
什么是汽车销售顾问？具体工作内容是怎样的？
汽车销售顾问是指客户提供顾问式的专业汽车消费资讯和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体的工作包括：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
如何开展汽车销售业务：
其实进入汽车行业一般都只有一个选择：那就是从零开始，从基层做起。由于汽车本身是一
个极其复杂的事情，汽车产业和汽车市场也不同于其他行业，有其独有的背景和特点，很多以前做其他行业的朋友都会产生一种隔行如隔山的感觉。事实也确是诚然如此的。即使是从一线基层开始，也不大可能马上就有机会可以直接进入。而且汽车行业的职业范畴比较广泛，常见的领域就有汽车销售、汽车维修、汽车美容、汽车改装等等。我们在选择职业方向时，可以提供一些思考问题的原则以供参考，综合起来就是“五看”：
第一看兴趣爱好。如果连对汽车的研究兴趣都不大，建议您立即改投其他行业去。汽车是足够复杂的机器，如果脱离了对汽车的热爱和热情，就没有研究的兴趣，也就不可能深入掌握汽车。对汽车不够熟悉，要做好跟汽车有关的工作，基本上就很难。
第二看个人背景。有相关的知识背景或者行业背景，对于职业选择和就业都是有利的，比如有的汽车制造专业的学生，要选择汽车行业的职业方向就有比较多的选择：既可选择做服务、也可以做维修，还可以考虑做一线销售。再如有的汽车维修工想转换工作岗位可以选择的面也一样比较广。而对于社会上很多希望进入汽车行业的人士而言，可能最易入门的领域就是做销售了，但这还需要有一个前提，即最好具备一线销售或服务的工作经验，形象上也必须要过得去，否则可能很难。
第三看个性特点。职业特性和个性特点之间有着深度的关联。个性外向、活泼开朗的人，如果进入维修或服务部门，可能就不大适应，应该走上一线做客户销售；而大大咧咧、丢三落四的个性，也决不适合放在维修工位上，这是作为汽车维修职业不能容忍的性格。一般而言，喜欢与人打交道的人应该放在与人打交道的岗位上；而喜欢与机器和设备打交道而不喜欢与人交往者，则应把他安置在维修部门或者技术部门。
第四看个人目标。个人目标是作为方向的主要导引，将个人发展目标与个人背景和个人条件结合起来考虑，就能很快得出个人的职业发展轨迹，即首先最好做什么，其后又做什么，最终在目标预定的期限内达成这一最终目标。比如，有的人希望开一家汽车美容店，但是对于这个领域缺乏了解，那么首先他必须到一份汽车美容从事一线工作，快速体验整个店的一线服务、中层管理、高层运营，有了这些基础之后，才具备自己开店的能力。
第五看发展空间。对于很多抱着远大抱负，但又存在一些缺憾或是不足的人来说，一开始只要能进入汽车行业发展似乎就能心满意足。但事实并非如此。一开始的主页取向是非常关键，入门错了到后面调整的话，会存在一定的麻烦，比如，原本适合做维修的人被送去做销售，结果销售工作多半做不好，再重新学维修的话，就可能把前面积累的经验和思维
方式应用到领域完全不同的后者身上而对后者的成效产生不利影响。与其如此，倒不如一开始就选对门，可能入门难度稍微大些，但是专业对口个性也对口，总不至于多走弯路。只要符合自己的特点，有发展空间者，最后一根线走到底。到底了就是专家，就是高手，也就具备了充分的职业竞争力。
在以上“五看”当中，几个因素之间的权衡关系是因人而异的。有的人没有什么背景，但对汽车入门
汽车强烈的兴趣和爱好，个性又十分进取，这样的人就是可以通过一年半载的苦干甚至蛮干，也能够赶超强者。而有的人基础不错，但不甚努力，或不善转眼，最终仍然是碌碌无为。吴中力量的强度对比不同，就决定了不同的职业取向和职业发展路径，这需要自己多多权衡和把握，什么样的职业适合自己，应该描绘一幅怎样的职业发展轨迹，全在于自我的把握。关于汽车销售顾问的收入分析：
销售顾问的月收入=底薪（800元/月—1000元/月）+各种提成+补贴（不到200元/月）提成1：销售提成100/台+保险提成月80元/台+美容装潢、精品销售提成利润的10%-20%（利润空间很大）。如果是一些高端车或不好卖的车，销售提成可以高达800元-1000元/台。如果与客户成交价格在公司规定价格底线以上，销售顾问还将得到额外的提成奖励。这是任何
车辆销售都涉及的部分。不少品牌厂家还有对汽车销售顾问设立专门的销售奖励，完成业绩指标的销售顾问，不但可以拿到所在4S店的提成，还可以额外获得厂家的销售奖励（提成）。尤其是车不好卖的时候，厂家的奖励刺激还会增加。目前，主流品牌、车型的销售提成还不至于低到100元一台。由于政策利好，导致1.6排量现在好卖，很多品牌就把这个排量的提成降下来了，但是2.0或是以上排量的，提成水平至少能达到两三百一台，提成达到五六百一台车的也是有的。这些主要是看经销4S店的状况和政策。一般说来，亏本经营的4S店肯定是舍不得给钱，盈利的4S店自然要大方得多。
提成2：a,信贷返利：看情况，如果所在4S店有办信贷业务的，一单十万的贷款，可能只能拿个一百元；如所在店不提成信贷，而销售顾问依靠自身关系办理信贷的，依然以10万元贷款为例，银行将返利给销售顾问500-800元；b，上外地牌：对于一些大城市如上海购车客户来说，在本地上牌费用很高，因此可能委托客户上外地牌。如上海去南京上牌，上牌费用可以赚1000多，客户还要另外给与“感谢费用”，最低也要有两三百。
提成3：a,保险续保：客户续保有提成，如上；b,定损处理：客户出现交通事故，涉及保险索赔，有能力的销售顾问可到现场处理（如定损），如办理地妥当，客户会给予“感谢费用”；
c,服务满意的客户，还将推荐和介绍其他人买车，销售顾问又能从新客户身上延续上述所有可能的收入项目。
这样算下来的话，事实上一台车从头到晚下来，销售顾问可以挣到500-1000元多，主要就是看销售的本领如何了，特别是与客户谈价是否到位，以及精品推销的情况。因为利润空间极大，标价二千的精品可能成本只有四百，精品卖的好比卖车还赚钱。很多老道的销售顾问赚钱多不是因为车卖的多，而是脑筋动的多。要拿一万以上的月收入，根本不需要卖很多车，一个月能卖个十来个车，完全可以做得到，哪怕卖一台车的提成就是一两百，客户既然进来买车，就是做好消费的思想准备来的，也就是做好预算来的。合格的销售顾问可以使顾客的预算得到落实，不合格的销售顾问花不完顾客预算的钱，而优秀的销售顾问，可以使顾客增加预算。同样销售顾问的提成收入也就相应增加了。仅仅能把车卖出去的销售顾问，还算不上是专业销售顾问。
总之呢，做汽车销售，“钱途”比一般人想象的好，但路子野比一般人想象的要复杂的多。只要真正钻进去了，才能领会其中的价值。
为什么做汽车销售顾问一定要参加培训呢？
汽车是一个极其复杂的产品，汽车销售是一门科学，也是一门艺术。销售汽车首先需要熟悉汽车，但一般的汽车都有成千上万的零部件组成，要熟悉其构造和原理又何其不易。即使是接受过大学三四年汽车专业教育的学生也很难熟练的介绍汽车，对一般人来说，难度更是可想而知。如果连车都介绍不好，怎么能卖好车？其次，汽车消费与其他消费很不一样，汽车属于昂贵消费品，客户往往是拿着积了很久的钱来一次性消费买车，所以客户心理会相当复杂。销售做的就是客户心理的工作，不懂客户心理的销售员必定卖不好车。再次，汽车的销售和服务，有其特定的模式和流程，不熟悉的这些规则的话，根本无法再汽车公司内办事，而最为关键的问题是，汽车企业不可能面面俱到地培养员工，企业需要的是基本功扎实到位的“成品”人才。销售是做客户工作的，销售人员的素质是决定销售业绩与成败的关键。当客户认为您不符合他或她的要求时，您的客户就变成了他人的客户。在这样的竞争激烈的市场，如果要取得好的业绩，在竞争中脱颖而出，就需要扎实的功底，专业的技能，这样才能得到客户认可，得到公司中用，获得发展机遇。目前4S店中20%的现有汽车销售人员将被无情淘汰出局，因为他们不长进，而客户却在飞速地学习！如果被客户超越，销售人员显然是多余的！汽车销售行业不缺人，但是十分需要懂车、懂销售、东客户的人才。而这一切如果用三五年时间去积累的话时间成本实在太高，因此，参加系统培训和学习，全面完善各方面的基础和能力，相当的必要。
做好汽车销售工作，应该具备什么样的知识和专业技能？
要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一：懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；二：懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；
三：懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓；四：懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；
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